Diese 23 Ideen und Tipps erhöhen Ihren durchschnittlichen Bon & den Pro-Kopf-Umsatz, so dass der Restaurant Gewinn schnell steigt.

Den durchschnittlich ausgegebenen Betrag pro Gast zu erhöhen, ist für die meisten Restaurants eine weitaus einfache Möglichkeit den Gewinn zu steigern, als mehr Gäste zu gewinnen. Denn bei der Umsatzsteigerung macht es keinen Unterschied, ob Sie 10% mehr Gäste für Ihr Restaurant gewinnen oder ob Ihre Gäste 10% mehr Geld ausgeben. Nur dass Letzteres normalerweise mit einer höheren Gewinnsteigerung einhergeht, da sich bei der Steigerung der durchschnittlichen Ausgaben meist auch die Gewinnspanne vergrößert wird.

Aber selbst wenn Gastronomen hierauf den richtigen Fokus legen und sich darauf konzentrieren den Durchschnittsbon zu erhöhen, haben doch viele Probleme dabei, weshalb eine Gastronomieberatung in vielen Fällen die effektivste Lösung ist.

Grundlage für die Steigerung der durchschnittlichen Ausgaben pro Gast

Bevor Sie sich daran machen neue Restaurant Marketing Ideen zu ersinnen und Strategien umzusetzen, die Ihre Gäste dazu bringen sollen mehr Geld in Ihrem Restaurant zu lassen, sollten Sie erst einmal wissen, wie hoch der durchschnittlich ausgegebene Betrag pro Gast überhaupt ist. Nur wenn Sie diesen Wert kennen, können Sie auch rausfinden, wie gut die jeweiligen Ideen zur Erhöhung funktionieren.

Außerdem bietet dieser Wert auch die Grundlage für die Speisekarten-Optimierung, bei der unter anderem Ihre Karte dahingehend optimiert wird, dass Ihre lukrativsten Gerichte am häufigsten verkauft werden. Aber auch für viele weitere Restaurant Marketing Strategien ist das Wissen über diesen Wert eine gute Grundlage. Das gleiche gilt auch für die Erstellung des Marketingplans, da dieser Wert nicht nur einer der 4 GastroInsider Wachstumsfaktoren ist, sondern auch in die Zielplanung für den kommenden Zeitraum mit aufgenommen wird.

Den durchschnittlich ausgegebenen Betrag berechnen

Der Wert lässt sich relativ einfach berechnen, indem Sie den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Gäste teilen. So wissen Sie, wie viel ein Gast im Durchschnitt ausgegeben hat. Falls Sie bisher nur nach Tischen den Betrag in Ihre Kasse eingegeben haben, sollten Sie diese Zusatzinformation zu der Anzahl der Personen in Zukunft hinzufügen. Der Zweitaufwand dafür ist minimal; aber der Nutzen hoch.

Wenn Sie diesen groben Wert kennen, ist das ein guter Anfang. Aber Sie sollten weiter gehen, was bei den heutigen digitalen Tools, die der Gastronomie zur Verfügung stehen, auch nicht mehr schwierig ist.

Zusätzlich zu dem groben Wert, wie viel Personen in Ihrem Restaurant ausgeben, ist es ideal, wenn Sie die Zahlen kennen für:

  • Gesamter Speisenumsatz,
  • Vorspeisen Umsatz,
  • Nachtisch Umsatz,
  • Getränkeumsatz (aufgeteilt in die jeweiligen Getränkegruppen),
  •  Umsatz zu den unterschiedlichen Zeiten (Vormittag, Mittagsgeschäft, Abend, sowie unter der Woche und am Wochenende).

Denn basierend auf diesen Informationen können Sie viel zielgerichteter vorgehen, da Sie die Schwachstellen isolieren und mit konkreten Maßnahmen angehen können. So finden Sie Antworten auf Fragen wie:

  • Wie steigere ich den Umsatz durch das Personal? Wer ist in welchen Bereichen gut und wo gibt es Nachholbedarf?
  • Welche Speisen funktionieren gut und wie wirken sich Preiserhöhungen aus?
  • Welche Gerichte laufen unter der Woche gut aber am Wochenende nicht oder umgekehrt?
  • Uvm.

