Restaurant Marketingplan erstellen oder für Hotel: Die Anleitung

Jedes Restaurant und Hotel sollte einen Marketingplan haben. Denn wie Seefahrer eine Landkarte brauchen um das Ziel zu erreichen, so muss auch ein Gastronomiebetrieb wissen, wo dieser hin möchte und wie er dahin kommt. Der Marketingplan ist sozusagen die Landkarte zu einem erfolgreicheren und profitableren Restaurant oder Hotel (alle in diesem Beitrag erwähnten Punkte gelten auch bei Marketingplänen von Hotels und anderen Gastronomiebetrieben, nicht nur Restaurants).
Restaurant Marketingplan erstellen

Trotzdem läuft die Restaurant Werbung häufig zufällig ab. Hier wird mal eine Anzeige geschaltet, dort kurzerhand ein Flyer gedruckt, zwischendurch noch eine Sonderaktion in den Terminplan gezwängt – Alles in der Hoffnung, dass die Marketingmethoden irgendwie funktionieren! Dabei ist es weitaus wirksamer und vor allem günstiger, das Restaurant Marketing nach einem System und strukturiert zu betreiben. Genau dafür brauchen Sie einen Marketingplan.

Was ist ein Marketingplan?

Ein Marketingplan stellt weit mehr als die gewöhnlichen 4Ps (Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik) des institutionellen Marketings dar.

Ihr Restaurant ist nicht abgeschottet von der Außenwelt. Großartiges Marketing beinhaltet eine effektive Positionierung, eine geordnete Ausführung und Implementierung sowie die gesamten Marketinganstrengungen IN Ihrem Restaurant und die Interaktionen mit der Aussenwelt.

Analysen und Hintergrundinformationen zum Markt bilden die Grundlage des Marketingplan, auf der spätere Entscheidungen getroffen werden. Dies sind Wissen und Fakten zu Ihren Mitbewerbern, Ihren Kunden und Gäste, Finanzaspekte, die Werbevergangenheit, die lokale Branchenumgebung und aussenstehende Faktoren, die Ihr Restaurant beeinflussen.

Der strategische Marketingplan sollte für ein oder mehrere Jahre aufgestellt werden und diese Komponenten enthalten:

  • Beschreibung des Wettbewerbes mit deren Stärken und Schwächen.
  • Die Stärken, Schwächen und Chancen Ihres Unternehmens.
  • Beschreibung Ihrer Zielgruppe, derer Wünsche und Bedürfnisse.
  • Die Ziele in den wichtigsten Bereichen Ihres Unternehmens (nicht nur Umsatz) für den im Marketingplan gesetzten Zeitraum.
  • Die Auflistung und Verteilung Ihrer Ressourcen.
  • Ihre geplanten Marketingtaktiken und -aktionen kommen dann in den taktischen Teil des Marketingplan.

Das klingt nun weitaus komplizierter als es in Wirklichkeit gemacht werden kann, obwohl ein perfekter Marketingplan natürlich alle diese Punkte in ausführlicher Form enthält. Aber einfach ausgedrückt, legen Sie Ihre Unternehmensziele fest, überlegen wo Sie sich gerade befinden und danach finden Sie die Strategien, wie Sie diese Ziele schrittweise erreichen.

Dabei ist es besser, wenn sie sich auf wenige Ziele konzentrieren – und diese dafür genau anvisieren!

Einzig der Prozess der Zusammenstellung eines Marketingplans für Ihr Restaurant oder Hotel, bringt Sie schon um Meilen voran. Denn durch die Befassung mit diesem Theme legen Sie den Fokus auf den wichtigsten Bereich Ihres Unternehmens, welcher Ihr Umsatzwachstum am stärksten (neben Innovationen) beeinflusst: das Marketing. Dies hat zur Folge, dass Sie in den kommenden Monaten auch unterbewusst an Ihrem Restaurant Marketing arbeiten und es werden Ihnen ständig neue Ideen kommen, einzig und allein deshalb, weil Sie sich eine zeitlang intensiv mit dem Thema befasst haben (obwohl ich Ihnen empfehlen würde STÄNDIG und AKTIV Marketing zu betreiben).

7 weitere Vorteile eines Marketingplans

“Ein Ziel ohne Plan ist nur ein Wunsch.” – Antoine de Saint-Exupéry

Ja, auch Antoine de Saint-Exupéry hat das schon erkannt. Aber es gilt auch für Ihr Marketing und damit für Ihr Unternehmen. Ihr Marketingplan ist das essenzielle Dokument, welches garantiert, dass Ihr Marketing auch umgesetzt wird – und nicht dem Zufall überlassen.

Hier haben Sie sieben weitere Gründe, warum Sie einen Marketingplan brauchen.

  • Die Planung schriftlich festzuhalten, bringt Sie zum tiefgründigen Nachdenken. Der Prozess hilft Ihnen dabei Ihr Unternehmen besser zu verstehen, Ihre Kunden und Gäste näher kennenzulernen und Ihre Marktumgebung besser einzuschätzen. Dies bringt Ihnen Klarheit bei den Entscheidungen im Unternehmen, eine Vielzahl neuer Ideen und ermöglicht Sie früher mögliche Probleme erkennen zu lassen, um darauf effektiv reagieren zu können.
  • Planung ist der Schlüssel für jedes Projekt. Marketing bildet hier keine Ausnahme. Nicht (richtig) zu planen führt dazu, dass Sie Ihr Budget verschwenden, dass Sie von einer Gelegenheit zur nächsten hin- und hergerissen werden, in der Hoffnung, dass irgendwas mehr Umsatz bringt. Aber die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass dies nichts bringt. Aber der Zeit- und Geldeinsatz, den Sie in die Erstellung eines Marketingplans stecken, ist nur ein Bruchteil davon, was Sie sonst verschwenden könnten, nicht nur an entgangenem  Umsatz, sondern auch an den Chancen, die Sie verpassen, weil Sie den Fokus auf die falschen Dinge legen.
  • Die Erstellung eines Marketingplans verwandelt Ihre Ziele in klare Handlungsschritte, die Sie Schritt-für-Schritt näher an deren Erreichung bringen. Eine Vision für die Zukunft zu haben ist schön und gut – aber erst die richtige Planung lässt diese Vision zur Realität werden. Nur so erkennen Sie genau, was gemacht werden muss, wann dies getan werden muss und wie.
  • Ein Marketingplan bringt Fokus und hält Sie auf der Straße. Es ist eine durchdachte, systematische Herangehensweise an Ihr Marketing, welche sicherstellt, dass alles fließend zusammen funktioniert. Der Marketingplan kann Sie davon abhalten, den Blick für das Wesentliche zu verlieren, sich im beschäftigen Geschäftsalltag strategisch zu verirren, was sonst Ihrer Marke schaden könnte und Sie natürlich Zeit und Geld kosten würde.
  • Ein Marketingplan ist wie eine Landkarte. Er garantiert zwar nicht, dass immer alles nach Plan ablaufen wird, denn alle Pläne müssen flexibel sein; aber wenn sich Ihre Situation ändert oder unvorhergesehene Herausforderungen auftreten, hilft Ihr Marketingplan Ihnen dabei, trotzdem die Ziele nicht aus den Augen zu verlieren und diese neuen Hindernisse leichter und schneller zu umschiffen.
  • Ein Marketingplan hilft Ihnen dabei Ihre Ressourcen bestmöglich einzuplanen, so dass Ihnen nicht auf halbem Weg das Geld für die wirkungsvollsten Marketingmethoden ausgeht.
  • Ein Plan liefert Ihnen die Benchmarks und Checks, so dass Sie erkennen können, welche Dinge funktionieren – und welche nicht. Wenn Sie beispielsweise im nächsten Jahr überlegen, in welche Marketingstrategien Sie mehr investieren sollten, dann können Sie dies dank dem Marketingplan aus dem letzten Jahr feststellen. Außerdem können Sie im Laufe des Jahres auch untersuchen, welche der jeweiligen Strategien Sie Ihren Zielen näher bringen und welche angepasst oder eventuell gestrichen werden müssen. Ihr Marketingplan hilft Ihnen schneller zu sehen, falls etwas schiefläuft und was zu tun ist.

Das sollte als Motivation nun genügen, dass Sie damit Sie sobald wie möglich beginnen Ihren Marketingplan zu erstellen. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Teile des Marketingplans  und falls Sie bei der Marketingplan Erstellung Unterstützung möchten, können Sie hier eine Anfrage senden.

Die verschiedenen Teile des Marketingplans

Hier habe ich nun einige Teile des Marketingplans aufgelistet, zu denen Sie sich Gedanken machen sollten. Weiterhin finden Sie nützliche Fragen, die Sie sich dabei stellen sollten.

