50 Gründe für einen Restaurantbesuch (oder Hotel) – Weshalb kommen Gäste wirklich zu Ihnen?

Besuch im Restaurant Gründe

Haben Sie sich jemals die Frage gestellt: “Warum kommen Gäste eigentlich wirklich zu uns? Wonach sehnen sich Personen, wenn sie uns auswählen?”

Den Antworten auf diese Fragen gründlich nachzugehen hat immense Vorteile, über die ich gleich sprechen werde. Und vorab verrate ich, dass es bei weitem nicht ausreichend ist und nur an der Oberfläche kratzt, falls die bisherige Antwort in etwa so ausfallen sollten

“weil wir so günstig sind” (Kommentar: Bitte nie über den Preis Gäste gewinnen) oder

“weil wir gute Qualität bieten” oder

“weil wir uns noch um unsere Gäste kümmern”

Oberflächliche Beweggründe Vs. die tieferliegende Motivation

Es gibt verschiedene tiefere Beweggründe, weshalb Menschen Ihr Restaurant oder Hotel besuchen und erfahrungsgemäß treten meist mehrere dieser Gründe gleichzeitig auf. Genauso ist es möglich, dass es, je nach Jahreszeit, Wochentag und Uhrzeit, andere Motivationen vorherrschen, weshalb Menschen Ihr Unternehmen auswählen. Ebenso kann es bei den unterschiedlichen Zielgruppen andere Beweggründe geben.

Diese tiefer liegende Motivation zu kennen, ist aus vielerlei Gründen wichtig und nützlich. Doch zu Anfang erst einmal kurz die Erklärung, was mit “tieferen Beweggründen” gemeint ist.

Zuerst sind folgende mögliche Kundenaussagen keine tieferen Beweggründe, obwohl das Gastronomie Marketing der meisten Unternehmen darauf basiert:

  • Wir wählen das Restaurant, weil es billig ist.”
  • Wir entscheiden uns für das Hotel, weil es leise ist.”
  • Wir besuchen das Restaurant, weil es gute Bewertungen hat.”

Dies sind alles nur oberflächliche Beweggründe. Diese Gründe sind zwar Personen eher bekannt, jedoch sind sie nur Symptome, von denen sich dann auf die echte Motivation schließen lässt.

Um dies zu verdeutlichen, sollte dieser Vergleich mit einer Krankheit und den damit verbundenen Symptomen, mehr Klarheit schaffen:

Falls beispielsweise über Kopfweg und Übelkeit klagt, sowie sich schlapp fühlt, dann könnte eine Grippe vorliegen. Die einfach zu erkennenden Symptome deuten somit auf die dahinter liegende Krankheit.

Und erst wenn die Krankheit bekannt ist, lässt sie sich wirksam angehen.

Ebenso verhält es sich mit den tieferen Beweggründen.

Die häufig leichter zu erkennenden oberflächlichen Gründe, deuten symptomatisch auf die echte Motivation:

Falls einige oberflächlichen Gründe lauten:  “Weil es bei uns leise ist, dass Licht angenehm und klassische Hintergrundmusik läuft”, dann könnte der echte Beweggrund sein: “Weil diese Personen sich nach Romantik sehen”.

Falls einige oberflächlichen Gründe aufgeführt werden, wie “weil über uns in den Medien berichtet wird und wir ausgezeichnet wurden”, dann könnte der echte Beweggrund sein “weil Personen sich wichtig fühlen wollen” oder “weil sie andere beeindrucken wollen” oder “weil Besucher im Trend zu liegen wollen”

Wie Sie sehen, können mehrere Gründe möglich sein.

Deshalb ist es auch wichtig zu schauen, was sonst das Erlebnis in Ihrem Unternehmen ausmacht, um dann im nächsten Schritt die echten Beweggründe leichter erkennen zu können. Das Ganze wird nochmals einfacher, wenn Sie davor Ihre Zielgruppe(n) definiert haben, also genau schriftlich festgehalten, welche Art von Personen zu Ihnen kommen (was übrigens auch generell einer der wichtigsten Grundlagen im Restaurant Marketing ist und daher auch bei einem Coaching oder einer Beratung am Anfang steht, besonders wenn es darum geht einen Restaurant oder Hotel Marketingplan zu erstellen).

Also sprechen wir nun darüber, warum Sie diese Gründe kennen sollten.

1.Innovationen im Unternehmen: Vom Markt abheben und den Preis zur Nebensache machen:

Wenn Sie die tieferen Beweggründe für einen Besuch bei sich erkannt haben (bzw. wenn Sie Ihr Unternehmen für andere Beweggründe positionieren wollen), dann können Sie sich überlegen welche Innovationen Sie im Unternehmen umsetzen könnten, damit diese Bedürfnisse noch besser befriedigt werden könnten.