Ok, gehen wir nun davon aus, dass Sie diese Zahlen verfolgen und machen uns an die Umsetzung der Ideen, mit denen Sie die durchschnittlichen Ausgaben der Gäste steigern. Aber natürlich können Sie auch loslegen, bevor Sie den Betrag kennen.

Den Durchschnittlichen Bon erhöhen und den Umsatz im Restaurant steigern

Selbstverständlich ist nicht jede dieser Ideen für jeden Gastronomiebetrieb ideal. Hier geht es vor allem darum, dass Sie aus einem großen Arsenal schöpfen können und sich die passenden Strategien für Ihr Restaurant raussuchen, welche die gewünschte Umsatzsteigerung bringt.

Nebenher ist auch zu erwähnen, dass nicht nur Sie mehr verdienen, wenn Gäste mehr Geld bei Ihnen ausgeben. Auch für Ihre Mitarbeiter lohnt es sich, da Gäste die Höhe des Trinkgeldes anhand des ausgegebenen Betrages festmachen. So steigern Sie also gleichzeitig die Zufriedenheit und Motivation Ihres Teams, was es Ihnen die Gewinnung von neuen Mitarbeitern für Ihr Restaurant erleichtert.

Doch nun zu den Ideen:

1.Jedes Teammitglied kennt Ihr Speisen- & Getränke-Angebot

Das Wichtigste zum Anfang: Sie müssen sich vergewissern, dass Ihre Mitarbeiter Ihre Speisekarte und Ihr Angebot sehr gut kennen. Stellen Sie sicher, dass sie unter anderem wissen:

  • was Ihr Restaurant anbietet,
  • was Ihre besten Gerichte sind,
  • welche Getränke zu den jeweiligen Gerichten passen und
  • dass sie aus jedem Bereich der Speisekarte ihr eigenes Lieblingsgericht raussuchen können,

um jedem Gast die passenden Empfehlungen geben zu können. Denn nur mit informierten Empfehlungen steigern Sie Ihre Zusatzverkäufe und den durchschnittlichen Betrag, den Gäste in Ihrem Restaurant ausgeben.

2.Jeder einzelne Euro Umsatzsteigerung zählt

Kommunizieren Sie Ihrem Team, dass auch ein einzelner Euro in der Summe wesentlich zur Erhöhung der des Umsatzes beiträgt, indem diese z.B. den Gast überzeugen statt eines Likörs einen Cocktail, statt eines einfachen Tees einen mit Schuss zu oder das Stück Kuchen mit einer Sahne zu bestellen. Auf das gesamte Jahr hochgerechnet kann sich dies auf einen 5-6 stelligen Betrag summieren.

3.Passende Premium-Empfehlungen

Halten Sie eine Beilage für jedes Premiumgericht auf Ihrer Speisekarte bereit – einschließlich den empfohlenen Getränken zu den Gerichten. Dies ist Ihre Up-Selling Version vom McDonald`s Satz: „Wollen Sie Pommes dazu?”.

Gäste sehnen sich nach Empfehlungen, denn es hilft ihnen dabei, die Auswahl einzuschränken. Wenn eine Person ein Getränk bestellt, sagen Sie ihr, sie müsse unbedingt diesen neuen Drink versuchen. Wenn ein bestimmtes Mittagessen bestellt wird, empfehlen Sie ein besonderes Getränk oder eine Vorspeise dazu.    

4.Die Beschreibung der Gerichte

Trainieren Sie Ihr Team darin, Gerichte auf der Speisekarte auf die appetitlichste Art und Weise zu beschreiben. Das ist auch als Ergänzung zum Speisekarten-Marketing nützlich, bei dem unter anderem auch die Beschreibung der Gerichte auf der Karte verbessert wird.