Der Ausgangspunkt beim Marketingplan: Ihr Restaurant oder Hotel

Marketingplan-UnternehmensanalyseIm ersten Teil des Marketingplans analysieren Sie Ihr Unternehmen und lernen es vom strategischen Blickwinkel aus genau kennen. Denn erst wenn Sie genau wissen, wo Sie sich befinden, was Sie gut machen und wo Verbesserungspotenzial steckt, können Sie sich an das Finden der Strategien machen, welche das ausnutzen.

Zu Anfang des Marketingplans sollten diese Art von Fragen beantwortet werden:

  • Was zeichnet Ihr Restaurant aus?
  • Was machen Sie besonders gut, bzw. was können Sie unternehmen, damit Sie angenehmer und aufregender als Ihre Wettbewerber sind (als Inspiration 50 Gründe für einen Restaurantbesuch )?
  • Können Sie in einem Satz beschreiben, weshalb Gäste Sie auswählen sollen?
  • Was ist Ihr innovativer Wettbewerbsvorteil?
  • Welche Stärken und Schwächen können Sie identifizieren?

Der Unternehmensfokus beim Marketingplan: Ihr Zielmarkt

Danach geht es in Ihrem Marketingplan um Ihre idealen Gäste und in diesem Zusammenhang beschreiben Sie Ihre Kunden und Gäste so genau wie möglich. Denn nachdem Sie Ihre Gäste genau kennen, können Sie die Marketingstrategien identifizieren, die Ihnen am besten mehr von diesen Personen bringen, sind Sie in der Lage Ihre Werbebotschaft so anzupassen, damit diese überzeugend und motivierend für Ihre Zielgruppe wird und Sie entdecken Innovationsmöglichkeiten, um den Besuch in Ihrem Unternehmen noch angenehmer für diese Personen zu gestalten.

Marketingplan-ZielgruppenanalyseUm in diesem Teil des Marketingplans ein klareres Bild zu erhalten und auf Ideen zu kommen, können Sie sich die Antworten auf diese Fragen überlegen:

  • Wer sind Ihre idealen Gäste genau?
  • Was sind deren Wünsche und Bedürfnisse?
  • Wie viel geben diese durchschnittlich aus?
  • Wie häufig kommen sie vorbei?
  • Kommen sie eher alleine oder in Gruppen?
  • Wo kaufen sie noch ein?
  • Welchen anderen Unternehmen oder Personen vertrauen sie?
  • Was erwarten Ihre Gäste von einem Besuch bei Ihnen?
  • Wie wird sich Ihr Zielmarkt in den nächsten Jahren entwickeln?
  • Welche Faktoren haben einen großen Einfluss darauf?
  • Welche Medien konsumieren Ihre Kunden?
  • Gibt es einen weiteren Markt, der interessant wäre und den Sie noch nicht bedienen?

Externe Einflussfaktoren beim Marketingplan: Ihre Mitbewerber 

In diesem Teil des Marketingplans analysieren Sie Ihre Mitbewerber mit deren Stärken und Schwächen. So entdecken Sie Bereiche, die in Ihrem Unternehmen verbessert werden könnten und Strategien, wie Ihr Unternehmen hier aufholen bzw. den Vorsprung weiter ausbauen kann.

  • Einige Fragen, die Sie sich innerhalb der Marketingplan-Gestaltung dabei stellen sollten:
  • Wer sind Ihre direkten Wettbewerber?
  • Welche Unterschiede gibt es zwischen Ihnen und Ihren direkten Wettbewerbern?
  • Was zeichnet Ihre Mitbewerber aus und was machen diese außerordentlich gut?
  • Wer sind Ihre indirekten Wettbewerber und was zeichnet diese aus? Mit Freunden grillen, wäre beispielsweise ein indirekter Wettbewerber zu vielen Restaurants. Genau genommen sind alle möglichen Aktivitäten am Abend indirekte Wettbewerber, da diese Personen abhalten könnten in Ihr Unternehmen zu kommen).

Die Richtung vom Marketingplan: Ihre Unternehmens- & Marketingziele

Marketingplan-ZielsetzungNun geht es in Ihrem Marketingplan darum, dass Sie die Ziele festlegen, die Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen wollen, damit Sie im nächsten Teil die Strategien identifizieren und festlegen können, die Sie an diese Ziele bringen. Bei den Zielen ist es wichtig, dass Sie sich nicht nur hinsichtlich des Gastronomie Umsatzes Ziele setzen, sondern auch in anderen Gebieten. Hierzu gehört beispielsweise die Anzahl der Gäste, wie viele Events Sie veranstalten möchten, wie das Unternehmen wahrgenommen werden soll, wie viele strategische Partner Sie hinzugewinnen möchten, usw. .

Genauso ist es wichtig, dass Sie die Ziele in Ihrem Marketingplan richtig beschreiben, nämlich genau, mit einem Zeitrahmen versehen und messbar, so dass Sie feststellen können, ob sich das Unternehmen dem Ziel nähert und dieses in einem angemessenen Zeitrahmen erfasst. “Mehr Gäste aus aus dem Internet gewinnen” ist somit kein gut formuliertes Ziel. Besser wäre es zu schreiben:” Bis zum 31.12.2018 insgesamt 2000 Reservierungen zu erhalten, 800 davon bis zum 01.07.2018.”

Zur Hilfe nun mehrere Fragen, die Sie sich innerhalb dieses Teils vom Marketingplan stellen sollten:

  • Was möchten Sie beispielsweise in einem Jahr erreichen?
  • Wollen Sie die Anzahl Ihrer Gäste erhöhen, wenn ja, wie viele mehr?
  • Soll Ihr Restaurant einen anderen Personenkreis anziehen?
  • Wie viel möchten Sie mehr verdienen?
  • Wie viele Events veranstalten?
  • Möchten Sie neue Produkte einführen? Bis wann?
  • Soll Ihre Homepage neu gestaltet werden? Bis wann fertig?
  • Möchten Sie eine bestimmte Gästeanzahl aus einem bestimmten Werbemedium erzielen (z.B. Facebook)
  • Wie viel Freizeit möchten Sie haben?

Tipp: Ich stelle meinen Klienten manchmal diese etwas seltsam klingende Fragen, um herauszufinden, was deren wichtigsten Ziele und Herausforderungen sind, damit wir mit Priorität daran arbeiten können. 

Die Frage lautet:

„Nehmen wir an, ich hätte einen Zauberstab. Und mit diesem Zauberstab erfülle ich Ihnen einen Wunsch in Ihrem Unternehmen. Was würden Sie sich für Ihr Unternehmen wünschen?“

Also überlegen Sie sich, was das wichtigste Ziel für Sie ist sowie welche anderen Ziele eventuell damit zusammenhängen und tragen Sie diese dann in Ihren Marketingplan ein.

Der Taktischer Teil des Marketingplans: Marketingmaßnahmen und Werbemethoden festlegen

Marketingplan-MaßnahmenplanungHaben Sie erst einmal die Ziele festgelegt, ist es wichtig zu überlegen, wie Sie diese erreichen. Wenn Sie auf einer Landkarte Ihren Zielort gefunden haben, müssen Sie im nächsten Schritt auch überlegen, mit welchen Verkehrsmitteln Sie dieses erreichen.

In diesem Marketingplan Abschnitt wählen Sie die deshalb die unterschiedlichen Marketingaktionen aus und legen fest, wann Sie diese starten (dies kann auch nur halbjährlich oder kurzfristiger gemacht werden – tatsächlich legen wir im Rahmen des Coachings immer nu die Taktiken für die kommenden 3 Monate fest).

Marketingtaktiken für Ihren Marketingplan sind beispielsweise:

  • Weiterempfehlungs-Aktionen,
  • Kooperationen mit anderen Unternehmen,
  • Upselling und Cross-Selling Angebote,
  • Guerilla-Marketing-Aktionen,
  • zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbieten,
  • Werbemailings,
  • Email Marketing,
  • Einsatz eines besseren WordPress Themes für die Gastronomie Webseite,
  • Newsletter,
  • Sonderevents,
  • Promo-Aktionen,
  • Gewinnspiele,
  • Rabattaktionen,
  • Erstellen von effektiven Speisekarten,
  • Gutscheinaktionen,
  • Radiowerbung,
  • Werbeanzeigen,
  • Premiumdienste,
  • PR Aktionen,
  • Optimierung des Telefons/ Bestellung- & Reservierungsannahme/ Serviceleistung,
  • Internet Werbung,
  • Fernsehspots,
  • Radiowerbungen,
  • Interviews,
  • Abo-Service einführen,
  • Kunden-Wiedergewinnungskampagnen,
  • Marketingoptimierung der Speisekarte,
  • Wohltätigkeitsaktionen,
  • Suchmaschinenwerbung,
  • Kochkurse,
  • Sonderaktionen an Feiertagen,
  • usw.

