Wie preissensibel sind Ihre Gäste wirklich?

In wirtschaftlich schwierigeren Zeiten, die nicht nur in und nach Pandemien auftreten, machen sich die viele Menschen Sorgen  um die wirtschaftliche Entwicklung. Diese Ängste führen bei zahlreichen Verbrauchern zu einer zunehmenden Preissensibilität. Das bedeutet, dass – je nach Artikel oder Dienstleistung – selbst geringere Preiserhöhungen zu einem verhältnismäßig hohen Rückgang der Nachfrage führen können.

Dieser Konsumzurückhaltung versuchen viele Gastronomen mit Preissenkungen, Gewährung von Rabatten und kostengünstigeren Gerichten zu begegnen, weil sie Angst haben, noch mehr Gäste und damit Umsatz zu verlieren. Sogar jene Restaurantbetreiber, die vor der Krise gesagt haben, dass Rabatte für sie keine Option seien, ziehen dies jetzt dennoch in Betracht.

Bevor Sie sich als Gastronom Gedanken machen, wie Sie dieser Entwicklung begegnen sollten, gilt es erst einmal die Grundsätze dieser Verhaltensweise Ihrer potenziellen Gäste zu verstehen. 

Grundlagen der Preissensibilität

Preissenibilität ist das subjektive Preisempfinden des Verbrauchers hinsichtlich Preisen für eine Dienstleitung oder einem Produkt. Sie hat nur zu einem gewissen Teil etwas mit Geiz zu tun. Zum großen Teil beruht sie jedoch auf der Fähigkeit Geld auszugeben, der subjektiven Wahrnehmung des Wertes, Verunsicherungen und Sorgen über die Zukunft, sowie Opportunitätskosten, also was für das ausgegebene Geld nun nicht mehr gekauft werden kann. 

Je nach Altersgruppe, Beruf und Zahlungsfähigkeit ist dies unterschiedlich ausgeprägt. Beispielsweise ist die Altersgruppe 18 bis 29 im Allgemeinen preisbewusster als die 40 bis 49 Jährigen – was unter anderem darauf zurückzuführen ist, dass diese Altersgruppe gerade erst ins Berufsleben eingetreten ist, somit weniger Geld zur Verfügung hat.

Einflussfaktoren auf die Preissensibilität

Somit gibt es eine große Anzahl an Faktoren, die auf die Senibilität gegenüber Preiserhöhungen Einfluss hat. Denn beispielsweise hat ein großer Teil der Bevölkerung kein Problem damit im Club für eine Flasche Bier 6 Euro zu zahlen. Allerdings würden sie im Discounter für diesen Preis ein Sixpack erwarten.

Bei Restaurants gilt beispielsweise:

An  Silvester sind die meisten weniger preissensibel als an einem Januar Mittwoch, unter der Woche weniger als am Wochnende und am Abend weniger als am Mittag (das sollten Sie auch immer im Hinterkopf haben, wenn Sie mehr Mittagstische besetzen wollen).

Daher beeinflussen Faktoren wie:

  • Umgebung
  • Alter
  • Einkommen
  • Kaufmotivation
  • Wahrnehmung des Wertes
  • Opportunitätskosten
  • Laune
  • Preiskommunikation

wie preissensibel Ihre Gäste sind und auf Preiserhöhungen reagieren.

Auf diesem sozialen und psychologischen Hintergrund sollten Sie sich Ihre Preisstrategie überlegen und ein Gefühl dafür entwickeln, wie sehr der Preis die Kaufentscheidung Ihrer Gäste beeinflusst. 

Preissensibilität der Gäste analysieren und Schlussfolgerungen ziehen

Analysieren Sie Ihre Verkaufsberichte, die Sie aus Ihrem Kassensystem bei der Übersicht über alle verkauften Artikel abrufen können. So sehen Sie auf einen Blick, welches die beliebtesten Speisen in jeder Kategorie sind. Achten Sie darauf, wie sich die Verkäufe im oberen oder im unteren Preissegment verteilen.

Sollten Sie mehr Speisen im höherpreisigen Segment verkaufen, dann ist das Anbieten von Rabatten sicher nicht die beste Strategie. Ein effektiverer Ansatz könnte darin bestehen, einige neue, hochwertige Speisen oder besondere Gerichte anzubieten, diese vielleicht zu einem größeren Event ausgestalten, um die Bessuchshäufigkeit zu steigern und das Interesse an Ihrem Angebot zu erhöhen.

Wenn der Großteil des Absatzes  im niedrigen Preisbereich liegt, ist das ein Hinweis darauf, dass die Mehrheit Ihrer Gäste aufgrund der günstigen Preise bei Ihnen isst und dass mehr preisgünstige Angebote oder preiswerte Gerichte zu häufigeren Besuchen und höheren Umsätzen führen könnten.

