Gastronomie Marketing: Die 3 häufigsten und teuersten Fehler, die Gastronomen beim Marketing machen

Gastronomie Marketing ist gerade bei schlechter Wirtschaftslage wichtig, aus Gründen die ich gleich besprechen werden. Fast keine andere Branche klagt über die jetzige Wirtschaftslage, wie die Gastronomiebranche. Fast täglich höre ich Aussagen wie:

  • “Menschen sind immer seltener bereit Geld für Essen auswärts auszugeben.“
  • Restaurant Werbung funktioniert nicht mehr wie früher.“
  • “Bei uns wählen Gäste nur noch die billigsten Restaurants aus.”
  • Gastronomie Marketing ist Geldverschwendung. Es zählt alleine gutes Essen.“

Dabei sind die Gründe für nicht-funktionierendes Gastronomie Marketing fast immer die gleichen. Über die gesamte Restaurant Branche begehen Gastronomen ähnliche Fehler. Schuld daran sind häufig die schlechten Ratschläge der Werbeagenturen, das Profitstreben und das Marketing Unwissen der Anzeigen-/Medienvertreter; aber auch das fehlende Marketingbewusstsein der Restaurant- und Hotelbesitzer trägt dazu bei.

Gastronomie Marketing lernen

Dabei kann Gastronomie Marketing äussert erfolgreich verlaufen und hochprofitabel sein, wenn alleine diese drei Fehler nicht begangen werden:

Gastronomie Marketing Fehler #1: Nicht alle 4 Wachstumsfaktoren nutzen

Es gibt 4 Möglichkeiten, wie ein Restaurant oder Hotel seinen Gewinn steigern kann:

  • 1. Die Anzahl der Kunden erhöhen.
  • 2. Den durchschnittlich ausgegebenen Rechnungsbetrag erhöhen.
  • 3. Die Besuchshäufigkeit der Gäste erhöhen.
  • 4. Die Dauer der Treue erhöhen.

Der Fehler, den die meisten Gastronomen begehen, ist dass sie fast ihr komplettes Gastronomie Marketing Budget nur dafür verwenden, um neue Gäste und Kunden zu gewinnen. Dabei ist dieser Faktor der mit Abstand teuerste (es kostet ca. 6-10 Mal mehr einen neuen Kunden zu gewinnen, statt bestehende Kunden zum Wiederbesuch zu motivieren).

4 Gastronomie Marketing Wachstumsfaktoren

Daher sollten Sie als Restaurant-/Hotelbesitzer/in ständig überlegen, was Sie tun könnten, dass Personen mehr Geld bei Ihnen ausgeben (z.B. indem Sie wirkungsvolle Speisekarten erstellen), häufiger im Jahr zu Ihnen kommen und Ihnen länger treu sind. (Weitere Tipps dazu hier: Restaurant Marketing Tipps )

Gastronomie Marketing Fehler #2: Keine Liste der Kunden zu haben und diese nicht häufig kontaktieren

Wie oben schon geschrieben geben Gastronomen ein Heidengeld dafür aus, um neue Kunden zu gewinnen. Doch was machen die Meisten, nachdem sie es nun geschafft haben, diese Personen ins Restaurant zu bringen?

In den meisten Fällen: Nichts!

Es werden keine Daten dieser Personen aufgenommen. Keine Namen, Adressen oder weitere Informationen wie Hochzeitstag, Geburtstag,… !

Dabei ist der Aufbau einer Datenbank mit solchen Informationen das rentabelste, was ein Restaurant beim Gastronomie Marketing machen kann.

Wenn Sie diese Daten haben, ist es Ihnen möglich Ihre Kunden immer und immer wieder zu kontaktieren. Beispielsweise zum Geburtstag oder zum Hochzeitstag oder zu Feiertagen.

Wenn Sie die Daten Ihre Kunden haben können Sie diese motivieren zu unzähligen Gelegenheiten Ihr Restaurant zu besuchen. Oder Sie weiter zu empfehlen. Oder sie einfach über Neuigkeiten oder besondere Anlässe zu informieren.

Nur mit dieser Art von Gastronomie Marketing bleiben Sie Ihren Kunden ständig im Hinterkopf. Und wenn mal eine Betriebsfeier ansteht, eine Hochzeit, ein Geburtstag oder jemand nach einer Restaurantempfehlung frägt, was glauben Sie, welches Restaurant diesen Personen sofort in den Kopf kommt?

Ganz genau: Ihres! Da Sie eine Beziehung zu diesen Personen aufgebaut haben und ständig mit ihnen im Kontakt waren. Dabei ist es natürlich wichtig nicht nur ständig Werbung zu schicken, weshalb ich auch “Beziehung” geschrieben habe. Und Sie bauen eine gute Beziehung auf, indem Sie Ihren Gästen z.B. nützliche Informationen im Newsletter senden (wie ich es übrigens auch in meinem kostenlosen Gastronomie Marketing Newsletter, zu dem Sie sich hier anmelden können, mache).

Weiterhin können Sie in Ihrem Newsletter über aktuelle Entwicklungen im Restaurant/Hotel schreiben, neue Gerichte vorstellen, Neuigkeiten aus der Umgebung aber auch um Bewertungen im Internet bitten und beispielsweise monatliche Verlosungen anbieten (dies wäre dann ein guter Anreiz für Personen, sich für Ihren Newsletter anzumelden).

Ein weiterer Vorteil, wenn Sie eine Kundendatenbank aufgebaut haben, ist dass Sie Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingehen können. Diese Unternehmen können Sie dann gegen eine Gebühr an Ihre Gäste im Newsletter empfehlen oder das Partnerunternehmen empfiehlt im Gegenzug Ihr Restaurant/Hotel an deren Kunden. Diese Gastronomie Marketingmethode nennt sich “Strategische Partnerschaften eingehen” und ist eine der effektivsten und kostenwirksamsten Werbemethoden, da sie entweder kostenlos ist oder Sie bei Erfolg zahlen.

Aus diesen vielen Gründen ist der Aufbau der Gästedatenbank eines der wichtigsten Dinge, die Sie marketingtechnisch machen können.

Gastronomie Marketing Fehler #3: Taktisches Marketing statt Strategisches Marketing zu betreiben

Strategisches Marketing bedeutet:

  • Den Zielmarkt auswählen
  • Die Botschaft an den Zielmarkt anpassen

Mit anderen Worten: Was Sie zu Wem sagen.

Hingegen ist Taktisches Marketing:

  • Das Werbemedium, mit welchem Sie diese Botschaft übermitteln.

Mit anderen Worten: Wo Sie es sagen.

Und in genau dieser Reihenfolge sollte man beim Gastronomie Marketing auch vorgehen:

  1. Herausfinden, wer genau die Zielgruppe ist. So genau wie möglich beschreiben, was deren Wünsche und Probleme sind, sowie demographische und psychographische Daten erfassen (vor allem über welches Werbemedium, z.b. Anzeige, Facebook u.ä. , Sie mit Ihrem Gastronomie Marketing diese Personen am besten erreichen können).
  2. Wenn Sie das wissen, dann gilt es eine Werbebotschaft zu konstruieren, welche genau auf diesen Zielmarkt zugeschnitten ist und diesem mitteilt, wie Ihr Restaurant diese Bedürfnisse und Wünsche befriedigt – also eine Werbebotschaft zu gestalten, die für diese Art von Personen glaubhaft, überzeugend und handlungsmotivierend ist.

Erst nachdem die Zielkunden identifiziert sind und die Botschaft fertig ist, sollte das Werbemedium ausgewählt werden.

Die Gastronomie Marketing Realität der Werbemedien Auswahl

Doch die meisten Restaurants und Hotels gehen bei Ihrem Gastronomie Marketing genau anders herum vor.

Da sie sehr beschäftigt mit ihren täglichen Aufgaben im Unternehmen sind, entscheidet der Zufall, in welchem Werbemedium Werbung gemacht wird. Kommt nämlich gerade der Anzeigenvertreter der Gelben Seiten vorbei, wird eine Gelbe Seiten Anzeige geschaltet. Oder kommt der Radiovertreter vorbei, wird halt eine Radiowerbung gestartet. Oder wird ein Artikel über Facebook Marketing gelesen, dann wird dieses Medium bevorzugt.

Dabei sollte erst herausgefunden werden, welches Werbemedium Ihre Zielgruppe überhaupt konsumiert, also eine Antwort auf die Frage:
„Wie können Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen? Welche Zeitschriften lesen sie? Welche Radiosendungen hören sie? Welchen Personen oder Organisationen vertrauen sie? Etc. .

Und dann sollte in diesem Werbemedium die im ersten Schritt hergestellte Marketingbotschaft kommuniziert werden.

Gastronomie Marketing Resultat:

Wenn ein Restaurant beim Gastronomie Marketing dies alles richtig macht, es also:

    • Alle 4 Wachstumsfaktoren gleichzeitig nutzt, und sich nicht auf den ersten konzentriert,
    • die Daten aller Kunden erfasst und häufig diese mit interessanten Neuigkeiten kontaktiert,
    • beim Gastronomie Marketing strategisch und nicht taktisch vorgeht und somit erst die Zielgruppe bestimmt, die Botschaft auf die Zielgruppe anpasst und erst zuletzt das Werbemedium auswählt,

dann ist der Erfolg der Restaurant Werbung garantiert und Klagen wie: „Gastronomie Marketing funktioniert nicht!“ gehören der Vergangenheit an.