Und das waren bei weitem nicht alle Möglichkeiten. Aber diese Liste sollte Ihre Kreativität angeregt haben und Sie können nun in Ihrem Restaurant Marketingplan festlegen, welche Maßnahmen Sie wann und wie durchführen möchten.

Budget und Ressourcenverwendung im Marketingplan

Schließlich geht es noch um die Budgetplanung für Ihre gewählten Werbestrategien und Geschäftsentwicklungsstrategien, damit Sie sich hinsichtlich Budget, Personal, Zeit und Arbeitsaufwand nicht übernehmen.

Aus diesem Grund können Sie sich diese Fragen für den letzten Teil des Marketingplans stellen:

  • Welche Ressourcen können und werden Sie zum Erreichen der Ziele einsetzen?
  • Wie viel Geld können Sie in Ihr Marketing investieren?
  • In welchen Bereich konkret?
  • Wie viel werden geplante Restaurant Werbeaktionen schätzungsweise kosten?

Der fertige Restaurant oder Hotel Marketingplan

Wenn Sie alle diese Informationen haben, können Sie Ihren Marketingplan ausformulieren.

Beschränken Sie sich dabei auf das Wesentliche und denken Sie daran:

Ihr Marketingplan ist Ihre Landkarte, die Sie zu einem erfolgreicheren Restaurant oder Hotel leitet.

Halten Sie ihn deshalb möglichst kompakt und übersichtlich. Ein unwissender Betrachter sollte in wenigen Momenten den Marketingplan verstehen können.

Häufig ist es nützlich eine Mindmap als Übersicht zu erstellen.

Wenn Sie den Marketingplan fertig gestellt haben, werden Sie feststellen, dass Sie sich um ein ganzes Stück besser fühlen. Es ist ein gutes Gefühl Klarheit zu haben, zu wissen wo man steht, wo man in den kommenden Monaten hinmöchte und was man dafür tun muss. Und der Marketingplan gibt Ihnen genau diese Sicherheit und nicht mehr das Gefühl irgendwie planlos durch die Businesswelt umherzuirren.

Also beginnen Sie sobald wie möglich damit Ihren Marketingplan zu erstellen. Und falls Sie dabei Unterstützung möchten, sind Sie gerade nur einen Klick davon entfernt.

Gastronomie Marketing: Die 3 häufigsten und teuersten Fehler, die Gastronomen beim Marketing machen

Gastronomie Marketing ist gerade bei schlechter Wirtschaftslage wichtig, aus Gründen die ich gleich besprechen werden. Fast keine andere Branche klagt über die jetzige Wirtschaftslage, wie die Gastronomiebranche. Fast täglich höre ich Aussagen wie:

  • “Menschen sind immer seltener bereit Geld für Essen auswärts auszugeben.“
  • Restaurant Werbung funktioniert nicht mehr wie früher.“
  • “Bei uns wählen Gäste nur noch die billigsten Restaurants aus.”
  • Gastronomie Marketing ist Geldverschwendung. Es zählt alleine gutes Essen.“

Dabei sind die Gründe für nicht-funktionierendes Gastronomie Marketing fast immer die gleichen. Über die gesamte Restaurant Branche begehen Gastronomen ähnliche Fehler. Schuld daran sind häufig die schlechten Ratschläge der Werbeagenturen, das Profitstreben und das Marketing Unwissen der Anzeigen-/Medienvertreter; aber auch das fehlende Marketingbewusstsein der Restaurant- und Hotelbesitzer trägt dazu bei.

Gastronomie Marketing lernen

Dabei kann Gastronomie Marketing äussert erfolgreich verlaufen und hochprofitabel sein, wenn alleine diese drei Fehler nicht begangen werden:

Gastronomie Marketing Fehler #1: Nicht alle 4 Wachstumsfaktoren nutzen

Es gibt 4 Möglichkeiten, wie ein Restaurant oder Hotel seinen Gewinn steigern kann:

  1. Die Anzahl der Kunden oder Gäste erhöhen.
  2. Den durchschnittlich ausgegebenen Rechnungsbetrag erhöhen.
  3. Die Besuchshäufigkeit der Gäste erhöhen.
  4. Die Dauer der Treue erhöhen.

Der Fehler, den die meisten Gastronomen begehen, ist dass sie fast ihr komplettes Gastronomie Marketing Budget nur dafür verwenden, um neue Gäste und Kunden zu gewinnen. Dabei ist dieser Faktor der mit Abstand teuerste (es kostet ca. 6-10 Mal mehr einen neuen Kunden zu gewinnen, statt bestehende Kunden zum Wiederbesuch zu motivieren).

4 Gastronomie Marketing Wachstumsfaktoren

Daher sollten Sie als Restaurant-/Hotelbesitzer/in ständig überlegen, was Sie tun könnten, dass Personen mehr Geld bei Ihnen ausgeben (z.B. indem Sie wirkungsvolle Speisekarten erstellen), häufiger im Jahr zu Ihnen kommen und Ihnen länger treu sind. (Weitere Tipps dazu hier: Restaurant Marketing Tipps )

Gastronomie Marketing Fehler #2: Keine Liste der Kunden zu haben und diese nicht häufig kontaktieren

Wie oben schon geschrieben geben Gastronomen ein Heidengeld dafür aus, um neue Kunden zu gewinnen. Doch was machen die Meisten, nachdem sie es nun geschafft haben, diese Personen ins Restaurant zu bringen?

In den meisten Fällen: Nichts!

Es werden keine Daten dieser Personen aufgenommen. Keine Namen, Adressen oder weitere Informationen wie Hochzeitstag, Geburtstag,… !

Dabei ist der Aufbau einer Datenbank mit solchen Informationen das rentabelste, was ein Restaurant beim Gastronomie Marketing machen kann.

Wenn Sie diese Daten haben, ist es Ihnen möglich Ihre Kunden immer und immer wieder zu kontaktieren. Beispielsweise zum Geburtstag oder zum Hochzeitstag oder zu Feiertagen.

Wenn Sie die Daten Ihre Kunden haben können Sie diese motivieren zu unzähligen Gelegenheiten Ihr Restaurant zu besuchen. Oder Sie weiter zu empfehlen. Oder sie einfach über Neuigkeiten oder besondere Anlässe zu informieren.

Nur mit dieser Art von Gastronomie Marketing bleiben Sie Ihren Kunden ständig im Hinterkopf. Und wenn mal eine Betriebsfeier ansteht, eine Hochzeit, ein Geburtstag oder jemand nach einer Restaurantempfehlung frägt, was glauben Sie, welches Restaurant diesen Personen sofort in den Kopf kommt?

Ganz genau: Ihr Restaurant! Da Sie eine Beziehung zu diesen Personen aufgebaut haben und ständig mit ihnen im Kontakt waren. Dabei ist es natürlich wichtig nicht nur ständig Werbung zu schicken, weshalb ich auch “Beziehung” geschrieben habe. Und Sie bauen eine gute Beziehung auf, indem Sie Ihren Gästen z.B. nützliche Informationen im Newsletter senden (wie ich es übrigens auch in meinem kostenlosen Gastronomie Marketing Newsletter, zu dem Sie sich hier anmelden können, mache).

Weiterhin können Sie in Ihrem Newsletter über aktuelle Entwicklungen im Restaurant/Hotel schreiben, neue Gerichte vorstellen, Neuigkeiten aus der Umgebung aber auch um Bewertungen im Internet bitten und beispielsweise monatliche Verlosungen anbieten (dies wäre dann ein guter Anreiz für Personen, sich für Ihren Newsletter anzumelden).

Ein weiterer Vorteil, wenn Sie eine Kundendatenbank aufgebaut haben, ist dass Sie Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingehen können. Diese Unternehmen können Sie dann gegen eine Gebühr an Ihre Gäste im Newsletter empfehlen oder das Partnerunternehmen empfiehlt im Gegenzug Ihr Restaurant/Hotel an deren Kunden. Diese Gastronomie Marketingmethode nennt sich “Strategische Partnerschaften eingehen” und ist eine der effektivsten und kostenwirksamsten Werbemethoden, da sie entweder kostenlos ist oder Sie bei Erfolg zahlen.

