Ein Restaurant zahlt Miete, ob Gäste kommen oder nicht.
Ein Catering-Betrieb hat Kosten nur wenn ein Auftrag da ist.
Das klingt nach dem besseren Geschäftsmodell. Ist es auch — wenn du richtig rechnest. Spezialisierte Caterer erzielen 15% Gewinnmarge. Das ist das Dreifache eines durchschnittlichen Restaurants. Der Catering-Markt in Deutschland: fast 13 Milliarden Euro, verteilt auf knapp 11.000 Unternehmen. Fragmentiert, voller Nischen, offen für jeden der sich positioniert.
Aber: Nur 36% aller Gastro-Neugründungen überleben die ersten fünf Jahre. Bei Catering-Gründungen ist der Hauptgrund immer derselbe — falsche Kalkulation.
Sie rechnen wie ein Restaurant. Sie setzen Faktor 3 auf den Wareneinsatz. Und sie vergessen die Falle, die allein beim ersten Auftrag mehrere hundert Euro kostet: 19% statt 7% Mehrwertsteuer.
Ich habe in 23 Jahren mit hunderten Gastronomen gearbeitet. Die erfolgreichsten unter ihnen haben irgendwann begriffen, dass ihr Restaurant eine Infrastruktur ist — nicht nur ein Gastraum. Und dass Catering der profitabelste Weg ist, diese Infrastruktur an den Tagen zu nutzen, an denen der Gastraum leer ist.
Dieser Artikel zeigt dir, wie du ein Catering-Geschäft aufbaust das vom ersten Auftrag an profitabel kalkuliert ist — ob als Neugründung oder als Erweiterung deines Restaurants.
Was du in diesem Artikel lernst:
- Warum Catering eine bessere Gewinnmarge hat als dein Restaurant — und welche Kalkulations-Falle diesen Vorteil sofort zunichtemacht
- Welches der 4 Catering-Modelle zu dir passt und warum Spezialisierung deine Marge verdoppelt
- Die 7-Positionen-Kalkulation: Wie du jeden Auftrag sauber durchrechnest statt mit Faktor 3 zu raten
- Die 3-Paket-Strategie: Wie du deinen Auftragswert um 20-35% steigerst — ohne einen einzigen Cent mehr auszugeben
- Wie du deine ersten 10 Aufträge bekommst — mit einem System das bei meinen Klienten 385€ Werbekosten in 14.914€ Umsatz verwandelt hat
| Was | Warum das wichtig ist |
|---|---|
| Catering-Marge: 7-8% (spezialisiert: 15%+) vs. Restaurant: 3-5% | Der Margenunterschied allein rechtfertigt den Einstieg |
| 19% MwSt auf Catering — nicht 7% wie im Restaurant | Der häufigste Fehler kostet bei einem 5.000€-Auftrag 600€ |
| 85% der Kunden wollen nur Lieferung, kein Servicepersonal | Du brauchst am Start kein eigenes Serviceteam |
| 3-Paket-Strategie erhöht Auftragswert um 20-35% | Ein Angebot = Preisvergleich mit Konkurrenz. Drei Pakete = interner Vergleich |
| 5% mehr Kundenbindung = 25-95% mehr Gewinn | Der zweite Auftrag ist profitabler als der erste |
Catering vs. Restaurant: Warum Catering die bessere Marge hat — wenn du richtig rechnest
Der wichtigste Unterschied zwischen einem Restaurant und einem Catering-Geschäft ist nicht die Küche, nicht das Equipment, nicht die Logistik.
Es ist die Kostenstruktur.
Ein Restaurant hat Fixkosten die laufen, ob ein Gast kommt oder nicht: Miete, festangestelltes Personal, Energie, Versicherung. An einem leeren Dienstagabend verlierst du Geld — nicht weil du etwas falsch machst, sondern weil das Modell so funktioniert.
Catering dreht diese Logik um. Du hast Kosten nur wenn du einen Auftrag hast. Personal buchst du pro Event. Equipment mietest du am Anfang. Transport fällt nur an wenn du lieferst.
| Merkmal | Restaurant | Catering |
|---|---|---|
| Fixkosten | Hoch (Miete, Personal fix) | Niedrig (variabel je Auftrag) |
| Planbarkeit | Täglich schwankend | Pro Auftrag planbar |
| Preisdurchsetzung | Marktpreis (hohe Transparenz) | Projektpreis (mehr Spielraum) |
| Skalierung | Begrenzt durch Sitzplätze | Auftragsweise skalierbar |
| Personalkosten | >40% des Umsatzes (fix) | 16-17% des Umsatzes (variabel) |
| Gewinnspanne | 3-5% (Branchenschnitt) | 7-8% (Schnitt), bis 15%+ (spezialisiert) |
Kurze Rechnung: Bei 500.000€ Jahresumsatz macht der Margenunterschied zwischen 5% (Restaurant) und 8% (Catering) genau 15.000€ mehr Gewinn. Bei 15% Marge durch Spezialisierung: 50.000€ mehr.
Aber — und das ist der Punkt an dem die meisten scheitern — diese bessere Marge existiert nur, wenn du die Kalkulation verstehst. Und da lauert die erste Falle.