Neue Mitarbeiter und Fachkräfte im Restaurant halten

Das Halten von gutem Personal ist eines der Hauptprobleme, die fast alle Restaurants haben. Zwar ist es in ländlichen Gegenden nochmals um einiges schwieriger gute Mitarbeiter zu finden und zu halten, doch selbst in großen Städten mit vielen Einwohnern haben gastronomische Betriebe Personalprobleme. Häufig ergibt es sich, dass man Mitarbeiter*innen, nach denen man lange gesucht und sie eingelernt hat, bereits nach wieder nach einigen Wochen kündigen – im Schnitt passiert dies bei ca. 30%.

Diese hohe Fluktuationsrate beim Personal kommt Restaurants teuer zu stehen, erschwert den Betriebslauf und macht die Führung eines gastronomischen Betriebes zu einer noch größeren Herausforderung als sie ohnehin schon ist. 

Es gilt also Strategien zu entwickeln, um die neuen Mitarbeiter zu halten, sich intensiv um sie zu kümmern, so dass keine großen Probleme entstehen und beide Seiten die kritischen ersten Wochen gut überstehen. So haben Gastronomen auch mehr Zeit für das Restaurant Marketing und Innovationen, die den Umsatz ankurbeln.

7 Tipps, um neue Mitarbeiter zu halten und an das eigene Unternehmen zu binden

1.Neue Mitarbeiter*innen bereits vor Beginn allen bekannt machen

Stellen Sie Ihren neuen Mitarbeiter*innen – am besten mit Bild und einigen positiven Informationen zur Person – bereits einige Tage vorher auf Ihrer Informationstafel, Ihrem schwarzen Brett vor. Dies gibt den anderen Teammitgliedern die Gelegenheit, ihre neuen Kollegen*innen kennenzulernen und bereits am ersten Tag mit Namen anzureden, was den neuen Mitarbeiter*innen ein gutes Gefühl bringt und Wertschätzung vermittelt.

Sollten Sie ein größeres Restaurant leiten, dann könnten Sie neuen Teammitgliedern auch einen kompetenten Kollegen, der Ihr ganzes Vertrauen hat und Ihre Vision vom Restaurant teilt, zur Seite stellen. So hat jede jede neue Person jemanden, an den sie/er sich wenden kann und findet sich schneller zurecht.

2.Nicht im Hochbetrieb beginnen lassen

Lassen Sie Ihre neuen Mitarbeiter nicht an einem arbeitsreichen Tag (in der Regel am Freitag, Wochenende oder an  Feiertagen) den Dienst beginnen. An einem ruhigeren Arbeitstag kann das neue Teammitglied von allen in Ruhe begrüßt und in die neue Arbeit eingeführt werden. So wird vermieden,  dass sie von der vielen Arbeit und der Hektik „erschlagen“ werden, was ansonsten viele dazu bringt das Handtuch werfen.  Ähnliches gilt auch für den Schichtwechsel an solchen Tagen, damit neue Teammitglieder nicht von der Aufregung, Hektik und Übergabe-, Übernahmeprobleme überfordert werden.

Das bedeutet natürlich nicht, dass sie ständig mit Samthandschuhen behandelt werden müssen und nie mit der vielen und hektischen Arbeit in Ihrem Restaurant konfrontiert werden. Schließlich soll gleichzeitig ja vermieden werden, dass vermeintlich ungeeignete Mitarbeiter*innen unnötig lange im Betrieb arbeiten. Aber 2 oder 3 leichte Tage um die Orientierung zu gewinnen und dann mit ein wenig mehr Selbstvertrauen in der Hauptzeit zu arbeiten, ist sicher eine gute Strategie, damit neue Mitarbeiter*innen nicht gleich am ersten Tag kündigen.

3.Mitarbeiterhandbuch und schriftlicher Leitfaden

Führen Sie in Ihrem Restaurant ein Mitarbeiterhandbuch mit schriftlichen Unterlagen (fast genauso wichtig wie ein Marketingplan) für die Orientierungsphase und übergeben Sie dieses am besten bereits beim Einstellungsgespräch. So können neue Teammitglieder bereits am ersten Arbeitstag darauf zurückgreifen und eventuelle Fragen werden schnell geklärt. Dies gilt natürlich auch für notwendige Informationen wie Brandschutzverordnungen und Erste Hilfe-Hinweise.

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, dass Ihnen deren Erfolg wirklich am Herzen liegt, und haben Sie einen schriftlichen Plan, wie Sie sie mit allem am schnellsten und einfachsten vertraut machen. So machen Sie neue Mitarbeiter*innen am schnellsten zu fähigen und verlässlichen Teammitgliedern. 

4.Monotone und unangenehme Arbeiten reduzieren oder vereinfachen

Natürlich lassen sich viele monotone und unangenehme Arbeiten nicht vermeiden, aber ein guter Teil kann zumindest vereinfacht und reduziert werden. Dazu gehört die Annahme von Reservierungen, was durch ein digitales Reservierungssystem durchgeführt werden kann. Hier wird nicht nur Zeit und Arbeit gespart, sondern zusätzlich lässt sich dies meist effektiver erledigen und mit weiteren Marketingmethoden automatisch verknüpfen.

Aber auch die Systematisierung von Geschäftsprozessen und Tätigkeiten, kann vieler dieser Arbeiten für Ihr Personal einfacher gestalten und deren Durchführung verlässlicher mit gleichbleibender Qualität. Digitale Kassensysteme erleichtern ebenso die Bestellannahme, erfordert jedoch eine gewisse Einarbeitung für neue Teammitglieder.

5.Visitenkarten für alle Teammitglieder

Sie haben sicher auch Visitenkarten Ihres Restaurants am Ein-, Ausgang parat liegen. Überlegen Sie sich, ob nicht jedes Teammitglied auch persönliche Visitenkarten erhalten sollte. Diese Karten kosten nicht viel, führen aber dazu, dass sich die Mitarbeiter*innen ein wenig mehr ans Unternehmen gebunden fühlen. Außerdem sind solche Visitenkarten ein simpler Werbeträger, den Ihre Mitarbeiter*innen an Freunde und Bekannte weitergeben können. Falls Sie Visitenkarten für Ihre Mitarbeiter haben, dann achten Sie darauf, dass neue Teammitglieder diese vor ihrem ersten Arbeitstag erhalten – das ist ebenfalls ein Zeichen der Wertschätzung. 

6.Als gutes Vorbild allen voran gehen

Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern – nicht nur den neuen – einen guten  Eindruck von Ihrem Restaurant, indem Sie selbst gut organisiert sind, sowie alles professionell vorbereitet ist und durchgeführt wird. Dies betrifft natürlich auch Ihre Mitarbeiter- , Schulungshandbücher und alle notwendigen Formulare, die immer vorrätig, gepflegt und weiterentwickelt werden sollten.

7.Positive Aufmerksamkeit und Wertschätzung entgegenbringen

Kümmern Sie sich um Ihre Teammitglieder und um die neuen Mitarbeiter*innen sogar etwas mehr. Positive Aufmerksamkeit, Bestätigung und Wertschätzung durch den Chef während der ersten Arbeitswochen ist besonders wertvoll und motivierend für neues Personal. Es beweist Ihre Fürsorge und Ihr persönliches Interesse an diesen Personen.

Neue Mitarbeiter halten – Die simple Grundlage

Erinnern Sie sich daran wie aufregend die ersten Tage, Wochen für Sie am Beginn Ihres Arbeitslebens waren, welche positiven und negativen Erfahrungen Sie damals gemacht haben. Vermeiden oder zumindest reduzieren Sie die negativen Erlebnisse für (nicht nur) neue Teammitglieder und erhöhen die positiven.

Nutzen Sie Ihre Erfahrungen und hinzugewonnenen Erkenntnisse zum Wohle aller Beteiligten, indem Sie ein gut durchdachtes System haben, sich gut um Ihre neuen Mitarbeiter*innen zu kümmern und die Chancen stehen gut, dass Sie weniger Fluktuation und ein glücklicheres, produktiveres Team – und damit ein erfolgreicheres Restaurant – haben werden.

Wie Restaurants den Durchschnittsbon und Pro-Kopf-Umsatz steigern

Diese 23 Ideen und Tipps erhöhen Ihren durchschnittlichen Bon & den Pro-Kopf-Umsatz, so dass der Restaurant Gewinn schnell steigt.

Den durchschnittlich ausgegebenen Betrag pro Gast zu erhöhen, ist für die meisten Restaurants eine weitaus einfache Möglichkeit den Gewinn zu steigern, als mehr Gäste zu gewinnen. Denn bei der Umsatzsteigerung macht es keinen Unterschied, ob Sie 10% mehr Gäste für Ihr Restaurant gewinnen oder ob Ihre Gäste 10% mehr Geld ausgeben. Nur dass Letzteres normalerweise mit einer höheren Gewinnsteigerung einhergeht, da sich bei der Steigerung der durchschnittlichen Ausgaben meist auch die Gewinnspanne vergrößert wird.

Aber selbst wenn Gastronomen hierauf den richtigen Fokus legen und sich darauf konzentrieren den Durchschnittsbon zu erhöhen, haben doch viele Probleme dabei.