Falls also Personen zu Ihnen in Unternehmen kommen, weil diese nach Romantik streben, dann überlegen Sie sich, wie Sie ein Abend bei Ihnen noch romantischer gemacht werden kann.

  • Können neue Gerichte eingeführt werden?
  • Kann am Licht oder der Einrichtung was gemacht werden?
  • Kann ein zusätzlicher Service eingeführt werden?
  • Kann das Angebot erweitert werden, eventuell durch strategische Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen?

Falls die tiefere Motivation wäre “um die guten alte Zeit zurückzubringen”, dann überlegen Sie sich, nach welcher Zeit sich diese Personen hauptsächlich sehen und passen dementsprechend das Erlebnis an.

Die tieferen Beweggründe zu kennen und diese zum Mittelpunkt Ihrer Unternehmensentwicklung zu machen, erleichtert nicht nur viele Entscheidungen, es macht diese auch wirkungsvoller, bringt mehr Ideen und hilft dabei Ihr Unternehmen eindeutig zu positionieren, um so einen klaren Wettbewerbsvorteil aufzubauen und den Umsatz langfristig zu steigern und zu halten.

2.Die Vermarktung: Klare und wirkungsvolle Kommunikation

Aber auch für Ihr Gastronomie Marketing ist dieses Wissen außerordentlich hilfreich. Denn wenn Sie die wahren Gründe, weshalb Leute zu Ihnen kommen, in Ihrer Werbung ansprechen, ist dies weitaus wirksamer als die üblichen Werbefloskeln, wie:

  • Bei uns haben Sie einen tollen Abend”
  • Wir sorgen uns um Ihr Wohl”
  • Bei uns können Sie lecker speisen”
  • “Wir bieten eine kreative Küche”

Beispielsweise können Sie dann komplette Kampagnen im Restaurant Marketing auf den Bedürfnissen basierend erstellen, sei es auf Social Media Kanälen oder Offline. Auch wenn Sie Ihre Speisekarte erstellen, können Sie dies beachten und sie dahingehend gestalten.

Um Ihnen den Prozess zu erleichtern finden Sie jetzt eine Liste von 50 Gründen für einen Restaurantbesuch (bzw. Hotel). Diese Liste sollte Ihnen dabei helfen diese wahren Gründe zu identifizieren, weshalb Menschen zu Ihnen kommen. Zusätzlich können Sie diese Liste nutzen, um auf weitere innovative Ideen für Ihr Unternehmen zu kommen mit der Frage im Hinterkopf: “Welche anderen menschlichen Bedürfnisse könnte ein Besuch in unserem Unternehmen befriedigen?”

Doch nun zur Liste der…

50 Gründe für einen Restaurant oder Hotelbesuch (bzw. die Hauptgründe, weshalb Menschen Dinge kaufen):

  1. um länger zu leben (-> gesundes Essen, vegetarische Restaurants),
  2. um sich wichtig zu fühlen (->Restaurants besuchen, wo die “Szene” ist),
  3. um die Freizeit zu verbessern,
  4. um gemocht und geliebt zu sein,
  5. um anders als andere zu wirken,
  6. um die eigene Persönlichkeit auszudrücken,
  7. um Kollegen/Freunde/Familie zu beeindrucken,
  8. um die Neugierde zu befriedigen,
  9. um weniger zu arbeiten,
  10. um stark und gesund zu sein,
  11. um das eigene Ansehen zu steigern,
  12. um Fantasien zu erfüllen (->exotische Restaurants, Erlebnisrestaurants),
  13. um auf dem Laufenden zu sein (->neue Speisen, exotische Gerichte),
  14. um attraktive Dinge zu besitzen (->Bsp.: Sammeln von Starbucks-Tassen, Hard Rock Cafe Shirts),
  15. um das Ego zu befriedigen,
  16. um „Erste/r“ zu sein,
  17. um angesammeltes Geld zu schonen,
  18. um Zeit zu sparen,
  19. um den Appetit zu befriedigen,
  20. um Geld zu sparen,
  21. um exotischen Geschmack zu genießen,
  22. um Lebenskraft und Energie zu erneuern,
  23. um Leiden und Schmerzen loszuwerden,
  24. um neue und ungewöhnliche Dinge zu finden,
  25. um die Zuneigung von anderen zu gewinnen (->Auswahl eines romantischen oder beeindruckenden Restaurants für Freundin bzw. für Geschäftspartner),
  26. um schöner zu sein,
  27. um eine Überraschung zu erhalten,
  28. um Bewundernswerte nachzuahmen,
  29. um Langeweile loszuwerden,
  30. um sich behaglicher zu fühlen,
  31. um einen Ruf zu schützen,
  32. um Trost zu finden,
  33. um Lob von anderen zu bekommen (->”Hey, du hast aber ein tolles Restaurant entdeckt”),
  34. um gesellschaftliche Anerkennung zu gewinnen,
  35. um mit „der Szene“ mithalten zu können,
  36. um Abenteuer zu suchen,
  37. um unter “Spitzenleuten” zu sein,
  38. um Strapazen zu entfliehen,
  39. um frei von Sorgen zu sein,
  40. um Wissen zu gewinnen (->Weinseminare in Restaurants, Essensaufklärung),
  41. um etwas für nichts zu erhalten (->Gratis Abgaben, 2 für 1),
  42. um es bequemer zu haben,
  43. um Spaß oder Würze dem Leben hinzuzufügen,
  44. um ein individueller zu sein,
  45. um im Trend zu liegen,
  46. um das andere Geschlecht anzuziehen,
  47. um „die guten alten Tage“ zurückzubringen,
  48. um ein guter Vater/gute Mutter/gutes Kind zu sein,
  49. um den Verlust von etwas zu verschmerzen,
  50. um sich für etwas zu belohnen.