Die MwSt-Falle: 12 Prozentpunkte die alles verändern
Restaurantspeisen vor Ort werden seit dem 01.01.2026 mit 7% MwSt besteuert.
Catering wird mit 19% MwSt besteuert. Immer.
Das sind 12 Prozentpunkte Unterschied. Bei einem 5.000€-Auftrag (netto): 950€ MwSt statt 350€. Wer mit 7% kalkuliert und 19% abführen muss, verliert bei jedem einzelnen Auftrag 600€ — und merkt es erst beim Steuerberater. Dann ist es zu spät.
Das ist der häufigste Fehler den ich bei Catering-Einsteigern sehe. Und keiner der Ratgeber da draußen warnt davor prominent genug.
Was du jetzt tun kannst: Rechne einen typischen Auftrag mit 19% MwSt durch. Nicht mit 7%. Wenn dein Preis danach nicht mehr funktioniert, war er von Anfang an falsch kalkuliert.
Die Konzeptentscheidung: 4 Catering-Modelle und welches zu dir passt
Bevor du Equipment kaufst, eine Website baust oder den ersten Flyer druckst, musst du eine Entscheidung treffen die alles Weitere bestimmt.
Welches Catering-Modell betreibst du?
Die 4 Catering-Typen im Überblick
1. Partyservice / Drop-off-Catering
Du lieferst das Essen — fertig. Kein Servicepersonal vor Ort, kein Auf- und Abbau. Der Kunde richtet selbst an oder holt ab.
Das klingt unspektakulär. Aber: Über 85% aller Catering-Kunden wählen genau dieses Format. Drop-off ist der Marktstandard — nicht die Ausnahme. Und es ist der beste Einstieg, weil du kein eigenes Serviceteam brauchst.
2. Event-Catering
Hochzeiten, Geburtstage, Jubiläen. Hier liegen die höchsten Margen — spezialisierte Event-Caterer erzielen konsistent 15%+ Vorsteuer-Gewinn. Dafür ist das Geschäft saisonabhängig: Mai bis September Hochsaison, Januar bis März totes Meer.
3. Business-Catering
Tägliche Mittagsversorgung, Meeting-Verpflegung, Konferenz-Catering. Die Marge pro Auftrag ist niedriger als bei Events. Dafür bekommst du etwas, das im Event-Catering Mangelware ist: Planbarkeit. Ein Vertrag über tägliches Office-Lunch für 50 Mitarbeiter bringt dir 2.500-3.750€ pro Monat — jeden Monat, ohne Akquise.
4. Full-Service-Catering
Alles aus einer Hand: Speisen, Getränke, Service, Equipment, Auf-/Abbau, manchmal sogar Location-Suche. Höchster Umsatz pro Auftrag. Aber auch höchster Aufwand und höchstes Risiko, weil du die Verantwortung für das gesamte Event trägst.
Über 50% aller Catering-Anfragen in Deutschland sind für Buffets. Wer kein gutes Buffet anbietet, verliert die Hälfte des Marktes noch bevor das erste Gespräch stattfindet.
Warum Positionierung deine Marge verdoppelt
In Deutschland gibt es 10.937 umsatzsteuerpflichtige Cateringunternehmen. Die meisten positionieren sich als "Catering für jeden Anlass" — und kämpfen dann über den Preis.
Die profitabelsten Caterer machen das Gegenteil. Sie spezialisieren sich.
Es gibt drei Achsen für Catering-Positionierung:
- Anlass: Nur Hochzeiten. Nur Firmenfeiern. Nur Business-Lunch.
- Küche: Nur mediterran. Nur vegan. Nur BBQ.
- Kunde: Nur Unternehmen über 100 Mitarbeiter. Nur Privatfeiern 20-50 Personen.
"Vegane Office-Verpflegung für Tech-Firmen in München" schlägt "Catering für jeden Anlass". Nicht weil veganes Essen besser ist. Sondern weil der Firmenkunde, der genau das sucht, dich sofort findet — und nicht erst 10 Anbieter vergleichen muss.
Das Ergebnis: Spezialisierte Caterer erzielen 15%+ Vorsteuer-Gewinn. Generalisten: 7-8%. Das ist fast das Doppelte — allein durch eine Entscheidung die keinen Cent kostet.
Was du jetzt tun kannst: Wähle dein Modell. Formuliere in drei Sätzen, für wen du Catering machst, was dich unterscheidet und warum der Kunde bei dir buchen soll. Wenn du das nicht in drei Sätzen kannst, ist deine Positionierung noch nicht klar genug.
Catering-Kalkulation: Die 7-Positionen-Formel die dich vor dem häufigsten Fehler schützt
Jeder Catering-Ratgeber im Internet schreibt dasselbe: "Rechne Faktor 3 bis 4 auf den Wareneinsatz."
Das ist der Rat der 90% der Catering-Gründer in den ersten 12 Monaten ruiniert.
Warum? Weil Catering eine völlig andere Kostenstruktur hat als ein Restaurant. Im Restaurant zahlst du Personal fix — egal wie viele Gäste kommen. Im Catering zahlst du Personal pro Event. Dafür hast du Kosten die im Restaurant nicht existieren: Transport, Equipment-Miete, Auf-/Abbau, Verpackung.