Grundlage für die Steigerung der durchschnittlichen Ausgaben pro Gast

Bevor Sie sich daran machen neue Restaurant Marketing Ideen zu ersinnen und Strategien umzusetzen, die Ihre Gäste dazu bringen sollen mehr Geld in Ihrem Restaurant zu lassen, sollten Sie erst einmal wissen, wie hoch der durchschnittlich ausgegebene Betrag pro Gast überhaupt ist. Nur wenn Sie diesen Wert kennen, können Sie auch rausfinden, wie gut die jeweiligen Ideen zur Erhöhung funktionieren.

Außerdem bietet dieser Wert auch die Grundlage für die Speisekarten-Optimierung, bei der unter anderem Ihre Karte dahingehend optimiert wird, dass Ihre lukrativsten Gerichte am häufigsten verkauft werden. Aber auch für viele weitere Restaurant Marketing Strategien ist das Wissen über diesen Wert eine gute Grundlage. Das gleiche gilt auch für die Erstellung des Marketingplans, da dieser Wert nicht nur einer der 4 GastroInsider Wachstumsfaktoren ist, sondern auch in die Zielplanung für den kommenden Zeitraum mit aufgenommen wird.

Den durchschnittlich ausgegebenen Betrag berechnen

Der Wert lässt sich relativ einfach berechnen, indem Sie den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Gäste teilen. So wissen Sie, wie viel ein Gast im Durchschnitt ausgegeben hat. Falls Sie bisher nur nach Tischen den Betrag in Ihre Kasse eingegeben haben, sollten Sie diese Zusatzinformation zu der Anzahl der Personen in Zukunft hinzufügen. Der Zweitaufwand dafür ist minimal; aber der Nutzen hoch.

Wenn Sie diesen groben Wert kennen, ist das ein guter Anfang. Aber Sie sollten weiter gehen, was bei den heutigen digitalen Tools, die der Gastronomie zur Verfügung stehen, auch nicht mehr schwierig ist.

Zusätzlich zu dem groben Wert, wie viel Personen in Ihrem Restaurant ausgeben, ist es ideal, wenn Sie die Zahlen kennen für:

  • Gesamter Speisenumsatz,
  • Vorspeisen Umsatz,
  • Nachtisch Umsatz,
  • Getränkeumsatz (aufgeteilt in die jeweiligen Getränkegruppen),
  •  Umsatz zu den unterschiedlichen Zeiten (Vormittag, Mittagsgeschäft, Abend, sowie unter der Woche und am Wochenende).

Denn basierend auf diesen Informationen können Sie viel zielgerichteter vorgehen, da Sie die Schwachstellen isolieren und mit konkreten Maßnahmen angehen können. So finden Sie Antworten auf Fragen wie:

  • Wie steigere ich den Umsatz durch das Personal? Wer ist in welchen Bereichen gut und wo gibt es Nachholbedarf?
  • Welche Speisen funktionieren gut und wie wirken sich Preiserhöhungen aus?
  • Welche Gerichte laufen unter der Woche gut aber am Wochenende nicht oder umgekehrt?
  • Uvm.

Ok, gehen wir nun davon aus, dass Sie diese Zahlen verfolgen und machen uns an die Umsetzung der Ideen, mit denen Sie die durchschnittlichen Ausgaben der Gäste steigern. Aber natürlich können Sie auch loslegen, bevor Sie den Betrag kennen.

Den Durchschnittlichen Bon erhöhen und den Umsatz im Restaurant steigern

Selbstverständlich ist nicht jede dieser Ideen für jeden Gastronomiebetrieb ideal. Hier geht es vor allem darum, dass Sie aus einem großen Arsenal schöpfen können und sich die passenden Strategien für Ihr Restaurant raussuchen, welche die gewünschte Umsatzsteigerung bringt.

Nebenher ist auch zu erwähnen, dass nicht nur Sie mehr verdienen, wenn Gäste mehr Geld bei Ihnen ausgeben. Auch für Ihre Mitarbeiter lohnt es sich, da Gäste die Höhe des Trinkgeldes anhand des ausgegebenen Betrages festmachen. So steigern Sie also gleichzeitig die Zufriedenheit und Motivation Ihres Teams, was es Ihnen die Gewinnung von neuen Mitarbeitern für Ihr Restaurant erleichtert.

Doch nun zu den Ideen:

1.Jedes Teammitglied kennt Ihr Speisen- & Getränke-Angebot

Das Wichtigste zum Anfang: Sie müssen sich vergewissern, dass Ihre Mitarbeiter Ihre Speisekarte und Ihr Angebot sehr gut kennen. Stellen Sie sicher, dass sie unter anderem wissen:

  • was Ihr Restaurant anbietet,
  • was Ihre besten Gerichte sind,
  • welche Getränke zu den jeweiligen Gerichten passen und
  • dass sie aus jedem Bereich der Speisekarte ihr eigenes Lieblingsgericht raussuchen können,

um jedem Gast die passenden Empfehlungen geben zu können. Denn nur mit informierten Empfehlungen steigern Sie Ihre Zusatzverkäufe und den durchschnittlichen Betrag, den Gäste in Ihrem Restaurant ausgeben.

2.Jeder einzelne Euro Umsatzsteigerung zählt

Kommunizieren Sie Ihrem Team, dass auch ein einzelner Euro in der Summe wesentlich zur Erhöhung der des Umsatzes beiträgt, indem diese z.B. den Gast überzeugen statt eines Likörs einen Cocktail, statt eines einfachen Tees einen mit Schuss zu oder das Stück Kuchen mit einer Sahne zu bestellen. Auf das gesamte Jahr hochgerechnet kann sich dies auf einen 5-6 stelligen Betrag summieren.

3.Passende Premium-Empfehlungen

Halten Sie eine Beilage für jedes Premiumgericht auf Ihrer Speisekarte bereit – einschließlich den empfohlenen Getränken zu den Gerichten. Dies ist Ihre Up-Selling Version vom McDonald`s Satz: „Wollen Sie Pommes dazu?”.

Gäste sehnen sich nach Empfehlungen, denn es hilft ihnen dabei, die Auswahl einzuschränken. Wenn eine Person ein Getränk bestellt, sagen Sie ihr, sie müsse unbedingt diesen neuen Drink versuchen. Wenn ein bestimmtes Mittagessen bestellt wird, empfehlen Sie ein besonderes Getränk oder eine Vorspeise dazu.    

4.Die Beschreibung der Gerichte

Trainieren Sie Ihr Team darin, Gerichte auf der Speisekarte auf die appetitlichste Art und Weise zu beschreiben. Das ist auch als Ergänzung zum Speisekarten-Marketing nützlich, bei dem unter anderem auch die Beschreibung der Gerichte auf der Karte verbessert wird.

Lassen Sie sie zum Beispiel nicht mit „Kann ich euch ein Bier bringen?“ oder „Möchten Sie noch einen Nachtisch?“ durchkommen.

Sagen Sie stattdessen:

„Wie wär’s mit einem Petersburger Alm-Weizen? Das ist ein neues Bier mit einem wirklich rein würzigem Geschmack. Wollt ihr das mal probieren?“

oder

„Bevor Sie gehen, kann ich Ihnen noch ein Stück von unserem leckeren Schweizer Schokoladenkuchen bringen? Ich esse jeden Tag an dem ich arbeite ein kleines bisschen davon! Sie können es auch mit nach Hause nehmen…”

5.Bieten Sie Familienessen zum Mitnehmen an

Nicht erst seit der Pandemiezeit ist es für Sie und Ihre Gäste hilfreich, wenn Sie vielbeschäftigten Familien ausgewogene, gesunde Mahlzeiten zusammenstellen, die preislich günstig und zum Mitnehmen verpackt sind. Stellen Sie eine Vor- und Hauptspeisenplatte in Familiengröße mit unterschiedlichen Beilagen zusammen und denken Sie besonders an kinderfreundliche Angebote. Verweisen Sie darauf, dass die Familien durch Ihr besonderes Angebot Zeit aber auch Geld sparen.

6.Tischaufsteller nutzen

Bringen Sie Ihre Sonderangebote sowie Premiumgerichte direkt vor die Augen der Gäste und zwar von dem Moment, in dem sie sich hinsetzen. Egal, ob die Bedienung sie darauf hinweist oder nicht, viele Gäste werden einen Blick hineinwerfen und sich ansehen, was Sie da zu bieten haben, was automatisch den Verkauf dieser Produkte erhöht.

7.Getränke bringen überdurchschnittlichen Gewinn

Empfehlen Sie Ihren Gästen immer ein passendes Getränk zum Essen; sprechen Sie dabei kulturelle Gewohnheiten an und appellieren Sie damit indirekt an die Kultiviertheit und das Ego der Gäste.

8.Immer die nächstgrößere Option vorschlagen

Gästen, die gerne Wein trinken, schlagen Sie immer zuerst eine Flasche Wein vor. Wenn ihnen eine Flasche zu viel sein sollte, empfehlen Sie eine halb Liter Karaffe. Wenn sie auch diese ablehnen, dann servieren Sie ein Glas.

