Hinweis: Deal-Plattformen wie Groupon haben in den letzten Jahren deutlich an Relevanz verloren. Viele der damals populären Portale existieren nicht mehr. Die strategischen Prinzipien hinter Rabattaktionen - wie Backend-Marketing, Kundenbindung und die richtige Kalkulation von Sonderangeboten - sind jedoch zeitlos und gelten für jede Form von Rabatt- oder Gutscheinaktion in der Gastronomie.
Groupon Deals - Was ist Groupon und wie funktioniert es?
Der Name "Groupon" setzt sich aus 2 Wörtern zusammen: Group (Gruppe) und Coupon. Das Geschäftsmodell basiert darauf, dass Gruppen hier Gutscheine von Produkten oder Dienstleistungen kaufen. Groupon kann von 2 Seiten aus beleuchtet werden: Von der Seite der Kunden (Gutscheinkäufer) und von der Seite des Unternehmens (Gutscheinanbieter) aus.
Groupon aus Kundensicht (Gutscheinkäufer)
Um Zugang zu den Sonderangeboten zu erhalten, müssen Personen ihre Email-Adresse und Wohnort hinterlassen. Sie erhalten dann regelmäßig Mails mit Hinweisen auf Aktionen. In den Emails wird ein Produkt oder eine Dienstleistung angepriesen, sowie die Konditionen, zu denen diese erhältlich sind.
Zusätzlich hat man die Möglichkeit, Freunden von dem Angebot zu berichten - so kann es passieren, dass sich einige Angebote viral verbreiten und die Verkaufszahlen sogar in den 5-stelligen Bereich gehen.
Da die Angebote innerhalb kurzer Zeit ablaufen, muss sich die interessierte Person schnell entscheiden. Durch diesen kurzen Entscheidungszeitraum entstehen oft Spontankäufe. Die großen Preisnachlässe unterstützen, dass Personen häufig rasch handeln, ohne groß nachzudenken.
Groupon aus Verkäufersicht (Gutscheinanbieter)
Um einen Deal anbieten zu können, muss das Unternehmen einen Vertrag mit dem Plattformbetreiber abschließen, in welchem die Bedingungen für die Aktion festgelegt sind.
In dem Vertrag wird der Tag oder der Zeitraum vereinbart, an welchem die Aktion stattfinden soll. Zusätzlich wird das Angebot besprochen. Das Unternehmen muss versichern, dass es das Angebot erbringen kann und die Gutscheinkäufer nicht leer dastehen.
Das Rabatt-Angebot: In der Regel wird ein Rabatt von mindestens 50% auf das angebotene Produkt erwartet. Je größer der Rabatt, desto eher wird das Angebot angenommen und desto größer ist die Kaufwahrscheinlichkeit.
Die Konditionen: Die Plattform verlangt normalerweise um die 50% des Gutscheinwertes. Das bedeutet: Wenn Sie ein 20 Euro Essen für 10 Euro anbieten, erhält die Plattform 5 Euro und Sie 5 Euro. Sie nehmen also rechnerisch maximal 25% vom Normalpreis ein (mind. 50% Rabatt + 50% vom Gutscheinwert an die Plattform). Diese Beträge sind beim Erstellen eines Angebotes unbedingt im Kopf zu behalten.
Groupon Deals für Restaurants: Vor- und Nachteile
Jedes Restaurant sollte genau abwägen, ob es einen solchen Deal starten will. Generell hat jede Marketingstrategie Vor- und Nachteile; so auch Deal-Plattformen.
Die (möglichen) Vorteile
1. Mehr Kunden
Wenn Sie einen Deal schalten, werden Sie mehr Personen in Ihr Restaurant bekommen. Die große Reichweite der Plattformen macht es möglich, schnell viele potenzielle Neukunden zu erreichen.
2. Sie zahlen nur, wenn ein Deal zustande kommt
Ein Vorteil gegenüber den meisten anderen Restaurant Marketing Taktiken ist, dass Sie nur zahlen, wenn die Methode funktioniert. Während Sie bei klassischen Anzeigen unabhängig vom Ergebnis zahlen, zahlen Sie hier nur für jeden zustande gekommenen Deal.
3. Zwang aufs Backend
Dadurch, dass die meisten Restaurants beim Erstbesuch der Deal-Kunden noch keinen Gewinn machen, sind sie gezwungen, ihren Gewinn im Backend zu machen. Das bedeutet: Sie sind gezwungen eine Liste zu schaffen, diese Personen darauf immer und immer wieder zu kontaktieren und so das Geld im Nachhinein zu verdienen. Die Erkenntnis, dass in der Liste ein gewaltiges Potenzial steckt, ist sehr viel wert.