Die Preisgestaltung ist für die meisten Gastronomen ein heikles Thema. Die Einstellung ist: Sind die Preise zu gering, bleibt kaum etwas übrig, sind sie zu hoch, kommen die Gäste nicht mehr.

Aber es gibt einen Gegenweg…

Die Preissensibilität der Gäste verringern

Wie anfangs schon erläutert, gibt es viele Einflussfaktoren auf die Preissensibilität. Diese machen wir uns im Speisekarten Marketing zu nutze und wirken auch mit dem sonstigen Restaurant Marketing entgegen. Es sind vor allem die folgenden 4 Gebiete, an denen Sie arbeiten können, wenn Sie höhere Preise ohne Widerstand der Gäste durchsetzen möchten.

1. Bessere Beziehung zu den Gästen

Je besser die Beziehung zu den Gästen ist, desto weniger achten diese auf den Preis. Direkter Kontakt mit den Menschen im Restaurant, ein gutes Beschwerdemanagement und geschulte Mitarbeiter sind alles Sachen, die im Restaurant die Preissensibiltät auf Grund besserer Beziehung verringert.

Marketingtechnisch hilft eine gute Positionierung, ein regelmäßiger persönlicher & nutzenbringender Newsletter (KEIN Angebotsnewsletter, wie ihn die meisten haben, wenn überhaupt), Kommunikation über Soziale Medien und regelmäßige  VIP Aktionen.

2. Das kulinarische Erlebnis

Je mehr sich das kulinarische Erlebnis abhebt, je einzigartiger und je mehr es den Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht, desto geringer wird die Preissensibilität. Faktoren, die das kulinarische Erlebnis beeinflussen sind beispielsweise das Ambiete mit allem was dazugehört, die Qualität der Gerichte und Zutaten, Präsentation der Gerichte und Getränke, Gelegenheit für den Besuch, Begrenztheit der Gerichte und Plätze,… .

Hier ist Innovation gefragt und die Kreation von Erlebnissen, die auf die Zielgruppe ausgerichtet sind.

3. Positionierung & Marketingpsychologie

Die Positionierung des Restaurants – und der einzigartige Wettbewerbsvorteil – haben entscheidenden Einfluss auf die Preissensibilität. 

Menschen sind bereit mehr zu bezahlen, wenn beispielsweise berühmte Personen in irgendeiner Form mit dem Restaurant in Verbindung stehen. Natürlich zählen Küche und Besitzer dazu; aber auch berühmte Gäste, die das Restaurant besuchen oder besucht haben, beeinflussen die Wahrnehmung und damit die Zahlungsbereitschaft.

Essenziell bei der Positionierung ist, dass man eine Besonderheit hat, die für die Zielgruppe wichtig ist und für die es auch zu zahlen bereit ist. Wenn die Zielgruppe keinen Wert auf Bio legt, dann ist sie auch nicht bereit mehr dafür auszugeben. 

Ein weiterer Punkt bei der Positionierung sind auch die tieferen Beweggründe, weshalb Personen ins Restaurant kommen. Wollen diese nur satt werden, ist die Preissensibilität höher als wenn sie nach Romantik suchen. Im Beitrag „50 Gründe, warum wir Dinge kaufen“ sind viele der tieferen Beweggründe aufgelistet, die Sie für Ihre gesamte Positionierung, als auch für bestimmte Gelegenheiten, Gerichte, Events, usw. nutzen können, um so die Preissensibilität zu verringern.

Aber der entscheidende Punkt ist, dass dies richtig über das Marketing kommuniziert wird. Es hilft nichts Preise für die beste Pizza gewonnen zu haben, wenn das nicht im Marketing genutzt wird. Es bringt genauso wenig, wenn nur regionale Bio Zutaten Verwendung – dies aber nicht regelmäßig über Social Media, dem Newsletter, der Webseite und auf der Speisekarte kommuniziert wird. Es ist ein teurer Fehler davon auszugehen, dass alle Gäste von den eigenen Besonderheiten wissen, wenn diese nicht ständig betont werden.

Achten Sie deshalb bei der Zusammenarbeit mit einem Restaurant Berater unbedingt darauf, dass Ihr Restaurant nicht nur ein besseres Gast-Erlebnis schafft, sondern dies dann auch in Ihrem Marketing ständig wiederholt wird.

4. Speisekarten-Marketing 

Die Speisekarte besitzt eine Sonderrolle beim Restaurant Marketing. Denn mit diesem Marketinginstrument kommen alle Gäste in Kontakt und zwar genau in dem Moment, in dem es darum geht, wie viel Geld diese ausgeben. 

Deshalb ist Speisekarten Marketing auch eines der wirksamsten Mittel um die Preissensibilität der Gäste zu verringern.

 Mit dem Speisekarten Marketing verändern Sie die Wahrnehmung der Gerichte und lassen diese höherwertig erscheinen, z.B. indem die Beschreibung verbessert wird und der Fokus auf dem Erlebnis liegt. Außerdem wird dabei auch die Vergleichbarkeit zu anderen Restaurants und Optionen erschwert, was nochmals die Preissensibiltät verringert.