9.Bildschirme mit Werbung für Ihre Auswahl

Verwenden Sie die Bildschirme in Ihrer Bar oder in Ihrem Restaurant als interne Werbeträger. Wenn Sie in Ihrem System Werbeanzeigen oder Präsentationen einpflegen können, die Ihren Gästen Speisen oder Angebote zeigen, ist dies eine weitere unaufdringliche  Methode, ihnen neue oder teurere Artikel auf der Speisekarte vorzustellen.

10.Empfehlung vom Besten

Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter darin, Ihre Gäste zu motivieren, das Beste, was Sie anbieten, zu bestellen – besonders Paare, die ein Rendezvous haben oder Personen, die ein Getränk aus besonderem Anlass genießen. Lassen Sie sie sich nicht mit den normalen Gerichten auf Ihrer Speisekarte zufriedengeben. 

Es sollte zwar nicht notwendig sein zu erwähnen aber natürlich geht es hier nicht darum, Personen unnötige oder überteuerte Dinge “anzudrehen”. Es geht ausschließlich darum Gästen etwas sehr gutes anzubieten, damit diese einen möglichst angenehmen Abend mit schönen Erinnerungen haben. Dazu gehört nun einmal oft, dass man sich Dinge gönnt, die man sich normalerweise nicht gönnt.

11.Belohnen Sie die Treue der Gäste

Loyalitätsprogramme sind wirklich ihre Zeit wert, die für ihre Verwaltung benötigt wird, zumal das über moderne Kassensysteme automatisiert wird. Beginnen Sie mit einer kostenlosen Beilage, Vorspeise und steigern Sie Ihre Loyalitätsprämie, die dann  zu einem  „Bestellen Sie ein Essen und bekommen das zweite preislich gleichwertige umsonst“ führt.

Sie können dazu auch eine Bonus-Stempelkarte ein einführen, falls Sie keine digitale Lösung nutzen – stempeln Sie diese Karten allerdings nur dann ab, wenn die Rechnung der Kunden über einem Betrag von X Euro liegt. Dies gibt den Leuten einen Grund Ihren Schwellenwert zu erreichen. Und vergessen Sie nicht, sie zu belohnen, wenn sie 5 Stempel (oder welche Nummer auch immer Sie auswählen) erhalten.

12.Konzentrieren Sie sich auf Zusatzbestellungen

Denken Sie bei den Bestellungen Ihrer Gäste daran, dass ein Salat als Beilage, oder ein großer Salat statt eines normalen Bieres oder sogar eine Vorspeise, die die sich mehrere  Personen teilen,  dennoch die durchschnittliche Kundenausgabe erhöht. Darum sollten Sie sich auch überlegen, ob Sie Sie nicht grundsätzlich bei den Zusatzbestellungen zwei Größen anbieten, wobei Sie dann die größere Portion noch als „perfekt zum Teilen“ deklarieren können.

13.Zusätzliche Dinge zum Mitnehmen verkaufen

Zusatzverkäufe sind bei Bestellungen zum Mitnehmen genauso wichtig wie bei Bestellungen für Gäste, die zum Essen kommen. Halten Sie Artikel wie Snacks, Salate oder Desserts an der Essensausgabe bereit, die die Gäste zusätzlich mitnehmen können, wenn sie ihre Bestellung abholen.

14.Sonderaktion für Ihre besten Gäste und Kunden

Bestimmen Sie mit Hilfe der Erfassung von Kundendaten, was bei einem digitalen Kassensystem leichter möglich ist, die Personen, die für die höchsten Umsätze sorgen. Verlosen Sie unter ihnen einen Gutschein für ein besonderes Essen oder ein Geschenk von einem Partnerunternehmen. Machen Sie das aber auch rechtzeitig publik, damit die Gäste sich darum bemühen.

15.Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter

So wie Sie die Loyalität Ihrer Gäste belohnen, sollten Sie auch mit Ihren Mitarbeitern verfahren. Durch Ihre Ausbildungsprogramme haben Sie Ihre Kellner in gutem Service, Eigenverantwortlichkeit und Teamfähigkeit geschult, wenn sie das bei entsprechenden Umsatz erfolgreich umgesetzt haben, sollten sie auch dafür belohnt werden.

16.Eigene Menüzusammenstellung anbieten

Konsumenten sind generell ständig auf der Suche nach besonders guten Angeboten. Also übernehmen Sie doch eine Idee, die sich in Schnellrestaurants und Imbissbuden längst durchgesetzt hat: Kombi-Menüs (nur nennen Sie das natürlich anders)!

Lassen Sie Ihre Gäste ihr eigenes Menü zusammenstellen, indem sie es aus einer Liste von Vorspeisen, Hauptgerichten und Desserts auswählen.

Wenn Sie dieses Angebot noch durch die Auswahl eines Glases Wein oder Bier aus Ihrer Getränkeliste ergänzen, erhalten Ihre Gäste zwar dadurch einen großzügigen Rabatt, aber sie werden dennoch wahrscheinlich mehr ausgeben, als wenn nur das Übliche bestellt hätten.

17.Anreize für höhere durchschnittliche Bestellungen

Bieten Sie Anreize, wenn Gäste 20 Euro mehr als Ihren momentanen Durchschnittspreis ausgeben. Zum Beispiel: 5 Rabatt, wenn Sie 35 Euro oder mehr ausgeben! 10 Rabatt, wenn Sie mindestens 50 Euro ausgeben!

Aber seien Sie vorsichtig, wenn Sie diese Methode zur Umsatzsteigerung anwenden, da sie sich auf das Image des Restaurants auswirkt und Personen trainiert nach Rabatten zu schauen.

18.Die teuersten Gerichte zwischendurch separat als Sonderangebot anbieten

Bieten Sie Sonderangebote Ihrer teuersten Gerichte der Speisekarte zwischendurch auf einer separaten Tafel an. Dies vermindert den Preis Ihrer Premiumgerichte, indem es den Eindruck eines besseren Deals vermittelt, ermuntert Ihre Kunden aber trotzdem dazu mehr Geld auszugeben, anstatt sich für das billigste Gericht zu entscheiden.

19.Online Bestellungen ermöglichen

Ermöglichen Sie Online Bestellungen, jedoch mit einer Mindestbestellsumme, die über Ihrem durchschnittlichen Rechnungspreis liegt. Lassen Sie Leute vor der Ankunft auf Ihrer Webseite oder per App bestellen, damit diese sichergehen können, dass deren Gericht innerhalb einer bestimmten Anzahl von Minuten heiß und fertig zubereitet ist. 

20.Speise-Optionen mit wenig Kalorien

Bieten Sie eine „Light“ Speisekarte an (weniger Kalorien oder Kohlenhydrate oder Zucker oder …), jedoch mit Preisaufschlag. Gäste bestellen dies wahrscheinlich eher, weil sie entweder den Eindruck erwecken wollen, dass sie auf ihre Ernährung achten oder es wirklich tun!  

21.Gerichte nach Berühmtheiten benennen

Leute werden das neue Gericht, was preislich einen Aufschlag beinhaltet, zumindest probieren wollen. Natürlich gilt es hier auch darauf zu achten, dass keine geschützten Marken verwendet werden, daher ist es einfach mit längst verstorbenen Berühmtheiten zu arbeiten.

Falls Sie jedoch eine (lokal) bekannte Person kennen, fragen Sie diese ruhig, ob Sie ein Gericht nach ihr benennen können. Viele fühlen sich geehrt und stimmen zu.

22.Schaffen Sie Begeisterung für Ihre neuesten Kreationen

Laden Sie Ihre Stammgäste ein, als Erste Ihre neuen Menükreationen zu testen, wozu Sie nach dem Essen auch offizielle Fragebögen austeilen. Diese „exklusiven“ Angebote führen zu einer wertvollen Mund-zu-Mund-Propaganda und damit auch zu einer festeren Kundenanbindung.

23.Messen Sie genau die Ergebnisse Ihrer Mitarbeiter

Messen Sie nicht nur deren Kassendurchschnitte, sondern auch die Anzahl der Vorspeisen, Beilagen, Desserts, Getränke usw., die sie während einer Schicht verkaufen. Diese differenzierte Registrierung nehmen heute alle modernen Kassensysteme vor. So wird allen bewusst, dass das, was registriert werden soll, zunächst vom Gast bestellt werden muss und jeder einzelne Punkt kann verbessert werden.

Denken Sie dran: Was gemessen wird, wird automatisch verbessert!

Kontinuierliche Umsatzsteigerung durch Erhöhung der Kundenausgaben

Das waren nun 23 Ideen, mit denen Sie den Durchschnitt Bon in Ihrem Restaurant erhöhen können. Beginnen Sie mit der einfachsten Methode und fügen mit der Zeit weitere hinzu, so dass Sie fortwährend den Umsatz steigern. Für weitere Ideen gibt es auch den GastroInsider Newsletter. Dort erhalten Sie alle paar Tage Praxisbeispiele und Marketing Strategien, die Ihren Gastrobetrieb erfolgreicher machen.

Wie preissensibel sind Ihre Gäste wirklich?

In wirtschaftlich schwierigeren Zeiten, die nicht nur in und nach Pandemien auftreten, machen sich die viele Menschen Sorgen  um die wirtschaftliche Entwicklung. Diese Ängste führen bei zahlreichen Verbrauchern zu einer zunehmenden Preissensibilität. Das bedeutet, dass – je nach Artikel oder Dienstleistung – selbst geringere Preiserhöhungen zu einem verhältnismäßig hohen Rückgang der Nachfrage führen können.