4. Schnell Bekanntheit erhöhen
Durch die riesigen Email-Listen und die verschiedenen Werbemedien erreichen Deal-Plattformen einen großen Personenkreis. Sie haben die Möglichkeit, innerhalb kurzer Zeit die Bekanntheit Ihres Restaurants zu erhöhen.
5. Neue Gäste, die nicht über den Gutschein kommen
Da auf der Deal-Seite auch die Webadresse des Unternehmens aufgezeigt ist, kommt es nicht selten vor, dass Kunden versuchen, über die Verkäuferseite direkt einen Deal zu bekommen (mit Umgehung der Plattform). Dann müssen keine Gebühren abgegeben werden und die Gewinnspanne verdoppelt sich.
Die (möglichen) Nachteile
1. Sehr viele Schnäppchenjäger
Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sehr viele Schnäppchenjäger anziehen, ist ziemlich groß. Dieser Kundentypus ist meist nicht besonders loyal, sondern nur auf das nächste Schnäppchen und den nächsten Rabatt aus. Ein weiteres Problem ist, dass diese Personen häufig auch gar nicht die finanziellen Mittel haben, die Angebote zum Normalpreis zu erwerben.
2. Nicht bewältigungsfähiger Ansturm möglich
Ein Restaurant veranstaltet einen Deal, besitzt jedoch nicht die notwendigen Kapazitäten, um mit den Kunden klarzukommen. Die Folgen sind im besten Fall, dass einige Gäste sich ärgern und im schlechtesten Fall, dass das Restaurant monatelang finanzielle, personelle und organisatorische Probleme hat.
3. Gewaltiger Rabatt auf eigene Leistung
Einige Personen wundern sich, dass ein tolles Menu zu so einem niedrigem Preis angeboten wird und nehmen an, dass etwas nicht stimmen kann. Andere könnten denken, dass das Restaurant normalerweise viel zu hohe Preise verlangt. Dieser Punkt ist besonders problematisch, wenn viele Stammkunden von dem Angebot erfahren.
4. Eigener Kundenstamm nutzt den Deal
Auch Stammkunden werden von dem Deal mitbekommen und eventuell den Rabatt in Anspruch nehmen. Dann entgeht dem Restaurant der normale Gewinn.
5. Stammkunden fühlen sich benachteiligt
Stammkunden, die durch Tischnachbarn von den Rabatten mitbekommen, könnten verärgert sein und sich benachteiligt vorkommen, da sie für die selbe Leistung den vollen Preis zahlen.
6. Möglicher Imageverlust
Wird der Fokus auf den Preis gelenkt, kann dies dazu führen, dass das Erlebnis und die Positionierung des Restaurants in den Hintergrund geraten. Dies kann dem Image schaden, besonders bei gehobeneren Restaurants.
Für welche Restaurants sind Deal-Aktionen geeignet?
Entgegen Behauptungen vieler "Werbefachleute" sind Deal-Plattformen nicht für alle Unternehmen eine gute Methode. Wenn jedoch mindestens zwei der folgenden Punkte auf Ihr Unternehmen zutreffen, sollte es sich lohnen:
1. Neues Restaurant zum Bekanntheit steigern
Gerade für Restaurants, die gerade eine Neueröffnung hinter sich haben und schnell ihre Bekanntheit steigern möchten, kann ein Deal eine gute Möglichkeit bieten.
2. Offene Ressourcen, viele freie Plätze
Wenn Ihr Restaurant nicht ausgelastet ist und viele freie Plätze hat, lässt sich mit einem guten Deal Abhilfe verschaffen. Generell sollten Sie auch über ausreichend Plätze verfügen, da Sie bei einem sehr guten Angebot locker über 1000 neue Gäste bekommen können.
3. Veranstaltung eines Special Events
Wenn Sie Sonderevents regelmäßig veranstalten und diese voll bekommen möchten, ist ein Deal gut geeignet. Wenn bei diesem Event die Gewinnspanne pro zusätzlichem Gast sehr hoch ist, umso besser.
4. Sehr gutes Backend
Dies ist der wichtigste Punkt: Besitzt ein Restaurant ein verlässliches System zum Aufnehmen der Kundendaten und hat mehrere Marketingtechniken im Einsatz, um diese Kunden zu einem Wiederbesuch zu motivieren, ist ein Deal ein gutes System, um mit geringen Anfangsgewinnen (eventuell sogar Verlusten) später eine Menge Geld zu verdienen.