Wer mit Faktor 3 kalkuliert, vergisst die Hälfte dieser Kosten. Und merkt erst nach 20 Aufträgen, dass er bei jedem einzelnen Geld verloren hat.
Die 7-Positionen-Formel
So rechnest du einen Catering-Auftrag sauber durch — Position für Position, nicht mit einem Faktor:
| Position | Inhalt | Beispiel: 50 Personen Buffet |
|---|---|---|
| 1. Wareneinsatz | Speisen + Getränke + 15% Puffer | 750€ (15€/Person) |
| 2. Personalkosten | Köche + Service + Transport + Auf-/Abbau | 680€ (2 Köche à 6h + 3 Service à 5h) |
| 3. Fahrtkosten | km-Pauschale oder Pauschale nach Entfernung | 85€ |
| 4. Equipment | Mietanteil oder Abschreibung (Geschirr, Warmhalte, Deko) | 200€ |
| 5. Fixkosten-Anteil | Anteilige Küche, Lager, Verwaltung, Versicherung | 180€ |
| 6. Gewinnaufschlag | Mindestens 20-30% auf Position 1-5 | 568€ (30%) |
| 7. Netto-Angebotspreis | 2.463€ | |
| + 19% MwSt | Nicht 7%! | 468€ |
| Brutto-Gesamtpreis | 2.931€ | |
| Preis pro Person | 58,62€ |
Das ist die Deckungsbeitragskalkulation für Catering. Kein Faktor. Kein Raten. Jede Position sichtbar, jede Position begründbar.
Und genau diese Transparenz ist dein Verkaufsargument: Ein Kunde der sieht, wofür er bezahlt, akzeptiert den Preis eher als ein Kunde der nur eine Pauschale bekommt und sich fragt, ob das zu viel ist.
Richtwerte: Was Catering pro Person kostet (Deutschland 2026)
| Format | Preis/Person | Typischer Auftragswert (50 Gäste) |
|---|---|---|
| Fingerfood | 15-35€ | 750-1.750€ |
| Buffet (einfach) | 20-45€ | 1.000-2.250€ |
| Buffet (gehoben) | 40-80€ | 2.000-4.000€ |
| Gesetztes Menü | 50-100+€ | 2.500-5.000+€ |
| Business-Lunch | 8-15€ | 400-750€ |
| Hochzeits-Catering | 80-150€ | 4.000-7.500€ |
Bei Hochzeiten liegt der Durchschnitt 2026 bei 113€ pro Person für Location und Catering zusammen. Das zeigt: Wer sich auf Hochzeiten spezialisiert, bedient das obere Preissegment — mit entsprechend höheren Margen.
Der Personalschlüssel
- 1 Servicekraft pro 15-20 Gäste (Buffet)
- 1 Servicekraft pro 8-12 Gäste (gesetztes Menü)
- 800-1.000g Speisen pro Person (Hauptmahlzeit)
- +15% auf die berechnete Gesamtmenge als Sicherheitspuffer
Ab wie vielen Aufträgen pro Monat dein Catering-Geschäft profitabel wird, hängt von deinem Konzept, deinem durchschnittlichen Auftragswert und deiner Fixkostenstruktur ab. Die genaue Formel mit allen Variablen behandle ich regelmäßig im Newsletter — weil sie für jeden Betrieb individuell anders aussieht.
Damit du nicht bei Null anfangen musst: Ich habe eine Catering-Kalkulationsvorlage erstellt, die du in weniger als einer Stunde mit deinen eigenen Zahlen füllen kannst. Du trägst Wareneinsatz, Personal und Equipment ein — die Vorlage berechnet automatisch deinen Angebotspreis pro Person, zeigt dir die MwSt korrekt (19%, nicht 7%) und generiert drei Pakete (Basis, Standard, Premium) auf Knopfdruck.
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Was du jetzt tun kannst: Nimm einen realen oder fiktiven Auftrag — 50 Personen, Buffet. Rechne ihn mit der 7-Positionen-Formel durch. Wenn der Preis pro Person unter 40€ liegt, hast du wahrscheinlich eine Position vergessen.
Die 3-Paket-Strategie: Warum ein einziges Angebot dich den Auftrag kostet
Die meisten Caterer schicken ein Angebot. Ein Preis. Ein Paket.
Das ist ein teurer Fehler.
Ein Kunde der nur ein Angebot sieht, hat genau eine Möglichkeit: Er vergleicht deinen Preis mit dem Preis deines Wettbewerbers. Das ist ein Kampf den du nur über den niedrigsten Preis gewinnen kannst. Und den willst du nicht führen.
Die Lösung: Jedes Catering-Angebot zeigt drei Pakete.
So funktioniert die 3-Paket-Strategie
| Bronze (Basis) | Silber (Standard) | Gold (Premium) | |
|---|---|---|---|
| Buffet | 3 Vorspeisen, 2 Hauptgerichte, 1 Dessert | 4 Vorspeisen, 3 Hauptgerichte, 2 Desserts, Käse | 5 Vorspeisen, 4 Hauptgerichte, Dessertbar, Käse, Obst |
| Service | Nur Lieferung | Lieferung + 1 Servicekraft | Lieferung + 2 Servicekräfte + Auf-/Abbau |
| Extras | — | Tischdecken, Servietten | Deko, Menükarten, Beleuchtung |
| Preis/Person | 35€ | 52€ | 78€ |
Gold steht oben. Nicht weil die meisten Kunden Gold buchen. Sondern weil Gold den Preisanker setzt. Danach wirkt Silber wie ein gutes Geschäft — und wird in 60-70% der Fälle gewählt.