Aus diesen vielen Gründen ist der Aufbau der Gästedatenbank eines der wichtigsten Dinge, die Sie marketingtechnisch machen können und eine der Top Prioritäten, die in einer Gastronomieberatung mit GastroInsider schnell umgesetzt werden.

Gastronomie Marketing Fehler #3: Taktisches Marketing statt Strategisches Marketing zu betreiben

Strategisches Marketing bedeutet:

  • Den Zielmarkt auswählen
  • Die Botschaft an den Zielmarkt anpassen

Mit anderen Worten: Was Sie zu Wem sagen.

Hingegen ist Taktisches Marketing:

  • Das Werbemedium, mit welchem Sie diese Botschaft übermitteln.

Mit anderen Worten: Wo Sie es sagen.

Und in genau dieser Reihenfolge sollte man beim Gastronomie Marketing auch vorgehen:

  1. Herausfinden, wer genau die Zielgruppe ist. So genau wie möglich beschreiben, was deren Wünsche und Probleme sind, sowie demographische und psychographische Daten erfassen (vor allem über welches Werbemedium, z.b. Anzeige, Facebook u.ä. , Sie mit Ihrem Gastronomie Marketing diese Personen am besten erreichen können).
  2. Wenn Sie das wissen, dann gilt es eine Werbebotschaft zu konstruieren, welche genau auf diesen Zielmarkt zugeschnitten ist und diesem mitteilt, wie Ihr Restaurant diese Bedürfnisse und Wünsche befriedigt – also eine Werbebotschaft zu gestalten, die für diese Art von Personen glaubhaft, überzeugend und handlungsmotivierend ist.

Erst nachdem die Zielkunden identifiziert sind und die Botschaft fertig ist, sollte das Werbemedium ausgewählt werden.

Die Gastronomie Marketing Realität der Werbemedien Auswahl

Doch die meisten Restaurants und Hotels gehen bei Ihrem Gastronomie Marketing genau anders herum vor.

Da sie sehr beschäftigt mit ihren täglichen Aufgaben im Unternehmen sind, entscheidet der Zufall, in welchem Werbemedium Werbung gemacht wird. Kommt nämlich gerade der Anzeigenvertreter der Gelben Seiten vorbei, wird eine Gelbe Seiten Anzeige geschaltet. Oder kommt der Radiovertreter vorbei, wird halt eine Radiowerbung gestartet. Oder wird ein Artikel über Facebook Marketing gelesen, dann wird dieses Medium bevorzugt.

Dabei sollte erst herausgefunden werden, welches Werbemedium Ihre Zielgruppe überhaupt konsumiert, also eine Antwort auf die Frage:
„Wie können Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen? Welche Zeitschriften lesen sie? Welche Radiosendungen hören sie? Welchen Personen oder Organisationen vertrauen sie? Etc. .

Und dann sollte in diesem Werbemedium die im ersten Schritt hergestellte Marketingbotschaft kommuniziert werden.

Gastronomie Marketing Resultat:

Wenn ein Restaurant beim Gastronomie Marketing dies alles richtig macht, es also:

  • Alle 4 Wachstumsfaktoren gleichzeitig nutzt, und sich nicht auf den ersten konzentriert,
  • die Daten aller Kunden erfasst und häufig diese mit interessanten Neuigkeiten kontaktiert,
  • beim Gastronomie Marketing strategisch und nicht taktisch vorgeht und somit erst die Zielgruppe bestimmt, die Botschaft auf die Zielgruppe anpasst und erst zuletzt das Werbemedium auswählt,

dann ist der Erfolg der Restaurant Werbung garantiert und Klagen wie: „Gastronomie Marketing funktioniert nicht!“ gehören der Vergangenheit an.

Restaurant Marketing Tipps

Restaurant Marketing ist nicht nur eine Kunst, sondern mittlerweile eine eigene Wissenschaft. Leider ist diese Wissenschaft für viel zu viele Gastronomen wie ein Buch mit sieben Siegeln. Marketingmedien wie: Flyer, Anzeigen, Briefe, Internet, Gelbe Seiten, Fernsehen, Radio,… sind in ihrer Vielzahl schon verwirrend genug. Doch komplizierter wird es bei der zu kommunizierenden Marketingbotschaft.

Marketing

Verschlimmernd kommt hinzu, dass viele Werbeplatz-Verkäufer von Zeitungen, Gelben Seiten, Internet Bewertungsplattformen und anderen Werbemedien, diese Situation ausnutzen und den Kunden – also Ihnen – unwirksame Werbung verkaufen.

Sehen Sie sich als Restaurant Besitzer auch häufig in der Opferrolle nicht funktionierender Restaurant Werbung, ohne zu wissen was funktioniert und was nicht? Dann werden Sie nach dem Lesen dieses Leitfadens ein ganzes Stück schlauer sein und sich nächstes Mal nicht von Werbemedien Verkäufern reinlegen lassen.

Hier sind einige der häufigsten Fragen von Restaurantbesitzern zur Restaurant Werbung und zur besseren Vermarktung:

Was sind die wichtigsten Punkte, welche es für ein erfolgreiches Restaurant Marketing zu beachten gilt?

Erfolgreiches Restaurant Marketing besteht aus mehreren Komponenten und Sie sollten eine einheitliche Strategie haben, die alle diese Punkte abdeckt:

1.Restaurant Marketing: Die Positionierung

Dies ist eines der wichtigsten Punkte im Restaurant Marketing, welcher doch am wenigsten verstanden wird. “Positionierung” bedeutet, dass Sie eine bestimmten Platz im Kopf Ihrer Gäste und Kunden einnehmen. Das Ziel Ihrer Marketingpositionierung sollte sein, dass wenn ein potenzieller Kunde an Ihre Gastro-Kategorie denkt, der Name Ihres Unternehmens sofort in seinen oder ihren Kopf schießt. Genau wie im Beitrag Vom Pizzabäcker zum Millionär sollten Sie durch gezielte Innovation und Werbekommunikation eine Position für sich zu schaffen, welche nur schwierig von Anderen kopiert werden kann.

Hier sind einige Beispiele Positionierungen, die bei bekannten Gastronomiebetrieben funktionieren und ständig im Marketing mehr oder weniger deutlich kommuniziert werden:

  • Subway: Gesunde Sandwiches
  • McDonalds: Schnelle Burger
  • Burger Kind: Gegrillte Burger
  • Domino`s Pizza: Heiße Pizza in 30 Minuten oder schneller
  • Gourmet Pizza, Bestes Steak Restaurant in der Stadt, Romantischste Platz,…

Wenn Sie Ihren Gastrobetrieb erst einmal richtig positioniert haben und einen festen Platz im Gehirn Ihrer Kunden eingenommen haben, werden Sie ein rasantes Umsatzwachstum verspüren.

Denn wenn immer Gäste an Ihre Kategorie denken, sei es zu Hause, in Gesprächen bei der Arbeit oder anderen Lebenssituation, wird sofort Ihr Unternehmen die perfekte Wahl dafür sein – und somit die Preisfrage in den Hintergrund geraten (außer ein Unternehmen wählt die schlechteste Positionierung – der Billigste zu sein, dann kommt dieses Unternehmen zwar als erstes in den Hinterkopf bei der Überlegung nach dem billigsten Restaurant, allerdings verläuft dann der Wettbewerb nur über den Preis, was nie langfristig funktioniert ).

2.Restaurant Marketing: Der Marketingplan

Restaurant Marketingplan

Zur effektiven Vermarktung eines Gastro-Betriebs ist ein Marketingplan unabdingbar genau wie ein Restaurant Businessplan bei Gründung absolut notwendig ist.

Und für diesen Marketingplan müssen mehrere Gebiete analysiert werden:

  • Die eigene Kundenbasis mit deren Wünschen, Problemen und Bedürfnissen,
  • die Mitbewerber,
  • das eigene Unternehmen mit den zugehörigen Stärken und Schwächen,
  • Ziele und Probleme (in den wichtigsten 5 Bereichen),
  • sowie die Marktentwicklung in den kommenden Jahren.

Basierend auf diesen Informationen wird dann ein Plan zur Vermarktung des Restaurants oder Hotels erstellt. In diesem Marketingplan werden dann
– Werbekampagnen,
– geplante Werbeaktionen,
– die strategische Ausrichtung des Restaurants mit Auswahl der Werbemedien, der Werbebotschaft und ,
– und die Beschreibung der idealen Gäste mit deren Wünschen und Bedürfnissen dargestellt
.
Wie ein Schiff nicht ohne Landkarte an sein Ziel findet, irren Unternehmen ohne Marketingplan meist relativ ziellos umher. Daher ist auch dieser Punkt sehr wichtig für den Erfolg Ihres Restaurants.