Ihre Preise sind mit ziemlicher Sicherheit zu niedrig und Sie können mehr verlangen

Abschließend kann ich sagen, dass ich in meiner über 15 jährigen Laufbahn in der Beratung von Restaurants, noch NIE, nicht ein einziges Mal, Probleme bei der Preiserhöhung hatten. Mit jedem Restaurant, mit dem ich zusammengearbeitet habe, haben wir die Preise erhöht. In einigen Fällen war dies nur möglich, da wir gleichzeitig die oben vorgestellten Techniken genutzt haben, doch letztendlich hätte jedes dieser Restaurants auch schon früher mit diesen Techniken die Preise ohne Widerstand erhöhen können.

Weitere Tipps zur Preiserhöhung, Speisekarten-Marketing, Kommunikation und viele Praxisbeispiele erhalten Sie jede Woche im GastroInsider Newsletter. Schließen Sie sich also am besten noch heute der größten Gemeinschaft an marketinginteressierten Gastronomen im deutschsprachigen Raum an und steigern auch Ihren Restaurant Erfolg.

Notfallplan für scheiternde Restaurants

Nicht erst seit der Corona-Pandemie haben viele Restaurants Probleme den Betrieb aufrecht zu erhalten. Schon davor hat diese Branche mit einer hohen Quote an Insolvenzen zu kämpfen gehabt, nicht zuletzt deshalb, weil der Gastronomie-Markt so wettbewerbsintensiv ist und die Margen sehr gering.

Nur wenige Gastronomie-Betriebe legen schon vor der Gründung des Restaurants oder zumindest im erst Geschäftsjahr den Fokus auf Marketing und Innovationen, die beiden Gebiete, die den Geschäftserfolg am stärksten beeinflussen. Zwar ist dies bei dem hohen Arbeitsaufwand, den diese Branche mit sich bringt, nicht anders zu erwarten aber trotzdem hätte bei anderer Herangehensweise ein großer Teil der Betriebe vor dem Scheitern bewahrt werden können.

Allerdings geht es hier nicht um eine Schuldfrage oder ein “was hätten wir anders machen können”, da das keinem hilft. Der Fokus liegt jetzt darauf Lösungen zu finden, um das drohende Scheitern abzuwenden und eventuell sogar die 180 Grad Wende zum erfolgreichen Betrieb zu schaffen.

Symptome eines scheiternden Restaurants

So ähnlich sieht die Situation für viele Gastronomen aus. Treffen auch einige Punkte auf Ihre Situation zu?

  • Sie müssten eigentlich drei oder vier dringende Überweisungen erledigen, andere haben Sie schon verschoben. Aber das Konto gibt kein Geld mehr her, bevor nicht die Einzahlung morgen bestätigt wird.
  • Ihre Steuern sind fällig aber Sie haben aktuell keine Ahnung, wie Sie sie bezahlen können.
  • Sie müssen Ihre Lieferanten mittlerweile direkt bei Lieferung bezahlen (eventuell sogar bar), obwohl Rechnungen normalerweise innerhalb von 30 Tagen beglichen werden müssten.
  • Die Miete letzten Monat konnten Sie gerade so zahlen – oder haben diese vielleicht noch gar nicht gezahlt.
  • Sie haben buchstäblich Angst vor der nächsten Gehaltszahlung an Ihre Mitarbeiter.
  • Sie können quasi spüren, wie sich ein Magen-Geschwür bildet.

Wenn einige dieser Dinge Ihnen bekannt vorkommen, muss ich Ihnen leider mitteilen, dass dies alles sehr ernsthafte Anzeichen dafür sind, dass das finanzielle Desaster für Sie als Eigentümer eines Restaurants nicht mehr weit ist.

Unglücklicherweise sind diese Probleme bei der heutigen Wirtschaftslage
nicht unüblich.

Die persönlichen Folgen sind nicht zu unterschätzen

  • Auch wenn Sie nach Außen gute Miene zum bösen Spiel machen müssen; Ihre Aussichten sehen schlecht aus.
  • Sie fühlten sich vermutlich noch nie zuvor so sehr herausgefordert, sei es persönlich oder beruflich.
  • Ihre Kreditlinie ist komplett ausgereizt, die Bank gewährt Ihnen kein Darlehen mehr und Sie haben niemanden, den Sie um Geld bitten können.
  • Die Ratschläge von wohlmeinenden aber unerfahrenen Freunden und Kollegen waren falsch.
  • Sie haben finanzielle Fehler gemacht und würden am liebsten die Tür schließen und einfach nicht mehr wiederkommen.