Dieser Konsumzurückhaltung versuchen viele Gastronomen mit Preissenkungen, Gewährung von Rabatten und kostengünstigeren Gerichten zu begegnen, weil sie Angst haben, noch mehr Gäste und damit Umsatz zu verlieren. Sogar jene Restaurantbetreiber, die vor der Krise gesagt haben, dass Rabatte für sie keine Option seien, ziehen dies jetzt dennoch in Betracht.

Bevor Sie sich als Gastronom Gedanken machen, wie Sie dieser Entwicklung begegnen sollten, gilt es erst einmal die Grundsätze dieser Verhaltensweise Ihrer potenziellen Gäste zu verstehen. 

Grundlagen der Preissensibilität

Preissenibilität ist das subjektive Preisempfinden des Verbrauchers hinsichtlich Preisen für eine Dienstleitung oder einem Produkt. Sie hat nur zu einem gewissen Teil etwas mit Geiz zu tun. Zum großen Teil beruht sie jedoch auf der Fähigkeit Geld auszugeben, der subjektiven Wahrnehmung des Wertes, Verunsicherungen und Sorgen über die Zukunft, sowie Opportunitätskosten, also was für das ausgegebene Geld nun nicht mehr gekauft werden kann. 

Je nach Altersgruppe, Beruf und Zahlungsfähigkeit ist dies unterschiedlich ausgeprägt. Beispielsweise ist die Altersgruppe 18 bis 29 im Allgemeinen preisbewusster als die 40 bis 49 Jährigen – was unter anderem darauf zurückzuführen ist, dass diese Altersgruppe gerade erst ins Berufsleben eingetreten ist, somit weniger Geld zur Verfügung hat.

Einflussfaktoren auf die Preissensibilität

Somit gibt es eine große Anzahl an Faktoren, die auf die Senibilität gegenüber Preiserhöhungen Einfluss hat. Denn beispielsweise hat ein großer Teil der Bevölkerung kein Problem damit im Club für eine Flasche Bier 6 Euro zu zahlen. Allerdings würden sie im Discounter für diesen Preis ein Sixpack erwarten.

Bei Restaurants gilt beispielsweise:

An  Silvester sind die meisten weniger preissensibel als an einem Januar Mittwoch, unter der Woche weniger als am Wochnende und am Abend weniger als am Mittag (das sollten Sie auch immer im Hinterkopf haben, wenn Sie mehr Mittagstische besetzen wollen).

Daher beeinflussen Faktoren wie:

  • Umgebung
  • Alter
  • Einkommen
  • Kaufmotivation
  • Wahrnehmung des Wertes
  • Opportunitätskosten
  • Laune
  • Preiskommunikation

wie preissensibel Ihre Gäste sind und auf Preiserhöhungen reagieren.

Auf diesem sozialen und psychologischen Hintergrund sollten Sie sich Ihre Preisstrategie überlegen und ein Gefühl dafür entwickeln, wie sehr der Preis die Kaufentscheidung Ihrer Gäste beeinflusst. 

Preissensibilität der Gäste analysieren und Schlussfolgerungen ziehen

Analysieren Sie Ihre Verkaufsberichte, die Sie aus Ihrem Kassensystem bei der Übersicht über alle verkauften Artikel abrufen können. So sehen Sie auf einen Blick, welches die beliebtesten Speisen in jeder Kategorie sind. Achten Sie darauf, wie sich die Verkäufe im oberen oder im unteren Preissegment verteilen.

Sollten Sie mehr Speisen im höherpreisigen Segment verkaufen, dann ist das Anbieten von Rabatten sicher nicht die beste Strategie. Ein effektiverer Ansatz könnte darin bestehen, einige neue, hochwertige Speisen oder besondere Gerichte anzubieten, diese vielleicht zu einem größeren Event ausgestalten, um die Bessuchshäufigkeit zu steigern und das Interesse an Ihrem Angebot zu erhöhen.

Wenn der Großteil des Absatzes  im niedrigen Preisbereich liegt, ist das ein Hinweis darauf, dass die Mehrheit Ihrer Gäste aufgrund der günstigen Preise bei Ihnen isst und dass mehr preisgünstige Angebote oder preiswerte Gerichte zu häufigeren Besuchen und höheren Umsätzen führen könnten.

Die Preisgestaltung ist für die meisten Gastronomen ein heikles Thema. Die Einstellung ist: Sind die Preise zu gering, bleibt kaum etwas übrig, sind sie zu hoch, kommen die Gäste nicht mehr.

Aber es gibt einen Gegenweg…

Die Preissensibilität der Gäste verringern

Wie anfangs schon erläutert, gibt es viele Einflussfaktoren auf die Preissensibilität. Diese machen wir uns im Speisekarten Marketing zu nutze und wirken auch mit dem sonstigen Restaurant Marketing entgegen. Es sind vor allem die folgenden 4 Gebiete, an denen Sie arbeiten können, wenn Sie höhere Preise ohne Widerstand der Gäste durchsetzen möchten.

1. Bessere Beziehung zu den Gästen

Je besser die Beziehung zu den Gästen ist, desto weniger achten diese auf den Preis. Direkter Kontakt mit den Menschen im Restaurant, ein gutes Beschwerdemanagement und geschulte Mitarbeiter sind alles Sachen, die im Restaurant die Preissensibiltät auf Grund besserer Beziehung verringert.

Marketingtechnisch hilft eine gute Positionierung, ein regelmäßiger persönlicher & nutzenbringender Newsletter (KEIN Angebotsnewsletter, wie ihn die meisten haben, wenn überhaupt), Kommunikation über Soziale Medien und regelmäßige  VIP Aktionen.

2. Das kulinarische Erlebnis

Je mehr sich das kulinarische Erlebnis abhebt, je einzigartiger und je mehr es den Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht, desto geringer wird die Preissensibilität. Faktoren, die das kulinarische Erlebnis beeinflussen sind beispielsweise das Ambiete mit allem was dazugehört, die Qualität der Gerichte und Zutaten, Präsentation der Gerichte und Getränke, Gelegenheit für den Besuch, Begrenztheit der Gerichte und Plätze,… .

Hier ist Innovation gefragt und die Kreation von Erlebnissen, die auf die Zielgruppe ausgerichtet sind.

3. Positionierung & Marketingpsychologie

Die Positionierung des Restaurants – und der einzigartige Wettbewerbsvorteil – haben entscheidenden Einfluss auf die Preissensibilität. 

Menschen sind bereit mehr zu bezahlen, wenn beispielsweise berühmte Personen in irgendeiner Form mit dem Restaurant in Verbindung stehen. Natürlich zählen Küche und Besitzer dazu; aber auch berühmte Gäste, die das Restaurant besuchen oder besucht haben, beeinflussen die Wahrnehmung und damit die Zahlungsbereitschaft.

Essenziell bei der Positionierung ist, dass man eine Besonderheit hat, die für die Zielgruppe wichtig ist und für die es auch zu zahlen bereit ist. Wenn die Zielgruppe keinen Wert auf Bio legt, dann ist sie auch nicht bereit mehr dafür auszugeben. 

Ein weiterer Punkt bei der Positionierung sind auch die tieferen Beweggründe, weshalb Personen ins Restaurant kommen. Wollen diese nur satt werden, ist die Preissensibilität höher als wenn sie nach Romantik suchen. Im Beitrag „50 Gründe, warum wir Dinge kaufen“ sind viele der tieferen Beweggründe aufgelistet, die Sie für Ihre gesamte Positionierung, als auch für bestimmte Gelegenheiten, Gerichte, Events, usw. nutzen können, um so die Preissensibilität zu verringern.

Aber der entscheidende Punkt ist, dass dies richtig über das Marketing kommuniziert wird. Es hilft nichts Preise für die beste Pizza gewonnen zu haben, wenn das nicht im Marketing genutzt wird. Es bringt genauso wenig, wenn nur regionale Bio Zutaten Verwendung – dies aber nicht regelmäßig über Social Media, dem Newsletter, der Webseite und auf der Speisekarte kommuniziert wird. Es ist ein teurer Fehler davon auszugehen, dass alle Gäste von den eigenen Besonderheiten wissen, wenn diese nicht ständig betont werden.

Achten Sie deshalb bei der Zusammenarbeit mit einem Restaurant Berater unbedingt darauf, dass Ihr Restaurant nicht nur ein besseres Gast-Erlebnis schafft, sondern dies dann auch in Ihrem Marketing ständig wiederholt wird.

4. Speisekarten-Marketing 

Die Speisekarte besitzt eine Sonderrolle beim Restaurant Marketing. Denn mit diesem Marketinginstrument kommen alle Gäste in Kontakt und zwar genau in dem Moment, in dem es darum geht, wie viel Geld diese ausgeben. 

Deshalb ist Speisekarten Marketing auch eines der wirksamsten Mittel um die Preissensibilität der Gäste zu verringern.

 Mit dem Speisekarten Marketing verändern Sie die Wahrnehmung der Gerichte und lassen diese höherwertig erscheinen, z.B. indem die Beschreibung verbessert wird und der Fokus auf dem Erlebnis liegt. Außerdem wird dabei auch die Vergleichbarkeit zu anderen Restaurants und Optionen erschwert, was nochmals die Preissensibiltät verringert.