3.Restaurant Marketing: Die Gästedatenbank

Restaurant Marketing Zitat Wiederbesuch


Wenn Sie Teil der großen Gemeinschaft sind, die meinen Newsletter mit Marketingtipps regelmäßig erhalten, hören bzw. lesen Sie, wie ich immer wieder diesen Punkt wiederhole: Der große Umsatz Geld liegt in der Datenbank! Es gibt fast nichts wichtigeres für ein Unternehmen, als eine Liste der Kunden mit deren Namen, Adressen, Kaufangewohnheiten und weiteren Daten zu haben, um regelmäßig im Marketingkontakt mit diesen Personen zu stehen.

Denn es kostet ca. 6 Mal so viel einen neuen Gast zu gewinnen, als einen bestehenden Gast zum Wiederbesuch zu motivieren. Denn diese Personen kennen Ihr Unternehmen, wissen was sie in etwa erwartet und gehen somit kein gewisses Risiko ein, um ein unbekanntes Restaurant oder Hotel kennenzulernen.

Trotzdem wird die Gästedatenbank in den meisten Restaurants vernachlässigt und der Großteil des Marketingbudgets für Neukunden Gewinnung ausgegeben.

Diesen Fehler sollten Sie nicht begehen. Also, falls Sie es jetzt noch nicht machen, sollten Sie die Namen, die Adresse und ev. Geburtsdatum,.. von allen Ihren Gästen sorgfältig aufnehmen und eine Liste aufbauen. Es gibt genug Methoden und Strategien, wie sich das unaufdringlich machen lässt und Gäste sogar froh sein werden, Ihnen deren persönlichen Informationen zu überlassen.

An diese Liste können Sie dann Weiterempfehlungsschreiben, Geburtstagsbriefe, Feiertagsanschreiben, Jahres- &; Hochzeitsbriefe,… senden, Joint Venture Angebote von anderen, Gäste “reaktivieren”, einen Newsletter versenden,… .

Als Restaurant Marketing Methode ist der Aufbau einer Kundendatenbank nicht mehr wegzudenken und ist eine der ersten Dinge, die wir in einer Gastronomieberatung umsetzen.

4.Restaurant Marketing: Die marketingoptimierte Erstellung der Speisekarte

Speisekarten Marketingoptimierung

Für Ihr Marketing und die Geschäftsausrichtung sollten Sie mindestens zwei Mal im Jahr Ihre Speisekarte analysieren (eigentlich empfehle ich sogar ständig die Ergebnisse zu verfolgen):

  • Welche Speisen und Getränke erweisen sich als am profitabelsten?
  • Welche bringen das meiste Lob und die meisten Weiterempfehlungen?
  • Welche Art von Gästen tendiert welche Speisen und Getränke zu bestellen?
  • Welche Preise funktionieren gut?
  • Wie beeinflussen grafische Veränderungen das Kaufverhalten der Gäste?
  • Welche weiteren Marketingstrategien lassen sich nutzen?

Der Platz auf Ihrer Speisekarte ist begrenzt. Jedes Objekt darauf muss seinen Platz verdienen! Und fügen Sie ja nicht zu viele Gerichte dazu, indem einfach weitere Seiten angefügt werden. Dies verwirrt Gäste nur, schadet der Positionierung und erschwert es auch, den durchschnittlichen Bestellbetrag durch ständige Optimierung zu steigern.

Analysieren Sie deshalb genau was sich für Sie lohnt, was weniger gut funktioniert und optimieren daraufhin unablässig Ihre Speisekarte. Einige Restaurants lassen 2 oder mehr verschiedene Speisekarten drucken und testen welche besser performt – und die Ergebnisse sind oft erstaunlich.

5.Restaurant Marketing: Weiterbildung und Coaching

Die Bereiche Restaurant Werbung, Personal, Prozesse und Training sind alle miteinander verbunden. Oft sage ich Restaurantbesitzern, dass gutes Restaurant Marketing ein schlechtes Restaurant schneller bankrott machen kann.
Der Hauptgrund für dieses eventuell unintuitive Phänomen, ist dass die erfolgreichen Marketingtaktiken auf sehr viele Gäste in das Restaurant bringen. Da aber das schlechte Restaurant auch einen schlechten Service hat, mit der Nachfrage nicht klarkommt oder und auch sonst viele Fehler macht, werden diese Gäste nicht mehr kommen und noch schlimmer: Sie erzählen noch mehr Personen von deren negativen Erfahrung (leider tendieren Menschen viel eher anderen von schlechten als von guten Erfahrungen zu erzählen).

So lässt gutes Restaurant Marketing schlechte Betriebe scheitern, weil sich der miese Ruf schneller und an mehr Personen verbreitet, so dass er nur unter größten Anstrengungen und Kostenaufwand wieder gerettet werden kann (nicht ganz ironisch ist, dass gute Werbung wieder ein essenzieller Teil der Rettung sind).

Aus diesem Grund ist ein gutes Personaltraining mit dem Restaurant Marketing verbunden. Weiterhin ist es wichtig, dass das Personal grundlegende Marketingtaktiken beherrscht und möglichst genau die strategische Ausrichtung des Restaurants versteht. Gerade ein Coaching ist hier sehr hilfreich.

Der Unterschied zwischen strategischem und taktischem Marketing

Beim Restaurant Marketing, gibt es nur 3 Dinge, die das Fundament darstellen:

  • Die Marketingbotschaft: WAS Sie in Ihrer Werbung (der Inhalt Ihrer Anzeigen, Webseite,…).
  • Das Werbeziel oder die Zielgruppe: Zu WEM Sie es sagen
  • Das Werbemedium: WO Sie es sagen (z.B. Anzeige, Webseite, Flyer,… )

Und das ist es eigentlich schon – aber die Reihenfolge ist hier wichtig: Zuerst der strategische Teil des Marketings: Was Ihr Marketing zu wem kommuniziert. Dies ist der erste Teil, den Sie bei Ihrem Restaurant Marketing festlegen müssen.

Danach kommen Sie zum taktischen Teil: wo Sie es sagen, also welches Werbemedium Sie für Ihre Markenkommunikation nutzen möchten.

Leider gehen auch hier die meisten Restaurants falsch vor und wählen zuerst das Werbemedium, beispielsweise eine Anzeige in der Zeitung, und überlegen danach erst, wenn Sie erreichen wollen (wenn überhaupt) und was sie kommunizieren sollen.

Die richtige Vorgehensweise beim strategischen und taktischen Marketing

Das richtige und erfolgreiche Vorgehensweise sieht aber so aus, dass Sie zuerst genau feststellen wer denn genau Ihre Zielgruppe ist:

  • Was sind deren Wünsche und Bedürfnisse?
  • Weshalb gehen sie essen?
  • Was sind deren Auswahlkriterien für ein Restaurant?
  • Welche Gründe haben sie für einen Restaurantbesuch?
  • Wie verhält sich diese Gruppe bei der Restaurantsuche?
  • Wo suchen diese Personen nach Restaurants?
  • Mit welchen Werbemedien sind sie am besten zu erreichen?

Wenn dieser Teil geklärt ist, können Sie sich an die Erstellung Ihrer Werbebotschaft machen, welche genau diese Informationen berücksichtigt. Alleine eine genaue Anpassung der Werbebotschaft auf die Zielgruppe, bringt normalerweise schon sehr gute Ergebnisse.

Denn das Sie nun wissen, welche Art von Personen Sie gewinnen möchten und was diesen Personen wichtig beim Restaurantbesuch ist, können Sie in Ihrem Marketing genau so eine Botschaft kommunizieren, die für diese Art von Menschen überzeugend wirkt.

Erst im letzten Schritt wird beim Restaurant Marketing dann überlegt, mit welchem Medium sich diese Zielgruppe am besten und effektivsten erreichen lässt. Genau diese Herangehensweise für zu großartigen Erfolgen beim Marketing.

Die 4 Restaurant Marketing Wachstumsfaktoren

4 Restaurantmarketing Wachstumsfaktoren

Sie können Ihren Gewinn viel einfacher steigern, wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen und Ihr Ziel fest im Blick haben. Und wenn Sie den Fokus auf die 4 Marketing Wachstumsfaktoren legen, erreichen Sie genau das.

Und um Ihren Restaurant- oder Hotelgewinn schnell und stark zu steigern, sollten Sie an allen 4 Wachstumsfaktoren gleichzeitig arbeiten. Denn so erhalten Sie exponentielles Wachstum, weil sich die Faktoren wechselseitig verstärken.

