Neben den offensichtlich häufigsten Anfragen zu Restaurant Marketing, Speisekarten-Optimierung und Gründung des Restaurants, erhalte ich mittlerweile viele Anfragen, die mit dem Verkauf des eigenen Restaurants in Verbindung stehen. Auch in Seminaren hat sich die Frage: "Wie kann ich mein Restaurant verkaufen und einen möglichst guten Verkaufspreis erzielen?" gehäuft.
Warum viele Gastronomen sich für den Verkauf Ihres Restaurants entscheiden
Die Gründe für diese Frage sind sehr unterschiedlich. Es reicht vom Zusammenschluss mit anderen Gastronomie-Unternehmen, einem bald auslaufenden Mietvertrag, Altersschwierigkeiten über schlechtere wirtschaftliche Bedingungen, Personalschwierigkeiten bis hin zu vielen persönlichen Gründen, die einen Verkauf erforderlich machen.
Der Verkauf Ihres Restaurants erfordert gute Planung, wenn Sie den bestmöglichen Verkaufspreis für Ihr Unternehmen erzielen wollen. Überlegungstechnisch ist diese Planung jedoch nicht groß anders als beim Erwerb des Unternehmens. Deshalb beginnen Sie mit der Frage:
Worauf haben Sie beim Kauf des Restaurants geachtet?
Auf welche Aspekte haben Sie beim Kauf Ihres Restaurants geachtet? Auf welche Punkte haben Sie den Fokus gelegt, als Sie den Restaurant Businessplan geschrieben haben? Sich in diese Situation zurückversetzen, erlaubt es Ihnen, sich leichter in die Lage von potenziellen Übernahmekandidaten zu versetzen.
Natürlich war ein wichtiger Faktor der Gewinn, gefolgt von einem guten Standort, guter Infrastruktur, sauberer Buchführung, einem gewissen Flair, passender Einrichtung, einem guten Ruf und Stammpublikum, sowie vor allem guten Wachstumsaussichten, denn das Restaurant soll auch in der Zukunft profitabel sein. Ihre potenziellen Käufer stellen sich genau diese Fragen, bevor sie ein Restaurant kaufen.
Das sind die gleichen Dinge, auf die Sie sich konzentrieren müssen, wenn Sie Ihr Restaurant an jemand anderen verkaufen wollen.
Nehmen Sie sich daher gute 12 Monate Zeit und machen Sie sich an die Verbesserung dieser Bereiche. Ein starker Fokus auf diese Basics hilft Ihnen dabei den Wert Ihres Restaurants zu steigern, einen höheren Kaufpreis zu erzielen und einfacher Käufer für das Objekt zu finden.
7 Fokus-Bereiche für einen höheren Restaurant-Verkaufspreis
1. Die Buchhaltung in Ordnung bringen
Eine saubere, organisierte und verständliche Darstellung der Finanzen ist entscheidend für den Verkauf. Ein guter Bekannter aus dem M&A Bereich sagte mir vor Jahren: "Ein Unternehmen ohne Gewinne auf dem Papier hat keinen Wert". Und diese Aussage ist sehr nah an der Wahrheit. Sie möchten potenziellen Käufern aufzeigen, wo Ihr Einkommen herkam, was Sie genau für Ausgaben hatten und welche Art von Cash-Flow vorhanden ist.
Wenn Sie diese Zahlen nicht darlegen können, wird der gesamte Profit, den Sie in den letzten Jahren erwirtschaftet haben, für einen Käufer uninteressant sein, da Sie es nicht beweisen können. Ein professionelles Buchhaltungsbüro kann Ihnen zeigen, wie Sie Ihr System strukturieren, falls es in den letzten Jahren ein wenig vernachlässigt wurde und vermeintlich wichtigeren Tätigkeiten zum Opfer gefallen ist.
2. Umsatz & Gewinn: Die Lukrativität des Restaurants steigern
Einfach gesagt, muss das Restaurant profitabel sein, um einen hohen Verkaufspreis zu erzielen. Und es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu erreichen, welche gleichzeitig genutzt werden sollten:
1. Durch die Konzentration auf Ihre höchsten Kostenfaktoren wie Arbeitskraft, Essen und Getränke. Dies erreichen Sie, wenn Sie Ihre Einkäufe effizienter machen, Ihre Lagerbestände im Auge behalten und was Sie für Ihre Produkte in Rechnung stellen.
2. Durch eine Steigerung der Einnahmen: In diesem Bereich ist Ihr Restaurant Marketing gefragt. In Kurzform geht es darum, dass Sie in den nächsten 12 Monaten daran arbeiten:
- Mehr Gäste zu gewinnen
- Die durchschnittlich mehr Geld ausgeben und
- Häufiger Ihr Restaurant besuchen.
Dies erreichen Sie unter anderem mit einem Marketingplan, in dem Sie die Ziele für diese 12 Monate festlegen und die Aktionen, sowie Werbestrategien, mit denen Sie diese Ziele erreichen.
Einige Ideen finden Sie hier:
- 13 Restaurant Marketing Ideen
- Restaurant Werbung ist anders!
- Simple Restaurant Werbung und Praxisbeispiele
Aber auch im GastroInsider Newsletter erhalten Sie alle paar Tage neue Ideen, wie Sie mehr Umsatz machen. Und wenn Sie besonders schnell Ergebnisse erzielen möchten und am Überlegen sind, ob eine Gastronomieberatung oder ein Coaching für Ihr Unternehmen Sinn ergibt, können Sie hier eine Anfrage für ein unverbindliches Erstgespräch stellen.