Bronze zeigt dem Kunden, was er alles nicht bekommt. Das macht Silber attraktiver.
Das Ergebnis: Dein durchschnittlicher Auftragswert steigt um 20-35% — ohne dass du einen Cent mehr ausgibst. Du bietest nur anders an.
Was genau in einem Catering-Angebot stehen muss — und welche drei Sätze die Abschlussquote verdoppeln — behandle ich regelmäßig im Newsletter. Weil die richtige Formulierung mehr Wirkung hat als der richtige Preis.
Was du jetzt tun kannst: Nimm dein häufigstes Catering-Format. Definiere drei Pakete — Basis, Standard, Premium. Preis das Premium-Paket so, dass Standard wie die kluge Entscheidung wirkt.
Was du zum Start wirklich brauchst — und was Geld verbrennt
Die größte Angst beim Catering-Aufbau: "Ich brauche erst das ganze Equipment, bevor ich anfangen kann."
Nein. Brauchst du nicht.
Startkosten — die ehrliche Übersicht
| Szenario | Investition | Was enthalten ist |
|---|---|---|
| Minimal (aus bestehender Restaurant-Küche) | 5.000-15.000€ | Transportbehälter, Warmhaltung, Verpackung, Versicherung |
| Mittel (Mietküche + Grundequipment) | 40.000-60.000€ | Küche, Equipment, Fahrzeug-Miete, erste 3 Monate |
| Groß (Full-Service-Setup) | 80.000-100.000+€ | Eigene Küche, Kühlwagen, volles Equipment, Personal |
Was du am Tag 1 brauchst (Pflicht)
- Gewerbeanmeldung (20-50€ je nach Gemeinde)
- Lebensmittelhygiene-Schulung (HACCP) und Gesundheitszeugnis
- Geeignete Küche — eigene, gemietete, oder deine Restaurant-Küche
- Veranstaltungshaftpflichtversicherung (nicht deine normale Betriebshaftpflicht!)
- Transportbehälter, Warmhaltesystem, Grundbesteck
- Gaststättenerlaubnis (50-400€, wenn du Alkohol ausschenkst)
Was am Start NICHT nötig ist
- Eigener Kühlwagen — miet dir am Anfang einen
- Vollständiger Equipment-Bestand — alles was du seltener als 2× im Monat brauchst, mietest du
- Große Lagerkapazität — kommt mit dem Wachstum
- Eigene Website mit Online-Konfigurator — ein PDF-Angebot reicht für die ersten 20 Aufträge
Ab welchem monatlichen Volumen sich bestimmte Equipment-Positionen zum Kaufen statt Mieten lohnen — mit konkreten Break-Even-Punkten pro Position — behandle ich regelmäßig im Newsletter mit einer Vergleichstabelle. Denn die Antwort ist für einen Caterer mit 3 Events pro Monat eine andere als für einen mit 12.
Wenn du einen Businessplan für dein Catering erstellst, gehören diese Szenarien als Sensitivitätsanalyse hinein — nicht als fixer Wert, sondern als Bandbreite.
Was du jetzt tun kannst: Erstelle deine persönliche Pflicht-Liste. Alles was nicht auf der Pflicht-Liste steht, kommt auf die "Ab-Auftrag-10"-Liste. Das spart dir 5.000-20.000€ am Start.
Catering als Restaurant-Erweiterung: Der strategische Hebel den 90% übersehen
Dieser Abschnitt ist für dich, wenn du bereits ein Restaurant betreibst.
Deine Küche steht. Dein Team ist da. Deine Rezepte funktionieren. Du hast alles, was ein Catering-Gründer erst aufbauen muss — und du nutzt es wahrscheinlich nur zur Hälfte.
Die Auslastungs-Rechnung
Eine durchschnittliche Restaurant-Küche ist 35-50% der verfügbaren Zeit ausgelastet. Montag und Dienstag oft Ruhetag oder minimal besetzt. Das heißt: An 2-3 Tagen pro Woche zahlst du Miete für eine Küche, in der nichts passiert.
Catering-Produktion an diesen Tagen bedeutet: 0€ Zusatzkosten für Küche und Grundpersonal. Jeder Euro Catering-Umsatz an einem Ruhetag hat eine höhere Marge als derselbe Euro an einem voll besetzten Samstagabend — weil die Fixkosten bereits gedeckt sind.
Wie die besten Catering-Betriebe ihre Restaurant-Küche 60-80% effizienter nutzen, hängt von drei Stellschrauben ab: Timing der Auftragsannahme, Vorlaufzeit-Management und Batch-Produktion. Diese Stellschrauben erarbeite ich individuell mit Klienten — weil sie ohne den richtigen Betriebskontext kontraproduktiv sein können.