Das ist das heimliche Leben eines scheiternden Restaurant-Besitzers”, habe ich auf einer Konferenz den Zuhörern gesagt. “Es ist hart, einsam und frustrierend und es treibt viele Menschen an ihre Grenzen. Schlimmer noch; in vielen Fällen handelt es sich dabei um Opfer von Umständen, die sie einfach nicht kontrollieren konnten und es ist nicht fair. Aber das Geschäftsleben ist nun einmal nicht fair.

Es gibt heute tausende Menschen, die mit den genau gleichen Umständen zu kämpfen haben.

Deshalb habe ich diesen Artikel genau für diese Personen geschrieben, da bislang Informationen zu diesem Thema fast unmöglich zu finden waren.

Fakt ist, dass manche Leute jahrelang ihr Restaurant kurz vor der Klippe des Absturzes betreiben.

“Ich bin hier, um Ihnen zu helfen”, erzählte ich einer Anruferin die mir ihr Problem schilderte.

Sinkende Einnahmen, steigende Lebensmittelkosten und ihre Unfähigkeit Geld zu verdienen, haben sie an den Rand der Verzweiflung getrieben.

Ich habe ihr dann erzählt, dass ich alleine in den letzten 14 Tagen mit zwei anderen Restaurant-Besitzern gesprochen hatte, die vor den gleichen Problemen standen. Tatsächlich hatte einer von beiden in den letzten VIER Jahren keinen Gewinn gemacht und der andere hatte in den letzten 6 Monaten keinen Cent verdient.

Es verblüfft mich immer wieder zu hören, warum Eigentümer so lange Zeit umsonst arbeiten. (Genauso verblüfft es mich, wie lange nichts dagegen gemacht wird und einfach nur “gehofft und gebetet” – Wer andere Ergebnisse will muss auch andere Dinge probieren.)

Aber anscheinend ist genau das die Verzweiflung des Selbständigen-Daseins, das Leute dazu treibt Dinge für Ihr eigenes Unternehmen zu tun, welche sie niemals für andere tun würden.

Der Notfall-Plan aus der Krise

Personen, die gerade nach einer einfachen und schnellen Lösung aus der Krise suchen, muss ich leider enttäuschen. Es gibt aus dieser Situation normalerweise keinen einfachen Ausweg; aber es gibt einen wirksamen Notfall-Plan, der Ihnen helfen kann, diese schwere Zeit zu überstehen.Den Hauptgrund für die aktuelle Situation finden

1.Den Hauptgrund für die aktuelle Situation identifizieren

Drehen Sie die Uhr für sechs bis zwölf Monate zurück. Wie war Ihr Leben damals, verglichen mit heute? Was hat sich geändert und Sie in dieses Dilemma gestürzt? Versuchen Sie, den Hauptgrund herauszufinden, um genau zu verstehen was passiert ist und warum dies geschehen konnte.

Hier geht es nicht darum, irgendjemandem oder irgendetwas die Schuld zuzuweisen und mit dem Finger zu zeigen – das hilft in den seltensten Fällen.

Es geht einzig und alleine um eine reale Einschätzung der Situation, damit darauf basierend eine Lösung gefunden werden kann.

2.Die Situation aus der Distanz betrachen

Betrachten Sie die Sache aus der Vogelperspektive. In 10.000 Metern Höhe ist immer schönes Wetter. Die Vogelperspektive einzunehmen wird Ihnen helfen, alle Beteiligten, die Probleme und potenziellen Lösungen zu analysieren. Bewerten Sie Ihre finanzielle Lage und erstellen Sie verschiedene mögliche Lösungswege für sich selber und Ihr Restaurant.

3.Stillschweigen bewahren

Behalten Sie es für sich. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird es Sie als Eigentümer finanziell am härtesten treffen, selbst wenn viele andere auch in Mitleidenschaft gezogen werden. Treffen Sie keine vorschnellen Entscheidungen, teilen Sie Informationen nicht mit jedem und bestehen Sie auf Vertraulichkeit.

Alles und jeden über eine mögliche Schließung zu alarmieren ist in der Regel nicht in Ihrem Interesse – besorgen Sie sich eventuell sogar juristische Beratung. Abhängig von der Anzahl Ihrer Mitarbeiter gibt es einige Anforderungen, die Sie beachten müssen. Jetzt ist auch ein guter Zeitpunkt um die Dinge mit Ihrem Buchhalter und Rechtsanwalt durchzugehen, um zu sehen, welche Folgen dies für das Restaurant, diverse Interessensgruppen und Sie persönlich hat.

Auf jeden Fall sollten Sie es nicht Ihren Gästen mitteilen. Auch wenn die Vermutung naheliegt, dass sich so Mitgefühl erzielen lässt und die Hoffnung auf häufigere Besuche besteht, funktioniert dies nicht. In den meisten Fällen tritt das Gegenteil an und es spricht sich herum, dass das Restaurant nicht läuft, worauf viele Menschen automatisch annehmen, dass es es am Essen liegt (was nur in seltenen Fällen zutrifft – meist sind es andere Faktoren).