Ihre Preise sind mit ziemlicher Sicherheit zu niedrig und Sie können mehr verlangen

Abschließend kann ich sagen, dass ich in meiner über 15 jährigen Laufbahn in der Beratung von Restaurants, noch NIE, nicht ein einziges Mal, Probleme bei der Preiserhöhung hatten. Mit jedem Restaurant, mit dem ich zusammengearbeitet habe, haben wir die Preise erhöht. In einigen Fällen war dies nur möglich, da wir gleichzeitig die oben vorgestellten Techniken genutzt haben, doch letztendlich hätte jedes dieser Restaurants auch schon früher mit diesen Techniken die Preise ohne Widerstand erhöhen können.

Weitere Tipps zur Preiserhöhung, Speisekarten-Marketing, Kommunikation und viele Praxisbeispiele erhalten Sie jede Woche im GastroInsider Newsletter. Schließen Sie sich also am besten noch heute der größten Gemeinschaft an marketinginteressierten Gastronomen im deutschsprachigen Raum an und steigern auch Ihren Restaurant Erfolg.

Das Mittagsgeschäft schnell steigern – 7 Strategien und 5 Tipps für mehr Mittagsgäste

Mehr Mittagstische im Restaurant

An Abenden, Wochenenden und an den Feiertagen sind die Restaurants oft gut gefüllt – wenn nicht gerade mal eine Pandemie mit Lockdown herrscht; aber was ist mit dem Mittagstisch?

In der Regel essen doch alle Menschen auch mittags, aber viele Restaurants haben Probleme mit dem Mittagsgeschäft. Sollte das auch bei Ihnen zutreffen, dann finden Sie im Folgenden einige hilfreiche Tipps, um dies in Zukunft zu ändern und Ihr Restaurant auch zur Mittagszeit zu füllen

Die Grundlage für einen erfolgreichen Mittagstisch

Sicher haben Sie im Zuge der anfänglichen Standortanalyse vor der Gründung des Restaurants oder zumindest bei der Erstellung des Marketingplans das Einzugsgebiet Ihres Unternehmens bereits genau analysiert und wissen, wie es sich mit dem Verhältnis von Privatwohnungen zu Unternehmen verhält, welche weiteren Restaurants und Fast Food Niederlassungen in Ihrem Einzugsgebiet sind. An diesem Wissen müssen Sie Ihr Mittagsangebot ausrichten.

Denn genau wie bei allen Marketing Strategien in Ihrem Restaurant, der Positionierung und Ideen für Innovationen, müssen Sie sich an der Zielgruppe orientieren. Das ist der Schlüssel. Das bedeutet genau zu wissen:

  • WER die Personen für Ihr Mittagsgeschäft sind.
  • WAS diese Personen möchten und
  • WIE Sie diese Personen am besten mit Ihrer Restaurant Werbung erreichen können.

Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, haben Sie eine sehr gute Grundlage dafür, um auch das Mittagsgeschäft besser auszurichten und erfolgreicher zu machen.

7 Strategien für mehr Mittagsgeschäft

1. Mittagstisch an Zielpublikum anpassen von den Mitbewerbern abheben

Sie sollten sich eine Übersicht über die Angebote Ihrer Mitbewerber und der Fast-Food-Läden machen und wissen, was in Ihrem Umfeld so alles zur Mittagszeit angeboten wird. Zwar ist eine Möglichkeit, dass Sie etwas Ähnliches anbieten, wie das, was in Ihrer Umgebung am besten funktioniert (solange es zu Ihrem Konzept passt), allerdings ist das nicht die beste Methode, da Sie sich mit Ihrem Restaurant vom Markt abheben möchten und keinen Preiswettbewerb riskieren.

Besser ist es, wenn Sie sich basierend auf Ihrer Recherche überlegen, was in Ihrem Zielmarkt zur Mittagszeit fehlt und Sie auch anbieten können.

Eine Option, die aktuell sehr gut funktioniert, ist sind frische saisonale Produkte aus der Region – die gleichzeitig schnell, leicht und günstig herzustellen sind. Um hier bessere Preise bei Ihren Lieferanten zu erzielen, empfiehlt sich eine strategische Partnerschaft, in der Sie im Gegenzug auch diese Betriebe bei Ihren Gästen bewerben.

Wenn Sie diese oder eine ähnliche Richtung einschlagen, dann ist es ebenso wichtig, dass Sie dies auch überall kommunizieren. Also von der Speisekarte, über Flyern, Plakaten über sozialen Medien und Ihrer Webseite bis hin zum Newsletter sowie Tischaufstellern. Nutzen Sie jedes Medium, dass Ihnen zur Verfügung steht um Ihren Mittagstisch und Ihre Spezialitäten zu bewerben.

2. Schnellen Service für Mittagsgäste bieten

Unabhängig davon, ob Ihre Gäste privat oder während der Geschäftspause zu Ihnen kommen, sie haben zumeist zur Mittagszeit eines gemeinsam im Sinn: schnell bedient zu werden. Unterhalb der Woche nehmen sich die meisten Menschen – aus unterschiedlichen Gründen – wenig Zeit für ihre Mittagsmahlzeit. Sie wollen etwas Frisches, Leckeres, vielleicht auch Besonderes und Leichtes.

Personen zu Mittag im Restaurant mit flinkem Service

Bereiten Sie die Auswahl Ihres Mittagsmenüs entsprechend darauf vor: Salate, Suppen, viele Gerichte können in großen Mengen vorbereitet werden, ohne dass Geschmack und Qualität darunter leiden – und das ist ganz entscheidend.

Bonus Idee für mehr Mittagstische: Je nachdem wie verlässlich und schnell Ihr Team ist, können Sie Ihr Mittagsangebot auch noch mit einer Garantie versehen, wie z.B. „Sie erhalten Ihr Essen innerhalb von 10 Minuten – oder es ist kostenlos“. Das ist eine waghalsige Garantie, aber wenn Ihr Service stimmt, werden Sie sich garantiert bald über volle Mittagstische erfreuen können.

3. Bieten Sie Unternehmen Essensproben und Rabatt- oder Treuekarten an

Viele Arbeitnehmer kaufen am frühen Morgen und über Mittag Snacks, zubereitete Salate und anderes Fertigessen in Supermärkten ein. So geben sie auf das Jahr hochgerechnet durchschnittlich ca. 1.800 € für ihr Mittagessen aus (Männer geben durchschnittlich mehr als Frauen zu Mittag aus). Das sollte genau Ihre Zielgruppe sein, die sie mit entsprechenden Angeboten in Ihr Restaurant holen können.

Und um das „arbeitende Volk“ in Ihr Restaurant zu locken – und immer wieder zurück zu bekommen, gibt es einige Strategien, die sich bewährt haben.

Bekannt werden und zum ersten Besuch bringen

Als erstes müssen Sie in der Umgebung bekannt werden. Natürlich helfen hier traditionell genützte Methoden wie Flyer und gut sichtbare Schilder. Aber noch besser funktionieren Strategische Partnerschaften und wenn Sie sich persönlich bei den Unternehmen mit einer kleinen Auswahl Ihrer Speisen vorstellen. Denn sagen wir mal, Sie stellen sich jeden Tag 5 Unternehmen vor. Das sind 25 Unternehmen in der Woche und 1250 Unternehmen im Jahr. Selbst wenn Sie nur die Hälfte schaffen, kennen nach einem Jahr 625 Unternehmen Ihr Restaurant und werden nicht nur zum Mittagstisch, sondern auch zu anderen Zeiten vorbeikommen.

Eine weitere Möglichkeit, die sich bewährt hat, sind Rabatt-Gutscheine für das Kennenlernen vom Mittagstisch zu verteilen. Seien Sie aber Vorsichtig bei dieser Methode, damit sich Menschen nicht an solche Rabatte gewöhnen und sie für immer erwarten. Schließlich bleibt noch zu erwähnen, dass Sie die Kostproben am besten mit persönlicher Vorstellung in den Unternehmen abgegeben werden; aber genauso können Sie vor Ihrem Restaurant Kostproben verteilen, um zufällig vorbeilaufende Personen zu einem Besuch bei Ihnen zu animieren.

Stammgäste für den Mittagstisch erhalten

Um Personen dazu zu bringen, dass diese zurückkommen und Stammgäste werden ist es als erstes wichtig, dass Sie ständig etwas Neues bieten. So geben Sie Ihren Gästen einen weiteren Grund, bei Ihnen vorbeizuschauen. Gekoppelt mit einer Treuekarte schaffen Sie einen noch einen Anreiz, der Ihren Mittagstisch attraktiver macht.

Dass Sie die Namen und Daten Ihrer Gäste aufnehmen sollten, erwähne ich fast jedes Mal, wenn es um das Thema Restaurant Marketing und Umsatzsteigerung geht. Daher auch hier: Nehmen Sie die Namen und Kontaktinformationen Ihrer Mittagsgäste auf, so können Sie diese nicht nur dazu bringen, häufiger zu Mittag bei Ihnen vorbeizuschauen, sondern auch zu anderen Zeiten.

4. Bieten Sie Mitnahmemöglichkeit der Mittagsmenüs an

In Fast-Food-Restaurants ist „Essen zum Mitnehmen“ selbstverständlich. „Takeout“ ist aber auch bei Arbeitnehmern ein immer beliebteres Verhalten zur Mittagszeit.