Fallstudie: 385€ Werbekosten → 14.914€ Catering-Umsatz
Ein Coaching-Klient in der Schweiz wollte sein Catering-Geschäft aufbauen — speziell für Weihnachtsfeiern. Er hatte ein Restaurant, eine gute Küche, ein motiviertes Team. Was fehlte: ein System.
Wir haben die Firmenfeier-Offensive aufgesetzt — eine meiner Superkampagnen die gezielt auf Firmenfeiern und Eventanfragen ausgerichtet ist.
Das Ergebnis: 385€ Werbekosten. 14.914€ Umsatz. Trotz Corona.
Das war kein Zufall. Meine Klienten die Firmenfeiern aktiv akquirieren — statt darauf zu warten, dass jemand anruft — erzielen regelmäßig diese Verhältnisse. Ein anderer Klient verschickte 54 Briefe an lokale Unternehmen. 37 Firmenfeiern kamen zurück. 383 Personen. 15.000-20.000€ Mehrumsatz.
Ein dritter Klient gewann 53 Firmenweihnachtsfeiern — mit durchschnittlich 20,37€ Werbekosten pro gewonnener Feier.
Das sind keine Einzelfälle. Das ist ein System.
Was du jetzt tun kannst: Rechne aus, wie viele Stunden pro Woche deine Küche leer steht. Multipliziere das mit dem, was ein durchschnittlicher Catering-Auftrag pro Produktionsstunde bringt. Die Zahl die dabei herauskommt, ist dein ungenutztes Potential — jeden Monat.
Deine ersten 10 Aufträge: Das 5-Kanal-System für den Start
Du hast dein Konzept. Du hast deine Kalkulation. Du weißt was du brauchst und was warten kann.
Jetzt fehlen Aufträge.
Die meisten Catering-Gründer machen hier den Fehler, Geld für Werbung auszugeben bevor sie ein System haben. Facebook-Ads, Google-Anzeigen, Flyer — alles Geldverbrennung wenn du noch kein Referenz-Portfolio und keine klare Positionierung hast.
Hier sind die 5 Kanäle die für meine Klienten am schnellsten funktionieren — sortiert nach Wirkungsgeschwindigkeit:
Kanal 1: Deine Bestandskunden (wenn du ein Restaurant hast)
Deine Restaurant-Gäste kennen dein Essen. Sie vertrauen dir. Sie arbeiten in Unternehmen die Caterer suchen.
Mach es ihnen leicht: Karte in die Rechnung legen. Hinweis auf der Website. Kurzer Satz vom Service: "Wir machen jetzt auch Catering für Firmenfeiern und Privatevents — falls du mal jemanden suchst."
Kanal 2: Strategische Partnerschaften (die JV-Maschine)
Eventlocations, Hotels, Hochzeitsplaner, Fotografen — sie alle haben Kunden die Catering brauchen, bieten selbst aber keins an. Das ist die JV-Maschine: eine Partnerschaft auf Gegenseitigkeit, bei der du Catering lieferst und der Partner dich aktiv empfiehlt.
Kein Konkurrent kann dein Partnernetzwerk kopieren. Und es kostet dich 0€ Werbebudget.
Kanal 3: Google My Business für Catering
Optimiere dein Google-Profil für "Catering [deine Stadt]". Fotos von deinen Buffets hochladen. Catering als Dienstleistung hinzufügen. Bewertungen sammeln — speziell für Catering-Events.
Kanal 4: Referenz-Portfolio aufbauen
Nach jedem Event: Fotos machen. Testimonial einholen. Auf die Website stellen. Nach 5 Events hast du ein Portfolio das mehr verkauft als jede Anzeige.
Kanal 5: Direkte Ansprache
20 lokale Unternehmen anschreiben. Persönlich. Mit einem konkreten Angebot — kein "wir bieten auch Catering an", sondern: "Business-Lunch für Ihr nächstes Team-Meeting: 12€ pro Person, geliefert bis 11:30 Uhr, Sie müssen nichts organisieren."
Was nach dem ersten abgeschlossenen Event passieren muss — Timing, Kanal, Formulierung — damit aus einem Einmal-Auftrag ein Jahresvertrag wird, ist eine der wirkungsvollsten Stellschrauben überhaupt. Meine Klienten die diese Nachfass-Sequenz umsetzen, verwandeln 40-60% der Erstkunden in Stammkunden. Die genaue Methode behandle ich regelmäßig im Newsletter.
Was du jetzt tun kannst: Schreibe diese Woche 5 lokale Unternehmen an — mit einem konkreten Angebot, nicht mit einer Vorstellung. Und frage deinen besten Restaurant-Stammgast, ob sein Arbeitgeber einen Caterer sucht.
Die Kundendatenbank: Warum der zweite Auftrag mehr wert ist als der erste
Im Catering-Geschäft gibt es eine Zahl die wichtiger ist als dein Preis pro Person, dein Wareneinsatz oder dein Marketingbudget.
Die Wiederbuchungsrate.
Im Foodservice-Bereich liegt die durchschnittliche Kundenbindungsrate bei 55%. Das heißt: Mehr als jeder zweite Kunde bucht kein zweites Mal. Die Top-Performer im B2B-Bereich erreichen 90%.