Einige dieser Gründe mögen zwar ähnlich klingen, sprechen aber andere Bedürfnisse an. Ich empfehle Ihnen diese Liste auszudrucken und genau herauszufinden, weshalb Ihre Gäste Sie auswählen.

Wie erwähnt, definieren wir in Coachings davor die Zielgruppe(n), inklusive deren Wünschen, Bedürfnissen und Problemen. Denn danach fällt dieser Schritt um einiges leichter. Falls Sie also Ihre Zielgruppe (bzw. idealen Gäste) noch nicht genau definiert haben, empfehle ich Ihnen dies nachzuholen, um einen einfacheren Einstieg in diesen Prozess zu erhalten.

Restaurant Werbung ist anders!

Restaurant Werbung unterscheidet sich in vielen Punkten von der den traditionellen Methoden. Leider ist dies meisten Gastronomen nicht bewusst und sie gestalten die Werbung für ihr Restaurant so, wie sie es bei anderen Unternehmen aus fremden Branchen sehen. Häufig kopieren sie einfach auch nur die Werbung anderer Restaurants, so dass alle das Gleiche machen.

Wenn Sie aber nur das machen, was alle machen, erhalten Sie auch nur durchschnittliche Ergebnisse. Und durchschnittlich ist nur ein anderes Wort für mittelmäßig, was bedeutet, das fast alle nur mittelmäßige Resultate bei ihrer Restaurant Werbung erzielen.

Weshalb die Restaurantsituation anders ist, was Sie ändern sollten und was Ihr allerwichtigstes Ziel ist, werde ich gleich darstellen.

Die Unterschiede bei der Restaurant Werbung

 

1. Das Werbebudget:

Die meisten Restaurantbesitzer haben kein Werbebudget über 50.000 € im Monat (geschweige denn mehrere Millionen). Trotzdem versuchen sie die Werbung von Konzernen zu kopieren, die eben so ein großes Budget haben. Dabei wird nicht beachtet, dass diese Konzerne ihre Werbung so ausrichten, dass diese ihnen erst über die nächsten Jahre Geld einbringt. In den allermeisten Fällen, messen diese großen Konzerne nicht einmal den Erfolg ihrer Werbung, so dass sie keine Ahnung haben, was funktioniert und was nicht (daher auch der bekannte Satz von einem Leiter einer der größten Werbeagenturen: “Die Hälfte des Geldes in die Werbung ist unnötig. Leider wissen wir nicht welche!”).

Ein Restaurant kann es sich nicht leisten, Werbung zu schalten die erst in späterer Zeit Erfolg bringt oder womöglich nie.

Daher ist es wichtig den Erfolg von Werbemethoden zu messen um herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

2. Das Mindset der Restaurantbesitzer: Kein Fokus auf den wichtigsten Bereich!

Jetzt mal ganz ehrlich: Wann haben Sie zum letzten Mal in die Gelben Seiten geschaut und sich die Werbung Ihrer Mitbewerber angeschaut? Oder waren Sie zum letzten Mal in einem fremden Restaurant und haben darauf geachtet, was dort werbetechnisch anders gemacht wird?

Normalerweise ernte ich auf diese Frage nur leere Blicke, was bedeutet: Noch nie!

Aber wenn es darum geht das Essen der Konkurrenz zu bewerten und darauf zu achten, wie dort gekocht wird, dann sind die meisten Gastronomen ziemlich fit. Zwar ist dieser Bereich nicht unwichtig, aber wirklich wichtig ist der Marketingbereich. Hier entscheidet sich, wie viel am Ende ein Restaurantbesitzer verdient.

Hat McDonalds die allerbesten Hamburger? Hat Pizza Hut die beste Pizza? Hat Starbucks den besten Kaffee? Wahrscheinlich nicht. Aber diese Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie legen den Fokus auf die Werbung!