Lassen Sie sie zum Beispiel nicht mit „Kann ich euch ein Bier bringen?“ oder „Möchten Sie noch einen Nachtisch?“ durchkommen.

Sagen Sie stattdessen:

„Wie wär’s mit einem Petersburger Alm-Weizen? Das ist ein neues Bier mit einem wirklich rein würzigem Geschmack. Wollt ihr das mal probieren?“

oder

„Bevor Sie gehen, kann ich Ihnen noch ein Stück von unserem leckeren Schweizer Schokoladenkuchen bringen? Ich esse jeden Tag an dem ich arbeite ein kleines bisschen davon! Sie können es auch mit nach Hause nehmen…”

5.Bieten Sie Familienessen zum Mitnehmen an

Nicht erst seit der Pandemiezeit ist es für Sie und Ihre Gäste hilfreich, wenn Sie vielbeschäftigten Familien ausgewogene, gesunde Mahlzeiten zusammenstellen, die preislich günstig und zum Mitnehmen verpackt sind. Stellen Sie eine Vor- und Hauptspeisenplatte in Familiengröße mit unterschiedlichen Beilagen zusammen und denken Sie besonders an kinderfreundliche Angebote. Verweisen Sie darauf, dass die Familien durch Ihr besonderes Angebot Zeit aber auch Geld sparen.

6.Tischaufsteller nutzen

Bringen Sie Ihre Sonderangebote sowie Premiumgerichte direkt vor die Augen der Gäste und zwar von dem Moment, in dem sie sich hinsetzen. Egal, ob die Bedienung sie darauf hinweist oder nicht, viele Gäste werden einen Blick hineinwerfen und sich ansehen, was Sie da zu bieten haben, was automatisch den Verkauf dieser Produkte erhöht.

7.Getränke bringen überdurchschnittlichen Gewinn

Empfehlen Sie Ihren Gästen immer ein passendes Getränk zum Essen; sprechen Sie dabei kulturelle Gewohnheiten an und appellieren Sie damit indirekt an die Kultiviertheit und das Ego der Gäste.

8.Immer die nächstgrößere Option vorschlagen

Gästen, die gerne Wein trinken, schlagen Sie immer zuerst eine Flasche Wein vor. Wenn ihnen eine Flasche zu viel sein sollte, empfehlen Sie eine halb Liter Karaffe. Wenn sie auch diese ablehnen, dann servieren Sie ein Glas.

9.Bildschirme mit Werbung für Ihre Auswahl

Verwenden Sie die Bildschirme in Ihrer Bar oder in Ihrem Restaurant als interne Werbeträger. Wenn Sie in Ihrem System Werbeanzeigen oder Präsentationen einpflegen können, die Ihren Gästen Speisen oder Angebote zeigen, ist dies eine weitere unaufdringliche  Methode, ihnen neue oder teurere Artikel auf der Speisekarte vorzustellen.

10.Empfehlung vom Besten

Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter darin, Ihre Gäste zu motivieren, das Beste, was Sie anbieten, zu bestellen – besonders Paare, die ein Rendezvous haben oder Personen, die ein Getränk aus besonderem Anlass genießen. Lassen Sie sie sich nicht mit den normalen Gerichten auf Ihrer Speisekarte zufriedengeben. 

Es sollte zwar nicht notwendig sein zu erwähnen aber natürlich geht es hier nicht darum, Personen unnötige oder überteuerte Dinge “anzudrehen”. Es geht ausschließlich darum Gästen etwas sehr gutes anzubieten, damit diese einen möglichst angenehmen Abend mit schönen Erinnerungen haben. Dazu gehört nun einmal oft, dass man sich Dinge gönnt, die man sich normalerweise nicht gönnt.