Der Unterschied zwischen 55% und 90% ist der Unterschied zwischen einem Catering-Geschäft das kämpft und einem das wächst.
Stammkunden geben 67% mehr aus als Neukunden. Und 5% mehr Kundenbindung führt zu 25-95% mehr Gewinn. Das ist keine Theorie — das ist Mathematik, belegt durch McKinsey und Bain.
Die Cross-Sell-Kette: Vom Einmal-Auftrag zum Jahresvertrag
So sieht das System aus:
Erster Auftrag (z.B. Sommerfeier für 80 Personen, 4.200€)
→ 3 Tage später: Anruf — "Wie war das Essen? Was können wir beim nächsten Mal besser machen?" + Fotos per E-Mail senden
→ 6 Wochen später: "Planen Sie schon die Weihnachtsfeier? Wir haben im Dezember noch 3 Termine frei."
→ Januar: "Wie wäre es mit monatlichem Meeting-Catering? 25 Personen, jeden ersten Dienstag, 12€ pro Person — wir liefern, Sie konzentrieren sich auf Ihr Meeting."
→ Laufend: "Kennen Sie ein befreundetes Unternehmen das auch einen Caterer sucht?"
Ein Firmenkunde der 4 Events pro Jahr bucht à 3.000€ bringt dir 12.000€ Jahresumsatz. 10 solcher Kunden: 120.000€ — verlässlich, planbar, ohne einen Cent Werbekosten.
Saisonalität aktiv managen — statt passiv erleiden
Catering hat eine klare Saisonkurve. Wer sie kennt, kann gegensteuern:
- Januar-März (schwach): Business-Catering-Verträge pushen. Koch-Events oder Food-Tastings anbieten. Die Kundendatenbank bearbeiten.
- April-Juni (steigend): Hochzeitssaison, Sommerfeste, Kommunionen.
- Juli-September (Hochsaison): Hochzeiten, Firmen-Teambuildings.
- Oktober-November (Übergang): Weihnachtsfeier-Akquise JETZT starten — wer bis November wartet, ist zu spät.
- Dezember (Spitze): Caterer sind ab Oktober ausgebucht.
Catering aufbauen bedeutet nicht nur Aufträge gewinnen — es bedeutet das ganze Jahr zu füllen. Die Kombination aus Event-Catering (saisonal, hohe Marge) und Business-Catering (ganzjährig, stabile Basis) ist das Modell das funktioniert.
Jedes Catering-Geschäft kann nur auf vier Arten wachsen: mehr Aufträge gewinnen, mehr pro Auftrag verdienen, Kunden häufiger buchen lassen, Kunden länger halten. Die meisten arbeiten nur am ersten Hebel — dabei ist er der teuerste. Die Cross-Sell-Kette bedient alle vier gleichzeitig.
Was du jetzt tun kannst: Starte eine simple Excel-Liste. Jeder Catering-Kunde bekommt eine Zeile: Name, Firma, Event-Typ, Datum, Umsatz, nächstes geplantes Event. Das ist der Anfang deiner Kundendatenbank — und das wertvollste Asset deines Catering-Geschäfts.
Häufige Fragen zum Catering-Geschäft aufbauen
Was kostet es, ein Catering-Unternehmen zu gründen?
Das hängt vom Startpunkt ab. Wer aus einer bestehenden Restaurant-Küche startet, kommt mit 5.000-15.000€ für Transport-Equipment, Verpackung und Versicherung aus. Eine Neugründung mit eigener Küche kostet 40.000-60.000€. Ein Full-Service-Setup mit Kühlwagen: 80.000-100.000€+. Die Gewerbeanmeldung selbst kostet 20-50€.
Brauche ich eine eigene Küche für Catering?
Nein — nicht am Anfang. Du kannst eine gewerbliche Mietküche nutzen (ab ~500-1.500€/Monat) oder — wenn du ein Restaurant hast — deine bestehende Küche in den Zeiten geringer Auslastung. Deine private Küche zu Hause reicht allerdings nicht: Die Lebensmittelbehörde verlangt eine gewerblich zugelassene Produktionsstätte.
Welche Genehmigungen brauche ich für ein Catering-Geschäft?
Gewerbeanmeldung beim Gewerbeamt, Gesundheitszeugnis vom Gesundheitsamt (Belehrung nach §43 Infektionsschutzgesetz), HACCP-Kenntnisse, und — wenn du Alkohol ausschenkst — eine Gaststättenerlaubnis (50-400€ je nach Bundesland). In Baden-Württemberg gilt seit 01.01.2026 nur noch eine Anzeigepflicht statt Erlaubnispflicht. Details zur Gewerbeanmeldung in der Gastronomie findest du in meinem separaten Artikel.
Was ist der Unterschied zwischen Catering und Partyservice?
Partyservice bedeutet in der Regel: Du bereitest Speisen vor und der Kunde holt sie ab oder du lieferst sie — ohne Servicepersonal vor Ort. Catering umfasst oft den kompletten Service: Lieferung, Aufbau, Servicekräfte, Equipment, manchmal sogar Location-Beratung. Über 85% der Kunden wählen das Drop-off-Format — Partyservice ist also der größere Markt.