4.Unkonventionelle Lösungen in Betracht ziehen

Suchen Sie nach unkonventionellen Lösungen. Sie sehen momentan wahrscheinlich den Wald vor lauter Bäumen nicht – machen Sie sich auf die Suche nach Lösungen, die Sie zuvor noch nicht in Betracht gezogen haben.

5.Realistischer Optimismus ist gefragt

Niedergeschlagenheit lähmt und blockiert die Suche nach Lösungen. Geben Sie die Hoffnung nicht auf. Sie sind für Ihr Unternehmen verantwortlich und hatten anfangs große Hoffnungen. Einfach aufgeben und hinschmeißen hilft niemandem. Seien Sie ein realistischer Optimist und betrachten Sie Ihr Glas als halbvoll. Sie haben das Unternehmen seit Tag 1 vorangetrieben und diese Verantwortung liegt auch in schweren Zeiten bei Ihnen.

6.Keine falschen Sparmaßnahmen

Sparen Sie nicht an der falschen Stelle. Was haben Ihnen kostenlose Ratschläge oder gratis Tipps von Freunden bisher gebracht? Die besten Ratschläge bekommen Sie von langjährigen Profis im Geschäft – und das ist nicht kostenlos.

Wenn Sie doch noch irgendetwas aus Ihrem Unternehmen machen oder das Ruder noch einmal herumreißen wollen, ist jetzt nicht der richtige Zeitpunkt um am falschen Ende zu sparen.

Eine 180-Grad-Drehung, Umstrukturierungen oder das Schließen eines Unternehmens sind keine einfachen Aufgaben. Professionelle Beratung empfiehlt sich deshalb immer, da die Umstände für jedes Unternehmen anders sind.

Genauso sollten Sie unbedingt an einem Bereich nicht sparen – dem Marketing! Dies ist der Bereich, der dafür verantwortlich ist, dass Sie Ihr Restaurant mit Gästen füllen, diese mehr ausgeben und häufiger wiederkommen.

Natürlich lohnt es sich zu schauen, ob die aktuellen Marketingstrategien überhaupt erfolgreich sind (wahrscheinlich nicht, sonst wären Sie nicht da, wo Sie sich jetzt befinden) – Aber dann müssen Sie neue Marketingstrategien nutzen – im Idealfall kostengünstige, die funktionieren (wie z.B. Strategische Partnerschaften, Bewertungsportale,…)! Auch hier kann eine Restaurant Beratung mit einem Experten sinnvoll sein.

7.Restliches Vermögen schützen

Schützen Sie Ihre Familie. Planen Sie im Voraus und verwalten Sie Ihre Finanzen. Lassen Sie Ihre Familie keinesfalls im Regen stehen, sondern setzen Sie Ihre Prioritäten richtig.

8.Professionelle Hilfe in Anspruch nehmen

Holen Sie sich sofort Hilfe. Denken Sie daran; ein geschlossener Laden hilft niemandem. Solange Ihre Türen noch offen sind, haben Sie noch Möglichkeiten zu handeln. Sobald Sie das Unternehmen schließen, sind die Möglichkeiten und Ihre finanziellen Investitionen verloren. Jetzt ist der Zeitpunkt um Entscheidungen zu treffen und schnelles Handeln ist nur zu Ihrem eigenen Vorteil.

9.Egal was passiert – die jetzige Situation ist nur eine Phase in Ihrem Leben

Setzen Sie die Dinge ins Verhältnis. Sie haben ein Unternehmen in Schwierigkeiten, das Hilfe braucht. Leider ist das nicht unüblich – Unternehmen schließen tagtäglich und vielleicht ist Ihres das nächste. Das ist sicher eine einschneidende Sache, aber nicht das Ende der Welt. Es ist eine Phase in Ihrem Leben, die Sie bewältigen müssen. Bewältigen Sie diese Phase gut und behalten Sie im Hinterkopf, dass Sie mit einer heute getroffenen schlechten Entscheidung noch einige Zeit werden leben müssen.

10.Kein Zögern und Aufschieben

Verschleppen Sie nichts. Die Situation wird nicht von selbst wieder besser. Sie müssen die Sache in die Hand nehmen und zielstrebig handeln. Sie brauchen Lösungen und Sie brauchen diese Lösungen sofort, denn in 4 Wochen sieht Ihre finanzielle Situation noch schlechter aus.

11.Keine negativen persönlichen Rückschlüsse und Vorwürfe

Dies ist die Geschäftswelt, die harte Wirtschaft. Versuchen Sie Ihr Privatleben vom beruflichen Leben zu trennen. Sehen Sie die Sache nicht als persönliches Versagen an. Betrachten Sie es stattdessen als eine nie zuvor gekannte Herausforderung, aus der Sie stärker hervorgehen können. Holen Sie sich professionelle Unterstützung, verhalten Sie sich professionell, oder kurz, wie das Sprichwort lautet, “Packen Sie es an – Denn wenn Sie es nicht erledigen, wird es niemand erledigen.”