5. Sehr hohe Gewinnspanne
Wenn Ihr Unternehmen mit einer sehr hohen Gewinnspanne arbeitet, spüren Sie von den riesigen Rabatten weniger und es trifft Sie nicht so stark.
7 Fragen vor Erstellung eines Deals
1. Wollen Sie diese Zielgruppe erreichen?
Sehr viele Deal-Kunden sind Schnäppchenjäger und eher dem billigen Preis als dem Unternehmen treu. Überlegen Sie sich, welche Leute Sie mit solch einem Angebot anlocken.
2. Haben Sie genug Kapazitäten?
Bei einem sehr guten Angebot können Sie mit über 1000 Käufern rechnen. Wenn die Rabattgutscheine dann eine begrenzte Laufzeit haben und Ihr Restaurant auch so schon ziemlich voll ist, kann es schnell passieren, dass Sie Gäste abweisen müssen.
3. Wie nehmen Sie die Kundendaten auf?
Falls Sie nicht jetzt schon ein System haben, um die Namen und Kontaktdaten von allen Besuchern aufzunehmen, sollten Sie dies beim Schalten eines Deals unbedingt einrichten. Erst ein solches System, bei dem der Gewinn pro Gast über die Zeit steigt, macht den Deal lohnenswert.
4. Können Sie Partner nutzen oder einen Event promoten?
Wenn Sie Deals zum Promoten eines Sonderevents nutzen, fallen viele Nachteile weg. Wenn Sie für den Event auch einen Premiumpreis verlangen, erst recht. Überlegen Sie, ob Sie dazu sogar Sponsoren gewinnen können.
5. Welche weiteren Marketingstrategien setzen Sie ein?
Neue Gäste ins Restaurant zu bekommen, ist nur eine von mehreren Strategien, mit denen Sie Ihren Gastronomie Gewinn steigern können. Um den Wert dieser Gäste zu steigern, sollten Sie auch andere Marketingtechniken im Einsatz haben (z.B. Speisekarten richtig optimieren, Bewertungen im Internet erhalten, Weiterempfehlungssystem).
6. Wie nutzen Sie Up- und Cross-Selling?
Wenn Sie so wenig pro Deal verdienen, sollten Sie Techniken einsetzen, um einen zusätzlichen Betrag pro Bestellung zu verdienen. Ein guter Wein, ein zusätzlicher Nachtisch oder andere Produkte können die geringe Gewinnspanne schnell "gesund" werden lassen.
7. Wie sieht der Deckungsbeitrag aus?
Bevor Sie einen Deal starten, müssen Sie sich über die gesamten Kosten, den Aufwand, die Einnahmen und den Nutzen im Klaren sein.
Ein Beispiel: Sie bieten ein mehrgängiges Menu für 2 Personen für 35 statt 80 Euro an. Sie erhalten nun nur noch 17,50 Euro pro Deal. Davon müssen Sie Essenskosten, Personalkosten und weitere Kosten abziehen. Häufig bleibt dann kaum noch etwas übrig - daher ist das Backend-Marketing entscheidend.
Wichtig: Behandeln Sie Ihre Deal-Kunden nicht schlechter als Ihre normalen Kunden! Nicht nur der Fairness wegen, sondern auch weil viele Deal-Käufer ziemlich aktiv in Bewertungsportalen sind und eine schlechte Behandlung schnell mit einer negativen Bewertung bestrafen.
Alternativen zu Groupon für Gastronomen
Falls ein Groupon Deal für Ihr Restaurant nicht in Frage kommt, gab es in der Vergangenheit zahlreiche Alternative Deal-Plattformen - sowohl national (DailyDeal, QypeDeals, DealTicket, 5mal4) als auch regional (Schwabendeal, RheinmainDeal und weitere). Auch in Österreich (DealHeute.at, DealLX) und der Schweiz (DeinDeal) waren Alternativen verfügbar.
Viele dieser Plattformen existieren heute nicht mehr, was zeigt, wie stark sich der Markt verändert hat. Die grundlegenden Prinzipien bleiben jedoch bestehen: Wenn Sie Rabattaktionen nutzen, achten Sie darauf, dass Sie ein solides Backend-Marketing haben, Ihre Kapazitäten realistisch einschätzen und den langfristigen Kundenwert im Blick behalten.
Für nachhaltigeres Restaurant Marketing empfiehlt es sich heute eher, auf eigene Marketingkanäle zu setzen - wie den Aufbau einer eigenen E-Mail-Liste und gezielte Restaurant Werbung - anstatt sich von Deal-Plattformen abhängig zu machen.