Und wenn Sie darauf den Fokus legen, wird auch in Ihrem Restaurant der Umsatz bald in die Höhe schnellen. Werden Sie ein Spezialist in der Vermarktung Ihres Unternehmens – aber vergessen dabei niemals Innovation und Qualität.

3. Das falsche Werbeziel

Wie schon im anderen Artikel beschrieben, gibt es genau 4 Möglichkeiten für Restaurantbesitzer, um den Umsatz und Gewinn zu steigern:

  • Die Anzahl an Gästen steigern.
  • Den durchschnittlichen Betrag, den diese Gäste ausgeben, erhöhen.
  • Die Häufigkeit der Besuche der Stammgäste zu erhöhen.
  • Die Dauer der Treue zu verlängern.

 

Und für den ersten Punkt, also die Anzahl der Gäste zu steigern, wird bei den meisten Restaurants der Großteil des Werbebudgets geopfert.

Dabei ist genau dieser Umsatzsteigerungsfaktor der kostenaufwändigste.

Es kostet ca. 6 Mal mehr einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten Kunden zu einem Wiederbesuch zu motivieren.

Daher ist das wichtigste Ziel in Ihrem Restaurant, eine Liste Ihrer Gäste aufzubauen. Eine Liste mit den Namen, Adressen und weiteren Daten (wie beispielsweise Geburtstag, Tag des ersten Besuches,..) und die Sie regelmäßig kontaktieren.

Das kann ein monatlicher (oder besser zweiwöchentlicher) Newsletter sein, welcher neben Neuigkeiten, bzw. Werbung, aus Ihrem Restaurant, auch lokale und andere unterhaltsame und nützliche Informationen enthalten sollte. Werbung sollte niemals nur nach Käufen fragen, sondern auch einen Mehrwert bieten oder zumindest unterhaltsam sein. Briefe (oder Emails) zu Geburtstagen, Feiertagen, Jahrestagen, Schulanfängen,… sind weitere Kontaktmöglichkeiten, die mehrere positive Effekte haben:

  • Sie sind ständig bei Ihren Gästen im Hinterkopf. Und wenn diese überlegen sollten, wo sie an diesem Abend essen gehen könnten, fällt ihnen Ihr Name als erstes ein.
  • Das Selbe gilt, wenn einer deren Freunde nach einer Empfehlung für ein Restaurant fragt. Auch hier ist es nun wahrscheinlicher, dass Sie empfohlen werden.
  • Weiterhin geben Gäste, zu denen Sie so eine Beziehung aufgebaut haben, im Durchschnitt mehr Geld aus und sind Ihrem Restaurant auch für mehrere Jahre treu.
  • Zudem lassen sich solche Listen noch für viele andere Werbemöglichkeiten nutzen, dazu aber in anderen Artikeln mehr.

 

Damit Sie noch einmal sehen, was für einen Effekt es haben kann, die Restaurant Werbung auf die 3 letzten Faktoren zu konzentrieren, hier eine Beispiel Rechnung:

Sagen wir ein Restaurant hat 1000 Kunden, die durchschnittlich 3 mal im Jahr kommen und durchschnittlich 30 Euro ausgeben.

Also nimmt das Restaurant ein: 1000 x 3 x 30 Euro = 90 000 Euro.

Wenn es nun statt auf Neukundengewinnung, eine Liste aufbaut und den Fokus auf eine bessere Kundenbeziehung setzt, beispielsweise mit einem Weiterempfehlungssystem und -belohnung, einem Newsletter alle 3 Wochen, Mails zu Feiertagen wie Weihnachten, Ostern, Schulanfang, Halloween,.. (und jeweils Sonderaktionen da), wird es weitaus häufiger weiterempfohlen (Anzahl der Gäste), die Gäste kommen weitaus häufiger und geben auch im Durchschnitt mehr aus.

Nehmen wir für unser Rechenbeispiel an:
15% mehr Gäste (da die Gäste länger treu sind, mehr Weiterempfehlungen, Gäste bringen Freunde,..) -> 1150 Personen

20% häufiger -> 3,6 Mal im Jahr durchschnittlich

10% mehr Ausgaben im Durchschnitt -> 33 Euro

Also nimmt das Restaurant ein:

1150 x 3,6 x 33 Euro = 136.620 Euro ! (Die Faktoren verstärken sich gegenseitig!)

Das sollte doch ein Ansporn sein die eigene Restaurant Werbung umzukrempeln, den Fokus auf das Marketing zu legen (gerade beim Speisekarten erstellen), eine Liste aufzubauen und sich darauf zu konzentrieren eine unglaubliche Beziehung zu den Gästen herzustellen und mit diesen häufig zu kommunizieren.