Was es genau bedeutet, die 4 Marketing Wachstumsfaktoren nutzen

Als Unternehmen haben Sie genau 4 Möglichkeiten, Ihren Gewinn zu steigern. Genau 4. Nicht mehr und auch nicht weniger. In Kurzform bedeutet das:
1.Mehr Gäste gewinnen
2.die häufiger (bzw. in kürzeren Abständen Ihr Restaurant besuchen),
3.bei den Besuchen durchschnittlich mehr Geld ausgeben und
4.Ihrem Unternehmen auf längere Zeit treu sind.

Das sind die Marketing Wachstumsfaktoren, an denen Sie arbeiten müssen. Für die Faktoren gibt es jeweils unterschiedliche Marketingstrategien, welche diese steigern. Und es gibt auch einige Restaurant Marketing Ideen, die alle 4 Faktoren gleichzeitig steigern – gerade Speisekartenmarketing und Newsletter-Marketing sei an dieser Stelle erwähnt.

Doch nun zu den einzelnen Faktoren:

1.Restaurant Marketing Wachstumsfaktor: Mehr Gäste gewinnen

1.Restaurantmarketing Wachstumsfaktor

Auf diesen Faktor konzentrieren sich die meisten Restaurants, obwohl diese Möglichkeit weitaus mehr kostet als die anderen drei. Trotzdem ist dieser Faktor natürlich für die anderen drei wichtig. Denn wenn Sie keine Gäste haben, können Sie auch nicht deren Besuchshäufigkeit, den durchschnittlich ausgegebenen Betrag sowie die “Kundenlebenszeit” erhöhen. Aus diesem Grund ist es auch besonders wichtig, dass Sie die Namen von allen Besuchern erfassen und eine Kundendatenbank für Ihr Restaurant Marketing aufbauen.

Einige Marketingstrategien, die mehr Gäste bringen und so diesen Wachstumsfaktor steigern, sind:

2.Restaurant Marketing Wachstumsfaktor: Die Besuchshäufigkeit steigern

2.Restaurantmarketing Wachstumsfaktor


Dieser Faktor beschreibt, wie häufig ein durchschnittlicher Gast Ihr Restaurant besucht. Um hier zu einer Steigerung zu gelangen, muß der Service und Erlebnis im Restaurant stimmen und danach eine Beziehung zu den Gästen aufgebaut werden. Dies erreichen Sie, indem Sie Ihre Gäste regelmäßig kontaktieren und zwar mit einem Mix aus Werbung um im Hinterkopf zu bleiben; aber vor allem auch mit Informationen, die Mehrwert bieten und mit denen Sie interessant bleiben. Ein weiterer wichtiger Faktor ist auch die schon oben erwähnte Positionierung. Aber auch Programme, die die Treue der Gäste fördern, sind für diesen Punkt nützlich, ebenso wie es wichtig ist, dass Sie ständig Neues bieten, um Gästen einen weiteren Anreiz zu geben, Ihr Restaurant häufiger zu besuchen.

Wenn Sie also eine große Kundenbasis und Datenbank aufgebaut haben, ist es wichtig in diese Liste zu investieren und bestehende Gäste zu belohnen, so dass diese häufiger zu Ihnen kommen und auch mehr Personen an Sie weiterempfehlen.

Nochmals in Stichwortform einige Marketingstrategien, die diesen Wachstumsfaktor steigern:

  • Klare Positionierung, damit Ihr Restaurant ständig die erste Wahl für bestimmte kulinarische Erlebnisse ist (was auch immer dies für Ihre Kategorie bedeuten mag).
  • Beziehungsaufbau durch regelmäßigen Kontakt (per Email/ Post/ Social Media).
  • Anreize für häufigeren Besuch.
  • Ständig Neues bieten.
  • Sonderevents veranstalten (z.B. Weinabend, Feste, Themenabende).

3.Restaurant Marketing Wachstumsfaktor: Durchschnittlich ausgegebene Betrag steigern

3.Restaurantmarketing Wachstumsfaktor


Die Erhöhung des durchschnittlich ausgegebenen Betrages ist eine weitere Möglichkeit Ihren Restaurantumsatz zu steigern. Ziel bei dem Faktor ist den durchschnittlichen Bestellbetrag zu steigern, z.B. indem ein Gericht mit höherer Gewinnspanne genommen wird, zusätzliche Speisen & Desserts, mehr Getränke, sowie Zusatzprodukte.

Hierunter fallen Marketingstrategien wie

Dieser Faktor ist jedoch vorsichtig anzugehen, damit die Beziehung zu Ihren Gästen gut bleibt und Ihre Positionierung nicht leidet.

4.Restaurant Marketing Wachstumsfaktor: Steigerung der Kundenlebenszeit

4.Restaurantmarketing Wachstumsfaktor


Dieser Faktor bezeichnet die Zeit, die ein durchschnittlicher Gast Ihrem Restaurant treu ist; also ob Gäste Ihnen beispielsweise im Durchschnitt 3 oder 4 Jahre treu sind. Auch hier ist die gute Beziehung zu den Gästen essentiell, welche unter anderem durch häufigen Kontakt aufgebaut wird.

Einige Marketingstrategien zur Steigerung dieses Wachstumsfaktors sind:

  • Regelmäßigen Kontakt (per Email/ Post/ Social Media), um im Hinterkopf zu bleiben,
  • Ständig Neues bieten,
  • Marketingstrategien zur Beziehungsverbesserung,
  • Strategische Partnerschaften.

Zwei sehr wichtige Marketingkennzahlen für Ihr Restaurant

Marketingkennzahlen
  • 1.Der Lebenslange Kundenwert
  • 2.Die Kosten der Neugewinnung eines Kunden

1.Marketingkennzahl: Der Lebenslange Kundenwert

Dies ist der Betrag, den Ihnen ein durchschnittlicher Betrag über die gesamte Dauer seiner Treue einbringt.

Wenn also ein durchschnittlicher Besucher:

  • 5 Mal im Jahr das Unternehmen besucht,
  • Sie durchschnittlich 20 Euro bei jedem Besuch verdienen und
  • er/sie 3 Jahre Ihnen treu ist,
  • so beträgt der Lebenslange Kundenwert: 5 x 20 Euro x 4 Jahre Treue = 400 Euro.

Sie verdienen also an jedem neuen Kunden durchschnittlich 400 Euro (hier ist nicht der Betrag einberechnet, den Sie mit Weiterempfehlungen dieses Gastes verdienen und auch andere Marketingstrategien, wie Joint Venture Angebote, wurden zur Vereinfachung ausgeklammert).

Sie erhöhen den durchschnittlichen Kundenwert übrigens darin, indem Sie die Kaufhäufigkeit, den durchschnittlich ausgegebenen Betrag sowie die Kundenlebenszeit steigern.

2.Marketingkennzahl: Die Kosten zur Neugewinnung eines Kunden

Dies ist der Betrag, den es Sie kostet, einen neuen Gast über ein Werbemedium zu gewinnen.

Wenn Sie beispielsweise eine Anzeige schalten, welches Sie 500 Euro kostet und Sie bei durch diese Anzeige 50 neue Gäste gewinnen, so kostet Sie die Gewinnung eines Gasts über dieses Medium: 500 Euro/ 50 = 10 Euro.

Die Kombination dieser beiden Marketingkennzahlen

Dies ist der Punkt, wo das Wissen der Kennzahlen zu einem Wettbewerbsvorteil wird. Wenn Sie wissen, dass es Sie 10 Euro kostet einen neuen Gast zu gewinnen, Sie aber über die Jahre 400 Euro an diesem Gast verdienen werden (weil Sie mehr Restaurant Marketingstrategien als Ihre Mitbewerber nutzen), dann können Sie es sich leisten mehr Geld in diese Werbemethode zu investieren, weil Sie es mehrfach wieder zurück bekommen.

Da Sie aber noch Ihre Liquidität berücksichtigen müssen, sollten Sie sich anfangs eher daran orientieren, dass sich ein neuer Gast innerhalb des ersten Jahres bezahlt macht.

Welche Marketing Methoden nutzen Restaurants am häufigsten?

Wie oben schon erwähnt, ist dieser Punkt ziemlich traurig. Die meisten Gastronomiebetriebe setzen fast ihr komplettes Restaurant Marketing Budget dafür ein, um neue Gäste zu gewinnen.

Dabei haben wir oben schon erkannt, dass dies nur eine von 4 Möglichkeiten ist, den Umsatz zu steigern; und zudem noch die kostspieligste.