12.Jetzt Handeln

Handeln Sie heute. Lesen Sie die obigen Schritte. Lesen Sie sie ein weiteres Mal. Und dann handeln Sie sofort.

Um Sie zu trösten: Ein erfolgreiches Restaurant zu führen ist heutzutage vermutlich schwieriger als Raketenwissenschaftler zu sein.

Denken Sie mal darüber nach – NASA kann mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit Menschen sicher auf den Mond bringen – aber können Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit jeden Abend  jedem Gast einen Nachtisch verkaufen? Können Sie die Umsätze für jeden Tag vorhersagen? Können Sie genau die Anzahl von Gästen vorhersagen, die Sie nächsten Donnerstag haben werden?

Nichts gegen die Erfolge der Raumfahrt, aber Erfolg in der Gastronomie-Branche ist extrem schwer vorhersagbar. Sie arbeiten in der Branche mit dem aufreibendsten Wettbewerb der Welt.

Behalten Sie also einen klaren Kopf, treffen Sie wohl überlegte Entscheidungen und Sie werden die Krise hoffentlich umschiffen.

Und wenn Sie Hilfe möchten, dann nutzen Sie die Kontaktfunktion hier und lassen Sie uns über Ihre Situation sprechen. Vielleicht gibt es ja einen Lösungsweg – mein Fast-Track Turnaround Coaching konnte schon vielen Gastronomen aus scheinbar aussichtslosen Situationen retten.

Heute ist der Tag, an dem Sie Ihre Preise erhöhen

Aus dem GastroInsider Newsletter:

Alle Restaurants haben in diesem Jahr wieder Kostensteigerungen für bestimmte Lebensmittel, Energie und andere Betriebskosten erlebt. Wenn Sie Ihre Preise auf der Speisekarte in letzter Zeit nicht erhöht haben und Ihre Gewinnspannen durch die Kostensteigerung kleiner wurde, müssen Sie einige Preise anheben, um wieder auf Kurs zu kommen. 

Generell empfiehlt es sich die Preise nur selektiv zu erhöhen, d.h. nur einige Gerichte auf einmal, nicht alles auf der Speisekarte. Wenn Sie alles auf der Speisekarte teurer machen, merken das mehr Leute und Sie riskieren Beschwerden und Unmut, falls Sie nicht gleichzeitig Speisekarten Marketing Strategien nutzen, um diese Preiserhöhung zu verschleiern.

Restaurants fahren generell am besten, wenn sie 3 oder 4 mal im Jahr Preiserhöhungen durchführen, anstatt nur einmal und dann alle Preise auf der Karte zu erhöhen.  

Die simpelste Ausnahme bei der Preiserhöhung

Hier sind erst einmal 2 einfache Ausnahmen, die Ihnen eine Preiserhöhung über Ihr komplettes Angebot erlauben.

1.Preiserhöhung bei sehr großen Bedenken

Falls Sie sehr große Bedenken bei Ihrer Preiserhöhung sind, probieren Sie es erst hiermit:

Wenn Sie viele Dinge auf der Speisekarte haben, deren Preis mit 5 endet, ziehen Sie es in Betracht, alles auf 9 aufzurunden. Zum Beispiel werden aus 2,95 € 2,99 €, 5,25 € wird zu 5,29 € und so weiter. Eine Preiserhöhung von 4 Cent scheint gering; aber diese 4 Cent kommen bei 50 Gerichten pro Tag auf 700 Euro im Jahr raus. Es ist außerdem eine Preiserhöhung, die den meisten Personen gar nicht auffallen wird. 

2.Preiserhöhung bei großen Bedenken

Falls Sie große Bedenken beim Erhöhen der Preise auf der Speisekarte haben:

Preiserhöhungen auf die nächste Schwelle -,49 oder -,99 werden in fast allen Fällen auch überhaupt nicht wahrgenommen. Also alles unter -49 auf diesen Betrag aufzurunden, z.B. 7,29 auf 7,49 oder 9,19 auf 9,49. Das Gleiche gilt bei Preisen, die höher als X,49 und unter x,99 sind. 

So eine Preissteigerung wird auch kaum wahrgenommen.

Die beste Vorgehensweise, um die Preise zu steigern 

Generell halte ich nichts von der branchenüblichen Preissetzung, bei der die Kosten der Gerichte mit einem bestimmten Faktor multipliziert werden. Denn Gäste wissen nicht, wie viel die Zutaten in den Gerichten kosten und wie aufwendig diese in der Vorbereitung waren. Außerdem stellen Arbeitskosten und Betriebsnebenkosten einen weitaus größeren Anteil an den Gesamtkosten als früher da, als diese Formeln eingeführt wurden. 

Doch leider hinken die Fachliteratur in der Branche und die meisten Berater hier wie immer hinterher.