11.Belohnen Sie die Treue der Gäste

Loyalitätsprogramme sind wirklich ihre Zeit wert, die für ihre Verwaltung benötigt wird, zumal das über moderne Kassensysteme automatisiert wird. Beginnen Sie mit einer kostenlosen Beilage, Vorspeise und steigern Sie Ihre Loyalitätsprämie, die dann  zu einem  „Bestellen Sie ein Essen und bekommen das zweite preislich gleichwertige umsonst“ führt.

Sie können dazu auch eine Bonus-Stempelkarte ein einführen, falls Sie keine digitale Lösung nutzen – stempeln Sie diese Karten allerdings nur dann ab, wenn die Rechnung der Kunden über einem Betrag von X Euro liegt. Dies gibt den Leuten einen Grund Ihren Schwellenwert zu erreichen. Und vergessen Sie nicht, sie zu belohnen, wenn sie 5 Stempel (oder welche Nummer auch immer Sie auswählen) erhalten.

12.Konzentrieren Sie sich auf Zusatzbestellungen

Denken Sie bei den Bestellungen Ihrer Gäste daran, dass ein Salat als Beilage, oder ein großer Salat statt eines normalen Bieres oder sogar eine Vorspeise, die die sich mehrere  Personen teilen,  dennoch die durchschnittliche Kundenausgabe erhöht. Darum sollten Sie sich auch überlegen, ob Sie Sie nicht grundsätzlich bei den Zusatzbestellungen zwei Größen anbieten, wobei Sie dann die größere Portion noch als „perfekt zum Teilen“ deklarieren können.

13.Zusätzliche Dinge zum Mitnehmen verkaufen

Zusatzverkäufe sind bei Bestellungen zum Mitnehmen genauso wichtig wie bei Bestellungen für Gäste, die zum Essen kommen. Halten Sie Artikel wie Snacks, Salate oder Desserts an der Essensausgabe bereit, die die Gäste zusätzlich mitnehmen können, wenn sie ihre Bestellung abholen. Behalten Sie dies auch im Hinterkopf, wenn Sie einen Lieferservice für Ihr Restaurant einführen wollen.

14.Sonderaktion für Ihre besten Gäste und Kunden

Bestimmen Sie mit Hilfe der Erfassung von Kundendaten, was bei einem digitalen Kassensystem leichter möglich ist, die Personen, die für die höchsten Umsätze sorgen. Verlosen Sie unter ihnen einen Gutschein für ein besonderes Essen oder ein Geschenk von einem Partnerunternehmen. Machen Sie das aber auch rechtzeitig publik, damit die Gäste sich darum bemühen.

15.Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter

So wie Sie die Loyalität Ihrer Gäste belohnen, sollten Sie auch mit Ihren Mitarbeitern verfahren. Durch Ihre Ausbildungsprogramme haben Sie Ihre Kellner in gutem Service, Eigenverantwortlichkeit und Teamfähigkeit geschult, wenn sie das bei entsprechenden Umsatz erfolgreich umgesetzt haben, sollten sie auch dafür belohnt werden.

16.Eigene Menüzusammenstellung anbieten

Konsumenten sind generell ständig auf der Suche nach besonders guten Angeboten. Also übernehmen Sie doch eine Idee, die sich in Schnellrestaurants und Imbissbuden längst durchgesetzt hat: Kombi-Menüs (nur nennen Sie das natürlich anders)!

Lassen Sie Ihre Gäste ihr eigenes Menü zusammenstellen, indem sie es aus einer Liste von Vorspeisen, Hauptgerichten und Desserts auswählen.

Wenn Sie dieses Angebot noch durch die Auswahl eines Glases Wein oder Bier aus Ihrer Getränkeliste ergänzen, erhalten Ihre Gäste zwar dadurch einen großzügigen Rabatt, aber sie werden dennoch wahrscheinlich mehr ausgeben, als wenn nur das Übliche bestellt hätten.