Verschlimmert kommt hinzu, dass sehr viele Restaurants beim Marketing vor allem taktisch statt strategisch vorgehen, was bedeutet, dass sie zuerst das Werbemedium auswählen und erst danach den strategischen Teil angehen; die Zielgruppe und die Botschaft.

Verkäufer für Werbemedien, die dieses Unwissen entweder absichtlich oder aus eigener Unwissenheit heraus ausnützen, setzen dem Ganzen noch den Deckel auf.

Im Restaurant Marketing geht es leider bei den meisten Unternehmen nicht darum, was am wirkungsvollsten ist und den meisten Rücklauf für das eingesetzte Werbegeld bringt, sondern es wird einfach nur geschaut, was die Mitbewerber machen, welche zumeist genauso ahnungslos sind.

Wenn Restaurantbesitzer sehen, dass andere Restaurants im Umfeld eine Anzeige in einer bestimmten Zeitung schalten, machen sie es auch, ohne zu wissen, ob dies funktioniert. So entsteht etwas, was wir als Marketinginzest bezeichnen. Das bedeutet, alle machen das Gleiche, jeder kopiert von jedem, das gesamte Marketing wirkt vereinheitlicht wodurch sich die Resultate von Werbesaison zu Werbesaison weiter verschlechtern.

Ein weiterer Fehler ist, dass das Restaurant Marketing von riesigen Unternehmen kopiert wird. Was viele Restaurantbesitzer dabei nicht sehen, ist das Firmen wie McDonalds, Pizza Hut oder Subway, ein Werbebudget von mehreren hundert Millionen Euro haben. Und häufig geht es bei dieser Werbung auch noch um das Ego eines Vorstandsvorsitzenden, welcher statt neue Kunden zu gewinnen mit dieser Werbung lieber seinen Freunden auf dem Golfkurs mit einer Glamour-Kampagne imponieren möchte.

Weiterhin kommt dazu, dass diese Konzerne nicht darauf angewiesen sind, dass diese Werbung ihnen über die nächsten Wochen oder Monate Kunden bringen, sondern es langt, wenn sich die Werbung auf mehrere Jahre mit einem besonderen Image rentiert.

Also sollten Sie darauf bedacht sein,außer wenn Sie ein Werbebudget von mehreren Mio. Euro haben, dass Ihnen die Werbung über einen kurzen bis mittelfristigen Zeitspann mehr als die Kosten wieder einbringt.

Denn nur weil andere Gastronomen in einen Brunnen springen, bedeutet dies nicht, dass Sie hinterher springen müssen.

Warum Ihnen die Tatsache, dass Restaurant Marketing nicht einfach ist, einen großen Wettbewerbsvorteil einbringen kann

Durch Restaurant Marketing zum Erfolg


Der schwierigste Punkt ist allerdings, dass Restaurant Besitzer zwar Spezialisten in fast allen gastronomischen Gebieten sind – aber keine professionellen Vermarkter.

Aber keine Sorge, denn hier liegt Ihre besondere Chance. Denn weil Restaurant Marketing so schwierig zu meistern ist, können Sie hier einen riesigen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern erreichen – wenn Sie zu einem oder einer besseren Vermarkter/in werden.
Am Anfang kann das komplette Gebiet jedoch ein wenig überfordernd wirken. Widerstehen Sie der Versuchung alles auf einmal zu ändern. Starten Sie in einem Gebiet und verbessern Ihr Restaurant Marketing schrittweise. Fangen Sie mit grundlegenden Dingen und in sich geschlossenen Gebieten an – wie z.B. dem Speisekarten Marketing – und messen die Ergebnisse bis Sie diese gut beherrschen. Und falls Sie nicht sicher sind, ob Ihr aktuelles Marketing funktioniert, sparen Sie lieber Ihre Werbegeld und konzentrieren sich lieber darauf eine bessere Beziehung zu Ihren Gästen zu bekommen und diese dazu zu motivieren häufiger und mehr zu bei Ihnen zu kaufen.

Interview mit Tischefrei.de Gründer Michael Schmitt

Im Groupon Deals Artikel wurden mehrere Nachteile von Groupon als Gastronomie Marketing Methode erwähnt und auch, dass bestimmte Faktoren zutreffen müssen, damit Groupon für ein Restaurant geeignet ist.

Wohingegen Restaurants bei einem Groupondeal und ähnlichen Portalen ca. 50% vom Gutscheinwert an die Coupon-Portal-Betreiber abgegeben müssen (zusätzlich zum 50% Rabatt) und neue Kunden häufig zu Stoßzeiten kommen, geht Tischefrei.de einen ganz anderen Weg: Hier können Gastronomen neue Gäste zu Randzeiten oder bei offenen Kapazitäten für nur ca. 50-60 Cents gewinnen. Zusätzlich spendet Tischefrei.de bei jeder Buchung die Hälfte dieses Betrags an die Welthungerhilfe.

Da ich das Konzept für Restaurants als Marketingmethode (nicht nur als Alternative und Ergänzung zu Groupon) und auch generell interessant finde, habe ich Michael Schmitt, den Gründer von Tischefrei.de, um ein Interview gebeten. Er war so nett meine Fragen zu beantworten und das Ergebnis können Sie nun hier lesen:

Guten Tag Herr Schmitt, können Sie Tischefrei.de kurz vorstellen?

Ich grüße Sie, Herr Krause. Tischefrei.de ist ein neues Online-Portal, über das Restaurants ab dem 01.10.2011 freie Kapazitäten zielgenau und sehr flexibel vermarkten können: Für Zeiten, zu denen noch Tische im Restaurant frei sind, setzt das Restaurant ein Angebot online, das auf Tischefrei.de gebucht werden kann. Die buchenden Gäste akzeptieren also Zeitvorgaben des Restaurants, um z.B. einen Rabatt oder eine Gratiszugabe wie einen Espresso nach dem Essen im Restaurant zu erhalten.

Ein Beispiel: Das Restaurant teilt uns mit, für welchen Tag und welche Uhrzeit noch Gäste benötigt werden, und wir bringen diese Tische über unser Portal an den Mann bzw. die Frau. Das können regelmäßige Zeiten sein (z.B. täglich 17:00 Uhr bis 19:00 Uhr) oder last-minute Deals für sofort, wenn gerade jetzt noch Plätze frei sind.

Das klingt ja interessant. Wie sind Sie auf die Idee von Tischefrei.de gekommen?

Ich habe während meines Studiums einen eigenen Gastronomiebetrieb gegründet und geführt. Ein Dienst wie Tischefrei.de hätte mir sehr geholfen: In der Startphase, um bekannt zu werden, und später, um ganz gezielt schwache Zeiten besser auszulasten. Die Sehnsucht war also damals schon geweckt. Und dann habe ich während meiner Auslandsaufenthalte in England und Dänemark ähnliche Online-Konzepte kennengelernt, deren Idee wir aufgenommen, weiterentwickelt und an den deutschen Markt angepasst haben.

Welche Vorteile haben Gastronomen generell, wenn sie sich bei Tischefrei.de anmelden?

Mehr Gäste im Restaurant und Gratis-Werbung im Internet: Unsere Partner-Restaurants präsentieren sich mit eigenem Profil, Foto, Karte, Anfahrtsbeschreibung, Verlinkung usw. auf Tischefrei.de. Die Restaurants sind dadurch auch besser im Netz auffindbar, weil Tischefrei.de bei Google & Co. ganz oben gelistet wird. Die Registrierung, das Einstellen von Angeboten und die Präsentation auf Tischefrei.de sind absolut kostenlos. Gezahlt wird wirklich nur rein erfolgsabhängig, wenn jemand über Tischefrei.de bucht und im Restaurant Geld ausgegeben hat.

Was sind die konkreten Unterschiede und Vorteile gegenüber Gruppen Coupon-Portalen, wie beispielsweise Groupon oder DailyDeal?

Entscheidend ist: Tischefrei.de steigert tatsächlich den Erfolg unserer Partner-Restaurants. Ob andere Anbieter das auch schaffen, weiß ich nicht.

Wir schaffen das, weil wir uns auf den Deckungsbeitrag und nicht nur auf den Umsatz fokussieren: Mit Tischefrei.de vermarkten Restaurants jeden Platz zu jeder Zeit zum jeweils bestmöglichen Preis. Denn wenn das Restaurant ohnehin schon voll ist, sollten Gastwirte keine Deckungsbeiträge durch (teilweise irrsinnige) Angebote verschenken. Aber wenn zu anderen Zeiten noch Tische frei bleiben, bringen auch (vernünftig) rabattierte Angebote echte Zusatz-Erträge, weil sich die Fixkosten im Restaurant (Personal, Miete, Strom usw.) dann nicht erhöhen und keine Verdrängung besserer Deckungsbeiträge erfolgt.