Wie kalkuliere ich Catering-Preise pro Person richtig?
Mit der 7-Positionen-Formel, nicht mit einem Faktor. Du rechnest: Wareneinsatz + Personal + Fahrt + Equipment + Fixkosten-Anteil + Gewinnaufschlag = Netto-Preis. Dann + 19% MwSt. Nicht 7%. Richtwerte: Einfaches Buffet 20-45€/Person, gehobenes Buffet 40-80€, gesetztes Menü 50-100€+, Business-Lunch 8-15€. Die Kalkulation im Detail steht in der Kalkulationssektion dieses Artikels.
Warum gilt für Catering 19% MwSt und nicht 7%?
Weil der ermäßigte Steuersatz von 7% nur für Speisen gilt, die vor Ort im Restaurant verzehrt werden. Catering gilt steuerrechtlich als "sonstige Leistung" — nicht als reine Lieferung von Speisen. Sobald du Personal stellst, Equipment lieferst oder vor Ort anrichtest, greift der volle Satz. 12 Prozentpunkte Unterschied — bei einem 5.000€-Auftrag sind das 600€.
Kann ich Catering neben meinem Restaurant anbieten?
Ja — und es ist einer der klügsten Schritte die du machen kannst. Deine Küche, dein Team und deine Rezepte sind bereits da. Catering-Produktion an Ruhetagen (Montag, Dienstag) verursacht nahezu keine Zusatzkosten für Infrastruktur. Jeder Euro Catering-Umsatz an einem Ruhetag hat eine höhere Marge als an einem voll besetzten Samstagabend.
Wie bekomme ich meine ersten Catering-Aufträge?
Über 5 Kanäle: Bestandskunden aus deinem Restaurant, strategische Partnerschaften (Eventlocations, Hotels, Hochzeitsplaner), Google My Business für "Catering [Stadt]", ein Referenz-Portfolio nach den ersten Events, und direkte Ansprache lokaler Unternehmen mit konkretem Angebot — kein "wir bieten auch Catering an", sondern ein spezifischer Preis für ein spezifisches Format.
Welches Catering-Konzept hat die beste Gewinnmarge?
Event-Catering — speziell Hochzeiten und Firmenfeiern — hat mit bis zu 15%+ Vorsteuer-Gewinn die höchste Marge. Voraussetzung: klare Spezialisierung. Generalisten ("alles für alle") erzielen 7-8%. Die Kombination aus Event-Catering für Marge und Business-Catering für Stabilität ist das profitabelste Modell.
Lohnt sich Catering auch in einer kleinen Stadt?
Gerade dort. In einer Kleinstadt gibt es weniger Konkurrenz, dafür dieselbe Nachfrage: Firmenfeiern, Hochzeiten, Geburtstage, Vereinsfeste. Ein Coaching-Klient von mir betreibt ein Restaurant in einer norddeutschen Kleinstadt mit 7.000 Einwohnern — und generiert über strategische Partnerschaften 40-50 zusätzliche Tische pro Monat. Für 0€ Werbebudget. Dieselbe Logik funktioniert für Catering.
Dein Catering-Geschäft aufbauen: Eine Entscheidung, kein Experiment
Hier sind die fünf Dinge die du aus diesem Artikel mitnimmst:
-
Catering hat die bessere Marge. 7-8% im Durchschnitt, bis 15%+ bei Spezialisierung — das Zwei- bis Dreifache eines durchschnittlichen Restaurants. Aber nur, wenn du nicht wie ein Restaurant rechnest.
-
Die Kalkulations-Falle ist real. 19% MwSt, nicht 7%. Sieben Kostenpositionen, nicht Faktor 3. Wer hier schludert, verliert bei jedem Auftrag Geld.
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Drei Pakete statt ein Angebot. Die 3-Paket-Strategie erhöht deinen Auftragswert um 20-35% — ohne einen Cent mehr auszugeben. Du bietest nur anders an.
-
Der zweite Auftrag ist der entscheidende. 5% mehr Kundenbindung bringt 25-95% mehr Gewinn. Die Cross-Sell-Kette — Sommerfeier → Weihnachtsfeier → monatliches Meeting-Catering → Empfehlung — verwandelt einen Einmal-Auftrag in 12.000€ Jahresumsatz pro Kunde.
-
Du brauchst weniger als du denkst. Ein Catering-Geschäft aus deiner bestehenden Restaurant-Küche aufzubauen kostet 5.000-15.000€. Und deine Küche steht an 2-3 Tagen pro Woche leer.
Ein Markt von fast 13 Milliarden Euro. 10.937 Unternehmen die um dieselben Aufträge kämpfen — die meisten ohne klare Positionierung, ohne saubere Kalkulation, ohne System. Jede dritte Gastro-Neugründung scheitert in fünf Jahren. Aber die die überleben, haben eines verstanden: Erfolg ist kein Zufall. Es ist ein System.
Trag dich in meinen kostenlosen Newsletter ein — dort behandle ich regelmäßig die Stellschrauben hinter profitablem Catering die in einem öffentlichen Artikel keinen Platz haben: die Angebotsformulierung die Abschlussquoten verdoppelt, die Nachfass-Sequenz die 40-60% der Erstkunden in Stammkunden verwandelt und die Preisstrategien die deine Marge schützen statt dich in den Preiskampf zu zwingen.