Deshalb sollten Sie es Ihren Gästen einfach und schnell machen, ihre Bestellung aufzugeben (z.B. telefonisch, online über Ihre Website oder per App) und abzuholen.

Während er Pandemie hat sich vermehrt die Abholung am Straßenrand verbreitet, einerseits um Kontakte zu vermeiden, andererseits ist das auch bequemer, erst recht wenn die Bezahlmöglichkeiten auch vereinfacht sind. Diese neue Art zu bestellen haben sich viele Personen mittlerweile angewöhnt und möchten immer so verfahren, auch wenn die Lage es nicht mehr erfordert. Natürlich bleiben Frische und Qualität der Mahlzeiten aber weiterhin entscheidend.

5. Andere Zielgruppe: Den Mittagstisch bei Müttern und Vätern im Home-bewerben

Mütter und Väter, die in der Pandemie von zu Hause aus arbeiten oder grundsätzlich zu Hause bleiben, um ihre Kinder zu erziehen, sind ideale Zielgruppen für Ihren Mittagstisch; besonders, wenn Sie ihnen spezielle Angebote machen: Mittagskarte für die kommende Woche, Bonuskarten, die abgestempelt werden (zehnmal essen, die elfte  Bestellung kostenlos oder preiswerter), Essensabholung in eigenen Gefäßen bei einer entsprechenden Ermäßigung (50 Cents pro Mahlzeit) – damit unterstreichen Sie auch Ihre Nachhaltigkeit. Für die Kinder können Sie auch noch einen besonderen (gesunden) Nachtisch anbieten.

6. Bieten Sie eine Brunch-Variante

Für viele ist „Brunchen“ ein herausragendes Event im Alltag, das im letzten Jahr aufgrund der Pandemie nicht möglich war. Dies ist auch für Sie die Chacne, so etwas auf die Mittagskarte zu setzen, zumal andere Restaurants in der Regel ab 11 Uhr kein Frühstück sondern nur noch die Mittagsgerichte anbieten.

Aber gerade in Zeiten des Home-Offices sind Brunch-Menüs stärker gefragt: Omeletts, Sandwiches, Wurstvarianten – der Mischung von Frühstück und Mittagessen sind keine Grenzen gesetzt, Sie können Ihrer Fantasie freien Lauf lassen aber auch Ihre Gäste nach ihren Wünschen fragen- in jedem Fall haben Sie hier einen Wettbewerbsvorteil vor Ihren Konkurrenten.

7. Bieten Sie Flexibilität bei ansprechenden Preisen

Ihr Brunch-Angebot wäre schon ein Zeichen von Flexibilität, die Sie noch erweitern können, wenn Sie Ihre Gäste nach deren Wünschen fragen, um Abwechslung undNeues anzubieten.

Ihre Mittagsangebote sollten preislich unter Ihren Abend- und Wochenendmenüs liegen, ohne dass darunter die Qualität leidet. Eine Möglichkeit dies zu erreichen und dennoch den notwendigen Gewinn dabei zu haben sind kleinere Portionen, die fürs Mittagessen sowieso angemessener sind.

Das Mittagsangebot war nie vielfältiger als heute, dabei muss es schnell gehen, nahrhaft, gesund und leicht verdaubar sein, aber auch satt machen. Es gibt hier viele Ansätze für Sie, um mit Ihrem Restaurant Ihren Gästen all das und mehr zu bieten.

5 weitere Quick Tipps für mehr Mittagsgeschäft

1.Öffnungzeiten für den Mittagstisch – Spätestens ab 11:30 Uhr sollten Sie Ihr Restaurant für den Mittagstisch öffnen; besser sogar 11 Uhr, um mehr Mittagsgäste anzuziehen.

2.Angebotspakete schüren – Angebotspakete zur Mittagszeit bringen nicht nur Gäste ins Restaurant, sondern steigern zugleich die durchschnittliche Bestellgröße. Beispielsweise die Kombination von Vorspeise + Tagesessen + kleinem Nachtisch + alkoholfreiem Getränk zu einem Festpreis.

3.Vorbestellungen ermöglichen – Besonders für Gruppen kann es sinnvoll sein Vorbestellungen zu ermöglichen, damit diese das Mittagsmenü im ähnlichen Zeitrahmen erhalten. Aber auch Businesskunden wissen dies zu schätzen.

4.Schnell Hunger stillen – Stellen Sie gleich zu Beginn das Brot auf den Tisch und beeilen sich bei den Getränken. Selbst wenn es nun länger dauern sollte, ist die Ungeduld vorerst gestillt und Mittagsgäste werden seltener unzufrieden aufstehen.

5.Werbeanzeigen im Internet – Schalten Sie zielgerichtete Anzeigen bei Google und/oder Facebook, die nur Personen in der nahen Umgebung angezeigt werden, um den Mittagstisch zu bewerben. Die Werbebotschaft in diesen Anzeigen sollte klar die Vorteile des Mittagstisches kommunizieren. Ein großer Vorteil dabei ist, dass Sie mit kleinem Budget anfangen können und testen, ob sich diese Marketingmethode für Ihr Restaurant lohnt und mehr Mittagstische bringt.

Schlusswort: Mehr Mittagstische erfordern ähnliche Strategien, die es auch sonst zu nutzen gilt, wenn Restaurant mehr Gäste gewinnen wollen. Der Fokus muss immer auf dem Angebot, Innovationen und dem Marketing liegen.

In der Anfragerangliste zur Gastronomieberatung ist das Thema „Steigerung der Mittagstische“ mittlerweile in den Top 5, da viele Gastronomen hier einerseits das Potenzial erkannt haben; aber auch andererseits fast schon dazu gezwungen werden mehr Mittagsgäste zu gewinnen, um überhaupt profitabel zu sein. Aber gerade in Kombination mit der Speisekarten-Optimierung und Marketingstrategien, um Mittagsgäste zu anderen Zeiten ins Restaurant zu bekommen und zu Stammgästen zu machen, gibt es hier sehr große Chancen für die meisten Gastronomiebetriebe.

Und wenn Sie wissen möchten, wie eine Zusammenarbeit mit GastroInsider aussehen würde, welche Strategien in Ihrer speziellen Situation nicht nur mehr Mittagsgäste, sondern generell mehr Umsatz bringen, können Sie hier Kontakt aufnehmen und in einem unverbindlichen Gespräch mehr erfahren.

Und falls Sie sich noch nicht tausenden anderen Gastronomen angeschlossen haben und den GastroInsider Newsletter lesen, welcher Ihnen jede Woche viele weitere Tipps zur Umsatzsteigerung in Ihrem Restaurant bietet – natürlich auch über die Steigerung des Mittagsgeschäftes – können Sie dies hier schnell nachholen.

Viel Erfolg bei der Umsetzung! Gerne können Sie uns schreiben und berichten, was in Ihrem Restaurant funktioniert hat, um die Anzahl der Mittagstische zu erhöhen.

Planen Sie Ihr Restaurant zu verkaufen? So erzielen Sie einen hohen Preis für Ihr Objekt

Neben den offensichtlich häufigsten Anfragen zu Restaurant Marketing, Speisekarten-Optimierung und Gründung des Restaurants, erhalte ich mittlerweile viele Anfragen, die sich dem Verkauf des eigenen Restaurants in Verbindung stehen. Auch in Seminaren hat sich in letzter Zeit die Frage: „Wie kann ich mein Restaurant verkaufen und ein möglichst guten Verkaufspreis erzielen?“ gehäuft.

Warum viele Gastronomen sich für den Verkauf Ihres Restaurants entscheiden

Die Gründe für diese Frage sind sehr unterschiedlich. Es reicht vom Zusammenschluss mit anderen Gastronomi-Unternehmen, einem bald auslaufenden Mietvertrag, Altersschwierigkeiten über schlechtere wirtschaftliche Bedingungen, Personalschwierigkeiten bis hin zu vielen persönlichen Gründen, die einen Verkauf erforderlich machen. 

Der Verkauf Ihres Restaurants erfordert gute Planung, wenn Sie den bestmöglichen Verkaufspreis für Ihr Unternehmen erzielen wollen. Überlegungstechnisch ist diese Planung jedoch nicht groß anders als beim Erwerb des Unternehmens. Deshalb beginen Sie mit der Frage:

Worauf haben Sie beim Kauf des Restaurants geachtet? 

Auf welche Aspekte haben Sie beim Kauf Ihres Restaurants geachtet? Sich in diese Situation zurückversetzen, erlaubt es Ihnen, sich leichter in die Lage von potenziellen Übernahmekandidaten zu versetzen.

Natürlich war ein wichtiger Faktor der Gewinn, gefolgt von einem guten Standort, guter Infrastruktur, sauberer Buchführung, einem gewissen Flair, passender Einrichtung, einem guten Ruf und Stammpublikum, sowie vor allem guten Wachstumsaussichten, denn das Restaurant soll auch in der Zukunft profitabel sein. Das sind die gleichen Dinge, auf die Sie sich konzentrieren müssen, wenn Sie Ihr Restaurant an jemand anderen verkaufen wollen.

Nehmen Sie sich daher gute 12 Monate Zeit und machen Sie sich an die Verbesserung dieser Bereich. Ein starker Fokus auf diese Basics hilft Ihnen dabei den Wert Ihres Restaurants zu steigern, einen höheren Kaufpreis zu erzielen und einfacher Käufer für das Objekt zu finden.  