Vorarbeit: Analyse der Verkaufs- und Gewinnzahlen

Die beste Methode ist, dass Restaurants generell daran arbeiten, die Lukrativität der Gerichte zu steigern, in dem die Kosten-, Verkaufszahlen und Gewinnzahlen regelmäßig analysiert und optimiert werden. 

Bei Gerichten mit geringerem Gewinn werden höhere Preise getestet (und mit Marketingtechniken verschleiert) und falls diese dann immer noch nicht funktionieren, werden sie aus dem Sortiment geworfen und durch lukrativere Gerichte ersetzt.

Aber selbst bei den lukrativsten Gerichten (hohe Gewinnspanne und hohe Verkaufszahl) erhöhen wir fortwährend die Preise (natürlich mit gleichzeitiger Verbesserung der Wahrnehmung und weiteren Marketingtechniken). So steigern wir einerseits die durchschnittliche Lukrativität der Speisen und erhöhen gleichzeitig die durchschnittliche Beliebtheit der Gerichte.

Preissteigerungerungen werden mehrmals im Jahr durchgeführt und gerade bei Restaurants, die zum ersten Mal mit mir zusammenarbeiten, führen wir eine ziemlich hohe Preissteigerungen durch, welche nicht immer ohne Anfangsbedenken der Gastronomen einhergeht. 

Doch da dies gleichzeitig mit einer kompletten Überarbeitung der Speisekarte einhergeht, bei der wir neben dem Design auch 

  • die Positionierung der Gerichte verändern, 
  • die Beschreibung verbessern, 
  • die Namen der Gerichte “tunen”,
  • den Fokus weg vom Preis und auf das kulinarische Erlebnis setzen,
  • Uvm.

Nach dieser Preissteigerung mit Speisekarten-Optimierung gibt es nur in den seltesten Fällen einige Gäste, die die Preissteigerung überhaupt kommentieren und der Großteil der Gastronomen ist immer wieder verwundert, wie viel mehr sie schon früher hätten verlangen können aber immer aus Angst Gäste zu verlieren, gescheut haben.

Allgemein lässt sich auch sagen, dass die Gäste, die Sie durch so eine Preissteigerung verlieren, gar nicht den Aufwand wert sind. Denn jeder Ihrer Gäste bekommt von Jahr zu Jahr mehr Gehalt – warum sollten diese Personen umgekehrt nicht auch erwarten, dass Sie für Ihre Arbeit Jahr für Jahr besser belohnt werden. Und das gilt gleich mehrfach, wenn Ihre Kosten dieses Jahr wieder gestiegen sind.

Schlusspunkt zur Preiserhöhung:

  • Sie sollten Ihre Preise mindestens einmal im Jahr erhöhen!
  • Die einfachste Methode, welche Sie noch heute durchführen können, ist die Aufrundung der Preise. Je nachdem wie viele Gäste Sie täglich haben und welche Methode Sie nutzen, sollte das Ihnen einen ungefähr 4-stelligen Betrag im Jahr zusätzlich einbringen.
  • Am besten ist es aber, dass Sie Ihre Speisekarte optimieren, dabei die Preise überall erhöhen aber gleichzeitig Techniken nutzen, um den Fokus auf das kulinarische Erlebnis setzen und weg vom Preis. Dies kann Ihnen, je nachdem wie viele Gäste Sie haben und welche Techniken Sie nutzen, ein 5-6 stelliges Gewinnwachstum im Jahr einbringen.

Wie Sie Ihren Kundenservice verbessern

Ein Beitrag aus dem GastroInsider Newsletter:

Im letzten Meeting der GastroInsider Platin Gruppe (in der ich mit mit Gastronomen 4 Mal im Jahr treffe und wir gemeinsam am Restaurant Erfolg arbeiten) hat ein Mitglied berichtet, dass ihr Restaurant gerade den besten Sommer der Unternehmensgeschichte hatte, sowohl bezüglich der Gästezahlen, des Umsatzes aber auch der Rentabilität. 

Neben dem besseren Marketing macht sie ,,die Beziehung zu den Gästen und den Kundenservice” als primären Grund für ihren Erfolg verantwortlich.

Ihre Einstellung beschreibt sie wie folgt: „Menschen müssen generell nicht aus dem Haus gehen, um zu essen. Aber wenn sie doch tun, dann gehen wir sicher, dass wir deren Erwartungen in jeder Weise übertreffen.“   

Und diese Einstellung spüren die Gäste, was zu häufigeren Besuchen, mehr Weiterempfehlungen, höheren durchschnittlichen Bons, mehr Trinkgeld und besseren Bewertungen im Internet führt. Der Nebeneffekt der besseren Bewertungen ist ein höheres Ranking, was nochmals zu mehr Gästen aus dem Internet führt.