Und bei Tischefrei.de erkennt der Gast, warum er weniger zahlt als in der Karte steht: Er weicht hierfür auf Randzeiten aus oder nutzt Restkontingente. Die Wahrnehmung der Preiswürdigkeit der Restaurant-Speisekarte geht somit nicht verloren.

Wichtig: Dem Gastwirt entstehen im Unterschied zu fast allen anderen Anbietern mit der Registrierung und Nutzung keine Kosten: Keine Anmeldegebühr, kein Monatsbeitrag, keine Fixkosten. Er zahlt nur jeweils 50 Cent, wenn Tischefrei.de ihm wirklich Gäste bringt. Effektiver kann ein Werbebudget nicht eingesetzt werden – und es zahlt sich aus den vermittelten Umsätzen von selbst. Dabei behält der Gastwirt mit Tischefrei.de immer die volle Kontrolle über das, was in seinem Restaurant passiert und wie viel er wann verdient. Wir beraten und unterstützen ihn dabei.

Für wen ist Tischefrei.de besonders gut geeignet und für welche Restaurants eignet sich Ihr Service eher weniger?

Richtig bei uns sind alle Restaurants, die zeitweise noch freie Plätze haben. Die spezielle Ausrichtung des Restaurants ist dabei egal. Denn gutes Feedback haben wir durchweg z.B. sowohl von kleinen Landgasthöfen als auch von Spezialitätenrestaurants bis hin zu Promi-Gastronomen erhalten. Besonders stark profitieren auch alle noch jungen Restaurants, die schneller bekannt werden wollen.

Ein sehr interessanter Aspekt Ihres Konzeptes ist, dass Sie einen Teil Ihrer Einnahmen für einen guten Zweck einsetzen. Wie genau funktioniert das und wen unterstützen Sie?

Ganz einfach: Tischefrei.de heißt „Essen gehen und andere satt machen“. Eine Tisch-Buchung für 2 Personen reicht z.B. schon aus, damit ein Kind in Burundi 5 Tage lang eine warme Mahlzeit in der Schule erhält.

Und so funktioniert es: Der Gastronom zahlt uns für jeden vermittelten Gast 50 Cent, die wir zu mindestens 50% weitergeben, um auch andernorts Hunger zu stillen. Hierzu haben wir als Lizenzpartner die Welthungerhilfe gewonnen, bei der wir uns absolut sicher sind, dass die Gelder genau dort ankommen, wo sie dringend benötigt werden. Die Welthungerhilfe hat eine enorme Erfahrung, arbeitet äußerst effizient und besitzt natürlich auch das DZI-Spendensiegel.

Damit leisten wir einen Beitrag gegen den Welthunger. Und wir bieten Gastronomen die Möglichkeit, sich mit geringstem Aufwand ebenfalls entsprechend zu engagieren.

Dieses Engagement des Restaurants darf natürlich auch kommuniziert werden. Deshalb stellen wir z.B. Flyer, Aufkleber und Vorlagen für lokale Presseberichte zur Verfügung.

Ok, stellen wir uns vor, ein Restaurant entscheidet sich Ihren Service zu nutzen, um beispielsweise neue Gäste zu gewinnen, das Restaurant zu Leerzeiten zu füllen oder einfach nur, um die Sache einmal auszuprobieren. Wie würde der Restaurantbesitzer dann vorgehen?

Der Restaurantbesitzer registriert sich kostenfrei in wenigen Schritten auf unserer Homepage unter http://www.Tischefrei.de/ . Mit der Freischaltung erhält er die Zugangsdaten zu unserer Online-Restaurantoberfläche “ControlCenter”, wo er sein Profil mit einem Foto und der Restaurantbeschreibung erstellt. Seine Angebote teilt er uns entweder ebenfalls online, per Fax bzw. Telefon mit. Fertig! Jemand sichert sich dann auf Tischefrei.de das Angebot. Mit der Buchung erhält das Restaurant eine Bestätigung per E-Mail oder Fax. Der Gast kommt ins Restaurant und zahlt nach dem Essen ganz normal vor Ort seine Rechnung.

Sind zusätzliche Dinge in naher Zukunft geplant?

Wir entwickeln derzeit eine App für das Iphone und für Android-Smartphones. So wird das Buchen auch unterwegs ganz einfach möglich. Außerdem programmieren wir ein Online-Gästebuch, das unsere Partner-Restaurants kostenfrei nutzen dürfen. Und Sie dürfen mir glauben, dass wir noch viel mehr Ideen haben, wie wir die Restaurants, die bei uns mitmachen, unterstützen. Lassen Sie sich überraschen.

Welche Ziele haben Sie sich für Tischefrei.de für die nächsten 12 Monate bzw. 3 Jahre gesetzt?

Wir wollen in Deutschland 1.000 regelmäßig aktive Restaurants als Partner gewinnen. Nach 12 Monaten wollen wir in der Bevölkerung bereits eine gut bekannte Marke sein. Und in 3 Jahren wollen wir gemeinsam mit unseren Partner-Restaurants zu den größten Spendengebern der Welthungerhilfe zählen.

Wo können sich interessierte Gastronomen über Ihr Angebot informieren?

Direkt auf www.Tischefrei.de oder bei Facebook unter www.facebook.de/Restaurantangebote. Detaillierte Informationen und Video-Tutorials finden Gastronomen unter www.Tischefrei.de/infos. Und unser Team steht für Fragen natürlich auch per E-Mail an [email protected] oder telefonisch unter (0661) 350 98 93 zur Verfügung.

Am allerbesten probieren Restaurants das Portal aber einfach einmal ohne Risiko aus.

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Über Michael Schmitt:
Michael Schmitt, Jahrgang 77, ist Gründer und Geschäftsführer von Tischefrei.de. Sein Studium des Wirtschaftsingenieurwesens finanzierte er sich mit einem eigenen Gastronomiebetrieb. Nach dem Studium war Herr Schmitt in Unternehmen des Handels und der Gastronomie in leitender Funktion tätig, war für ein Jahresbudget von 20 Mio. Euro verantwortlich und betreute hier u.a. auch die Expansion der Gastronomie-Tochter der Unternehmensgruppe. Mit Tischefrei.de verwirklicht er seinen Wunsch nach einer wirklich sinnvollenund eigenverantwortlichen beruflichen Tätigkeit.

Interviewen Sie Ihre Gäste

Gäste interviewen
Wer kann Ihnen wertvollere Informationen und Feedback geben als Ihre Kunden? Diese waren in Ihrem Restaurant essen, haben Ihren Service getestet, kennen das Erlebnis als Ganzes, kennen die Vorteile und Nachteile und wissen weshalb sie Ihr Restaurant dem der Konkurrenz bevorzugt haben. Die Meisten werden nur allzu gerne einem kurzen Interview zustimmen. Zum einen, weil sie dadurch das Gefühl bekommen, dass ihre Meinung wichtig ist (was sie auch ist!), zum anderen weil sie so die Chance haben Ihr Restaurant zu verbessern aber auch Ihnen weiterzuhelfen (unterschätzen Sie nie die Hilfsbereitschaft zufriedener Kunden).

Wie können Sie an Ihre Kunden für das Interview herantreten?

Eine gute Möglichkeit ist, sich den Kunden gegenüber als „Kundenzufriedenheitsrepräsentant“ auszugeben, was Sie, oder die anrufende Person in Ihrem Restaurant, in dem Fall auch sind. Sie können die Kunden auch anrufen und das Ganze als Teil einer Umfrage darstellen. Sagen Sie, dass Sie daran interessiert sind gute und schlechte Punkte Ihres Restaurants herauszufinden, was Sie verbessern können und was den Kunden besonders an bei Ihnen gefällt.

Finden Sie heraus, ob die Gäste zufrieden sind – und weshalb. Falls es Probleme gab oder die Kunden in irgendeiner Weise unzufrieden sind, ist es erst recht wichtig dies herauszufinden. Viele Kunden, die unzufrieden waren, melden sich nicht und kaufen einfach nicht mehr bei Ihnen. Dadurch finden Restaurants oft erst spät heraus, dass etwas beim Service oder Produkt nicht stimmt.

Was machen Sie mit den Informationen?

Sie werden erstaunt sein, wie viele wertvolle Informationen Sie bei solch einem Interview sammeln können. Und die Infos können sich für die unterschiedlichsten Zwecke einsetzen:

 

Das sollten genug Gründe sein um gleich den Hörer zur Hand zu nehmen und ein paar Kunden anzurufen. Die Zeit und „Mühe“ sind es auf jeden Fall wert.