Oder buche ein kostenloses Strategiegespräch, wenn du das Catering-Geschäft nicht allein aufbauen willst — mit einem Blick von außen, der in 23 Jahren hunderte Gastronomen durch genau diesen Prozess begleitet hat.
Du hast jetzt das Wissen. Was fehlt, ist die Umsetzung. Hol dir die kostenlose Catering-Kalkulationsvorlage — du trägst deine Zahlen ein, die Vorlage rechnet, und du weißt in einer Stunde ob dein Catering-Geschäft profitabel wird.
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Dein Restaurant steht bereits. Deine Küche, dein Team, deine Rezepte — alles da. Was fehlt ist die Entscheidung, dieses Potential auch an den Tagen zu nutzen, an denen der Gastraum leer ist.
Catering ist keine zweite Firma. Es ist die logische Erweiterung dessen, was du bereits besser kannst als die meisten.
Der erste Auftrag wartet nicht darauf, dass du bereit bist. Er wartet darauf, dass du anfängst.
Vertiefende Artikel:
- Firmenfeiern und Eventanfragen systematisch gewinnen
- Deckungsbeitrag in der Gastronomie berechnen
- Strategische Partnerschaften für Gastronomen
- Umsatz steigern: Die 4 Wachstumsfaktoren
- Businessplan für die Gastronomie erstellen
MEDIEN-AUSGABE
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[Stil: warm restaurant-to-catering transition, professional catering team preparing
elegant buffet in industrial kitchen, warm color palette amber/terracotta/cream,
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Inline-Bild Prompts:
- [Placement: nach H2 "Catering vs. Restaurant"] Koch steht vor geteiltem Bild —
links leeres Restaurant, rechts volles Catering-Buffet bei Event. Warm, kontrastreich. - [Placement: nach H2 "Konzeptentscheidung"] Vier kleine Bilder nebeneinander:
Hochzeitstafel / Office-Lunch-Lieferung / Partyservice-Abholung / Full-Service-Event. - [Placement: nach H2 "Kalkulation"] Nahaufnahme Hände mit Taschenrechner neben
Catering-Angebot auf Papier, Küche im Hintergrund unscharf. Businesslike. - [Placement: nach H2 "Restaurant-Erweiterung"] Restaurant-Küche am Dienstag —
Koch bereitet Catering-Portionen vor, leerer Gastraum sichtbar. Ruhe + Produktivität. - [Placement: nach H2 "Erste 10 Aufträge"] Gastronom schüttelt Geschäftsmann die Hand
vor Event-Location, Catering-Fahrzeug im Hintergrund. Partnerschaft + Professionalität.
Infografik-Empfehlungen:
Infografik 1: "Die 7-Positionen-Kalkulation: So berechnest du deinen Catering-Preis"
Typ: B (Übersicht / Prozess)
Farben: #2C3E50 (dunkelblau) / #E8763A (orange) / #FDF8F3 (creme) / #27AE60 (grün)
Hintergrund: #FDF8F3 | max. 7 Elemente | kein 3D
NotebookLM-Prompt: "Erstelle eine Treppengrafik mit 7 Stufen für die Catering-Kalkulation.
Jede Stufe zeigt eine Kostenposition (Wareneinsatz, Personal, Fahrt, Equipment,
Fixkosten-Anteil, Gewinnaufschlag, MwSt 19%). Farben: Dunkelblau/Orange/Creme.
Die MwSt-Stufe in Warnrot (#E74C3C). Gesamthöhe zeigt den Brutto-Angebotspreis."
Placement: nach dem Kalkulations-Abschnitt, vor dem Lead-Magnet-CTA
Infografik 2: "4 Catering-Modelle im Vergleich: Marge, Aufwand, Einstieg"
Typ: B (Vergleichsmatrix)
Farben: gleich wie Infografik 1
NotebookLM-Prompt: "Erstelle eine 4-Spalten-Vergleichsmatrix für Catering-Modelle.
Spalten: Event-Catering, Business-Catering, Partyservice, Full-Service.
Zeilen: Marge (hoch/mittel/niedrig), Aufwand, Einstiegshürde, Skalierbarkeit, Saisonabhängigkeit.
Farben: Dunkelblau/Orange/Creme. Klare Icons pro Bewertung."
Placement: nach dem Konzeptentscheidungs-Abschnitt
Lead-Magnet:
Ja — "Catering-Kalkulationsvorlage: Angebotspreis pro Person berechnen"
1. Excel-kompatible Vorlage mit allen 7 Kostenpositionen
2. Automatische Berechnung des Angebotspreises pro Person
3. MwSt 19% korrekt eingebaut (mit Warnhinweis)
4. 3-Paket-Generator (Bronze/Silber/Gold automatisch)
5. Break-Even-Rechner: Ab wie vielen Aufträgen profitabel
6. Beispiel-Kalkulation vorausgefüllt (50-Personen-Buffet)
7. Saisonkalender: Wann welche Events akquirieren
8. Checkliste: Was du zum Start brauchst (Pflicht vs. Optional)