Also sprachen wir in der Runde darüber, was sie genau in ihrem Restaurant getan hat, um ihr Team dazu zu bringen, so tolle Arbeit zu leisten.

Hier sind einige Dinge, die sie gesagt hat:

1. Regelmäßige Meetings und Schulungen:

,,Wir trainieren die Mitarbeiter täglich, indem wir vor den Mittag- und Abendessen-Schichten Extra Meetings abhalten.“ 

2. Ständig am Service arbeiten und verbessern

,,Bei diesen Meetings konzentrieren wir uns in jeder nur denkbaren Weise auf den Service und wie wird diesen verbessern können. Dazu gehört  sicherzustellen, dass kein Müll auf dem Boden liegt, über ein freundliches Lächeln, bis hin zu Augenkontakt mit den Gästen, wenn wir Bestellungen aufnehmen und natürlich aussergewöhnliche Gesten, mit denen wir Personen überraschen und begeistern.“ 

Damit aber kein falscher Eindruck entsteht: Natürlich sind auch Verkaufstechniken, Erlangung von Bewertungen, Up-Selling, Empfehlungen,… Themen dieser Meetings, allerdings geht es gerade um etwas anderes.

3. Wiederholen und sicherstellen, dass alle auf der gleichen Wellenlänge sind  

„Ich gehe alles durch und ich denke, indem ich das täglich tue, gibt es den Bedienungen, Kellnern, Geschirrabräumern und dem gesamten Team das Selbstvertrauen in jeder Situation zu wissen, wie sie damit umgehen müssen.“  

4.Gäste so behandeln, wie andere die eigene Mutter behandeln sollen 

,,Ich sage ihnen immer, sie sollen die Gäste so behandeln, wie sie gerne hätten, dass jemand ihre Mutter behandelt… niemand will jemals, dass jemand gemein zu seiner Mutter ist…“ 

5. Gute Beziehung zum Team und für alle da sein

,,Ganz ehrlich denke ich, dass es einfach die positive Verstärkung ist, die sie von uns erhalten und auch die Tatsache, dass sie wissen, dass sie mit jedem Problem zu mir oder einem meiner Assistenten kommen können und es ruhig und professionell behandelt wird.“  

Die Umsatz- und Gästezahlen können sich sehen lassen

,,Wir arbeiteten uns von 30-50 Mittagessen an einem sonnigen Urlaubstag letztes Jahr zu 160-305 Mittagessen dieses Jahr vor und wir haben mit unseren Abendessen die 800er Marke geknackt… unglaubliche Zahlen und wir sind so stolz!!“

Wollen auch Sie Ihre Verkaufszahlen und die Rentabilität verbessern? Ein Weg könnte sein, Ihren Service weiter zu verbessern. Lassen Sie es sich von jemandem sagen, der es getan hat und die oben genannten Praktiken in den Tagesablauf integriert hat.   

Toller Service wie dieser passiert nicht einfach aus Zufall. Es läuft darauf hinaus, was Sie jeden Tag gewohnheitsmäßig tun, um Ihre Mitarbeiter täglich  zu trainieren, zu erinnern, zu coachen und zu motivieren.  

Dafür bekannt zu sein, dass Ihr Restaurant den besten Service der Stadt zu bieten hat, könnte der beste Weg sein, in diesen schwierigen wirtschaftlichen Zeiten erfolgreich zu sein.

Menschen wollen keine Werbung lesen

Erfolgreiche Werbefachleute starten absichtlich mit dieser Annahme: Menschen wollen keine Werbung lesen – Victor Schwab

Anscheinend ignoriert ein Löwenanteil der Werbeagenturen und Werbefachleute in diesem Land (und auch in anderen) diesen goldenen Ratschlag von einem der erfolgreichsten Marketer der Geschichte.

Wenn man sich die täglich im Briefkasten landenden Werbebriefe anschaut, muss man sogar zur Auffassung kommen, dass die Versender das exakte Gegenteil glauben. Sie denken, dass nur weil Sie Werbung versenden, diese automatisch gelesen wird.

Aber wie wir alle wissen, sortiert ein Großteil der Bevölkerung die Post über dem Mülleimer. Und wenn ein Brief zu sehr nach Werbung aussieht, oder nach kurzem Überfliegen sich als uninteressant herausstellt, landet dieser im Abfall.

Wir sind zu beschäftigt, haben an zu viele Sachen zu denken und das Leben ist zu kurz, als das wir mit dem Lesen uninteressanter, unpersönlicher und keinen Mehrwert-bietender Werbung verschwenden.

Deshalb ist es immer wichtig, dass Sie beim Scheiben Ihrer Werbung immer den oben zitierten Satz im Hinterkopf haben und sich ständig überlegen, wie Sie Menschen dazu bringen können, Ihrer Werbung Aufmerksamkeit zu schenken. Das gilt für Briefe, genauso wie für die Texte auf Ihrer Webseite, Beiträge bei Facebook oder Anzeigen und Flyern.