17.Anreize für höhere durchschnittliche Bestellungen

Bieten Sie Anreize, wenn Gäste 20 Euro mehr als Ihren momentanen Durchschnittspreis ausgeben. Zum Beispiel: 5 Rabatt, wenn Sie 35 Euro oder mehr ausgeben! 10 Rabatt, wenn Sie mindestens 50 Euro ausgeben!

Aber seien Sie vorsichtig, wenn Sie diese Methode zur Umsatzsteigerung anwenden, da sie sich auf das Image des Restaurants auswirkt und Personen trainiert nach Rabatten zu schauen.

18.Die teuersten Gerichte zwischendurch separat als Sonderangebot anbieten

Bieten Sie Sonderangebote Ihrer teuersten Gerichte der Speisekarte zwischendurch auf einer separaten Tafel an. Dies vermindert den Preis Ihrer Premiumgerichte, indem es den Eindruck eines besseren Deals vermittelt, ermuntert Ihre Kunden aber trotzdem dazu mehr Geld auszugeben, anstatt sich für das billigste Gericht zu entscheiden.

19.Online Bestellungen ermöglichen

Ermöglichen Sie Online Bestellungen, jedoch mit einer Mindestbestellsumme, die über Ihrem durchschnittlichen Rechnungspreis liegt. Lassen Sie Leute vor der Ankunft auf Ihrer Webseite oder per App bestellen, damit diese sichergehen können, dass deren Gericht innerhalb einer bestimmten Anzahl von Minuten heiß und fertig zubereitet ist. 

20.Speise-Optionen mit wenig Kalorien

Bieten Sie eine „Light“ Speisekarte an (weniger Kalorien oder Kohlenhydrate oder Zucker oder …), jedoch mit Preisaufschlag. Gäste bestellen dies wahrscheinlich eher, weil sie entweder den Eindruck erwecken wollen, dass sie auf ihre Ernährung achten oder es wirklich tun!  

21.Gerichte nach Berühmtheiten benennen

Leute werden das neue Gericht, was preislich einen Aufschlag beinhaltet, zumindest probieren wollen. Natürlich gilt es hier auch darauf zu achten, dass keine geschützten Marken verwendet werden, daher ist es einfach mit längst verstorbenen Berühmtheiten zu arbeiten.

Falls Sie jedoch eine (lokal) bekannte Person kennen, fragen Sie diese ruhig, ob Sie ein Gericht nach ihr benennen können. Viele fühlen sich geehrt und stimmen zu.

22.Schaffen Sie Begeisterung für Ihre neuesten Kreationen

Laden Sie Ihre Stammgäste ein, als Erste Ihre neuen Menükreationen zu testen, wozu Sie nach dem Essen auch offizielle Fragebögen austeilen. Diese „exklusiven“ Angebote führen zu einer wertvollen Mund-zu-Mund-Propaganda und damit auch zu einer festeren Kundenanbindung.

23.Messen Sie genau die Ergebnisse Ihrer Mitarbeiter

Messen Sie nicht nur deren Kassendurchschnitte, sondern auch die Anzahl der Vorspeisen, Beilagen, Desserts, Getränke usw., die sie während einer Schicht verkaufen. Diese differenzierte Registrierung nehmen heute alle modernen Kassensysteme vor. So wird allen bewusst, dass das, was registriert werden soll, zunächst vom Gast bestellt werden muss und jeder einzelne Punkt kann verbessert werden.

Denken Sie dran: Was gemessen wird, wird automatisch verbessert!

Kontinuierliche Umsatzsteigerung durch Erhöhung der Kundenausgaben

Das waren nun 23 Ideen, mit denen Sie den Durchschnitts-Bon in Ihrem Restaurant erhöhen können. Beginnen Sie mit der einfachsten Methode und fügen mit der Zeit weitere hinzu, so dass Sie fortwährend den Umsatz in Ihrem Restaurant steigern. Für weitere Ideen gibt es auch den GastroInsider Newsletter. Dort erhalten Sie alle paar Tage Praxisbeispiele und Marketing Strategien, die Ihren Gastrobetrieb erfolgreicher machen.