7 Fokurs Bereiche für einen höheren Restaurant-Verkaufspreis

1.Die Buchhaltung in Ordnung bringen

Eine saubere, organisierte und verständliche Darstellung der Finanzen ist entscheidend für den Verkauf. Ein guter Bekannter aus dem M&A Bereich sagte mir vor Jahren: „Ein Unternehmen ohne Gewinne auf dem Papier hat keinen Wert“. Und diese Aussage ist sehr nah an der Wahrheit. Sie möchten potenziellen Käufern aufzeigen, wo Ihr Einkommen herkam, was Sie genau für Ausgaben hatten und welche Art von Cash-Flow vorhanden ist. 

Wenn Sie diese Zahlen nicht darlegen können, wird der gesamte Profit, den Sie in den letzten Jahren erwirtschaftet haben, für einen Käufer uninteressant sein, da Sie es nicht beweisen können. Ein professionelles Buchhaltungsbüro kann Ihnen zeigen, wie Sie Ihr System strukturieren, falls es in den letzten Jahren ein wenig vernachlässigt wurde und vermeintlich wichtigeren Tätigkeiten zum Opfer gefallen ist.

2.Umsatz & Gewinn: Die Lukrativität des Restaurants steigern

Einfach gesagt, muss das Restaurant profitabel sein, um einen hohen Verkaufspreis zu erzielen. Und es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu erreichen, welche gleichzeitig genutzt werden sollten:

1. Durch die Konzentration auf Ihre höchsten Kostenfaktoren wie Arbeitskraft, Essen und Getränke. Dies erreichen Sie, wenn Sie Ihre Einkäufe effizienter machen, Ihre Lagerbestände im Auge behalten und was Sie für Ihre Produkte in Rechnung stellen. 

2. Durch eine Steigerung der Einnahmen: In diesem Bereich ist Ihr Restaurant Marketing gefragt. In Kurzform geht es darum, dass Sie in den nächsten 12 Monaten daran arbeiten:

  • Mehr Gäste zu gewinnen
  • Die Durchschnittlich mehr Geld ausgeben und
  • Häufiger Ihr Restaurant besuchen.

Dies erreichen Sie unter anderem mit einem Marketingplan, in dem Sie die Ziele für diese 12 Monate festlegen und die Aktionen, sowie Werbestrategien, mit denen Sie diese Ziele erreichen.

Einige Ideen finden Sie hier:

Aber auch im GastroInsider Newsletter erhalten Sie alle paar Tage neue Ideen, wie Sie mehr Umsatz machen. Und wenn Sie besonders schnell Ergebnisse erzielen möchten und am Überlegen sind, ob eine Beratung oder ein Coaching für Ihr Unternehmen Sinn ergibt, können Sie hier eine Anfrage für ein unverbindliches Erstgespräch stellen.

Offensichtlich ist Gewinnerzielung ein sehr weites Gebiet und lohnt einer genauen Betrachtung. Hatten Sie in letzter Zeit in Ihrem Unternehmen eine Betriebsanalyse? Ein Restaurantberater kann diese Analyse preiswert ausführen und Ihnen eine Liste von Dingen geben, an denen Sie arbeiten sollten.

3.Die Lage und der Standort

Offensichtlich sollte jeder Person, die erwägt ein Gastronomie-Objekt zu kaufen, vorab eine Standortanalyse für das Restaurant durchführen. Umgekehrt bedeutet das für Sie, dass Sie zumindest an dem Teil arbeiten, der unter Ihrer Kontrolle liegt.

Das schliesst ein, sicherzugehen, dass sie einen Mietvertrag haben, der für Ihren zukünftigen Käufer lukrativ ist oder Immobilienzinsen, die für den Käufer am Monatsende genügend Gewinn übrig lassen. Stellen Sie sich das Interesse eines Käufers vor, der herausfindet, dass Ihr Mietvertrag nur noch vier Monate läuft. Er wird nicht sehr begeistert sein.

4.Das innere und äußere Erscheinungsbild

Genau wie ein Haus, das „Street Appeal” braucht, um einen Käufer anzusprechen, ist es bei Ihrem Restaurant. Frische Farbe, ein gepflegter Garten, saubere Fenster, ein aufgeräumtes Büro, eine saubere Küche,…. das sollte offensichtlich sein. Das Geld und die Arbeit, die Sie hier reinstecken, sollten Sie mehrfach wieder rausbekommen. Nicht nur, weil vielen Personen die Fantasie fehlt, wie ein Restaurant nach der Renovierung aussieht. Diese Personen können Sie somit einfacher vom Kauf Ihres Restaurants überzeugen.

Stellen Sie eine Checkliste von allen Bereichen zusammen, an denen nachgebessert werden muss und was Sie darauf basierend jeden Monat erledigen werden. Halten Sie sich dann natürlich auch an diesen Umsetzungsplan, so dass Sie nach zwölf Monaten die Liste abgearbeitet haben und Ihr Restaurant im neuen Glanze erstrahlt.

5.Die Rechtslage 

Falls Sie als Unternehmen agieren: Würden Sie es in Betracht ziehen, Ihr Firmeninventar an den Käufer zu veräussern, was Ihnen ermöglichen würde, einfach rauszugehen? Für manche Verkäufer mag diese Option sinnvoll sein. Nehmen Sie die Dienste eines guten Anwalts in Anspruch, der Sie beraten kann, wie Sie Ihr Unternehmen am besten für einen zukünftigen Verkauf strukturieren. 

Während die eine Struktur für die eine Art von Betrieb funktionieren mag, könnte sie für einen anderen die finanzielle Katastrophe bedeuten. Dies ist ein guter Zeitpunkt, professionelle Rechtsberatung zu suchen.

6.Personalfragen klären

Hierzu zählen zuerst die laufenden Verträge mit den Mitarbeitern und wie es nach Übernahme mit diesen weitergeht.

Falls Sie das Restaurant alleine führen und den Großteil der Arbeit selbst erledigen, verkaufen Sie im Grunde genommen nur einen „Job” an den neuen Käufer. 

Denken Sie deshalb darüber nach, wonach ein potenzieller Käufer des Restaurants sucht und bauen Sie jetzt Ihr System für einen maximalen Wert in der nahen Zukunft aus. Sie werden einem Käufer ein reibungslos laufendes, voll einsatzfähiges, profitables Unternehmen übergeben wollen. 

Nur, was diese Person dann daraus machen ist ihm oder ihr überlassen.

7.Das Marketing für den Unternehmensverkauf vorbereiten

Nun haben Sie ein komplettes Jahr Zeit, sich auf den Verkauf des Restaurants vorbereiten. Nutzen Sie diese Zeit nicht nur, um den Wert Ihres Restaurants zu erhöhen und es für die Übernahme attraktiver zu machen, sondern bereiten Sie sich selbst auch auf den Verkauf vor. 

Das bedeutet zuerst das Marketing vorzubereiten, indem Sie rausfinden, wie Sie potenzielle Käufer am besten erreichen können und wie Sie Ihr Restaurant bewerben (z.B. Können Sie in On- oder Offline Anzeigen Ihr Restaurant zum Verkauf annoncieren).

Als nächstes bedeutet es, dass Sie sich für das Verkaufsgespräch und die Verhandlungen genau vorbereiten. Dazu gehört es, dass Sie alle Fakten und Zahlen zum Verkaufsobjekt kennen, die Vorteile und Verkaufsargumente sowie auf mögliche Gegenargumente und Versuche den Preis zu senken, vorbereitet sind. 

Denn selbst das beste Objekt erzielt keinen hohen Preis, wenn dafür keine Käufer gefunden werden und falls doch, diese nicht von den Vorteilen des Unternehmens und dem damit verbundenen Verkaufspreis überzeugt werden können. 

Der Verkauf des Restaurants muss schneller gehen

Bis jetzt haben wir uns auf einen zwölfmonatigen Rückzugsplan konzentriert. Was aber, wenn Sie schnell aus Ihrem Restaurant herausmüssen, zum Beispiel in 30 oder 60 Tagen? 

Wenn Ihr Bedürfnis, aus einem Betrieb auszusteigen so dringend ist, werden Sie zweifellos Ihre Gründe für diesen Druck haben. Ein plötzlicher Gewinneinbruch, ein gekündigter Mietvertrag, teure Reparaturen, persönliche Schwierigkeiten oder etwas anderes setzt Sie unter Druck.

Als verzweifelter Verkäufer werden Sie sich aber schwer tun, den Höchstpreis für Ihr Unternehmen zu erzielen. Zu diesem Zeitpunkt ist es sinnvoll, die professionellen Dienste eines Restaurantberaters in Anspruch zu nehmen, der Sie durch die Möglichkeiten führen wird und Ihnen aufzeigt, wie Sie den maximalen Wert aus dem Betrieb erzielen.

Sollten Sie einfach den Geschäftsverkauf an einen Makler übergeben? Nicht sofort, wenn Sie den maximalen Langzeitwert erzielen möchten. Vorherige Planung, eine klare Vorstellung, welche Art der Transaktion am besten Ihren Bedürfnissen entspricht und Beratung, wie Sie den letzten Euro aus dieser Operation quetschen, sind kritische Komponenten, damit Sie ausreichend dafür entlohnt werden.