Offensichtlich ist Gewinnerzielung ein sehr weites Gebiet und lohnt einer genauen Betrachtung. Hatten Sie in letzter Zeit in Ihrem Unternehmen eine Betriebsanalyse? Ein Restaurantberater kann diese Analyse preiswert ausführen und Ihnen eine Liste von Dingen geben, an denen Sie arbeiten sollten.
3. Die Lage und der Standort
Offensichtlich sollte jede Person, die erwägt ein Gastronomie-Objekt zu kaufen, vorab eine Standortanalyse für das Restaurant durchführen. Umgekehrt bedeutet das für Sie, dass Sie zumindest an dem Teil arbeiten, der unter Ihrer Kontrolle liegt.
Das schliesst ein, sicherzugehen, dass Sie einen Mietvertrag haben, der für Ihren zukünftigen Käufer lukrativ ist oder Immobilienzinsen, die für den Käufer am Monatsende genügend Gewinn übrig lassen. Stellen Sie sich das Interesse eines Käufers vor, der herausfindet, dass Ihr Mietvertrag nur noch vier Monate läuft. Er wird nicht sehr begeistert sein.
4. Das innere und äußere Erscheinungsbild
Genau wie ein Haus, das "Street Appeal" braucht, um einen Käufer anzusprechen, ist es bei Ihrem Restaurant. Frische Farbe, ein gepflegter Garten, saubere Fenster, ein aufgeräumtes Büro, eine saubere Küche - das sollte offensichtlich sein. Das Geld und die Arbeit, die Sie hier reinstecken, sollten Sie mehrfach wieder rausbekommen. Nicht nur, weil vielen Personen die Fantasie fehlt, wie ein Restaurant nach der Renovierung aussieht. Diese Personen können Sie somit einfacher vom Kauf Ihres Restaurants überzeugen.
Stellen Sie eine Checkliste von allen Bereichen zusammen, an denen nachgebessert werden muss und was Sie darauf basierend jeden Monat erledigen werden. Halten Sie sich dann natürlich auch an diesen Umsetzungsplan, so dass Sie nach zwölf Monaten die Liste abgearbeitet haben und Ihr Restaurant im neuen Glanze erstrahlt.
5. Die Rechtslage
Falls Sie als Unternehmen agieren: Würden Sie es in Betracht ziehen, Ihr Firmeninventar an den Käufer zu veräussern, was Ihnen ermöglichen würde, einfach rauszugehen? Für manche Verkäufer mag diese Option sinnvoll sein. Nehmen Sie die Dienste eines guten Anwalts in Anspruch, der Sie beraten kann, wie Sie Ihr Unternehmen am besten für einen zukünftigen Verkauf strukturieren.
Während die eine Struktur für die eine Art von Betrieb funktionieren mag, könnte sie für einen anderen die finanzielle Katastrophe bedeuten. Dies ist ein guter Zeitpunkt, professionelle Rechtsberatung zu suchen.
6. Personalfragen klären
Hierzu zählen zuerst die laufenden Verträge mit den Mitarbeitern und wie es nach Übernahme mit diesen weitergeht.
Falls Sie das Restaurant alleine führen und den Großteil der Arbeit selbst erledigen, verkaufen Sie im Grunde genommen nur einen "Job" an den neuen Käufer.
Denken Sie deshalb darüber nach, wonach ein potenzieller Käufer des Restaurants sucht und bauen Sie jetzt Ihr System für einen maximalen Wert in der nahen Zukunft aus. Sie werden einem Käufer ein reibungslos laufendes, voll einsatzfähiges, profitables Unternehmen übergeben wollen.
Nur, was diese Person dann daraus macht, ist ihm oder ihr überlassen.
7. Das Marketing für den Unternehmensverkauf vorbereiten
Nun haben Sie ein komplettes Jahr Zeit, sich auf den Verkauf des Restaurants vorzubereiten. Nutzen Sie diese Zeit nicht nur, um den Wert Ihres Restaurants zu erhöhen und es für die Übernahme attraktiver zu machen, sondern bereiten Sie sich selbst auch auf den Verkauf vor.
Das bedeutet zuerst das Marketing vorzubereiten, indem Sie rausfinden, wie Sie potenzielle Käufer am besten erreichen können und wie Sie Ihr Restaurant bewerben.
Als nächstes bedeutet es, dass Sie sich für das Verkaufsgespräch und die Verhandlungen genau vorbereiten. Dazu gehört es, dass Sie alle Fakten und Zahlen zum Verkaufsobjekt kennen, die Vorteile und Verkaufsargumente sowie auf mögliche Gegenargumente und Versuche den Preis zu senken, vorbereitet sind.
Denn selbst das beste Objekt erzielt keinen hohen Preis, wenn dafür keine Käufer gefunden werden und falls doch, diese nicht von den Vorteilen des Unternehmens und dem damit verbundenen Verkaufspreis überzeugt werden können.
Restaurant verkaufen per Anzeige: Ihr Restaurant richtig vermarkten
Ein Restaurant zu verkaufen ist keine einfache Sache und muss daher gut überlegt und vor allem strategisch geplant werden. Dies gilt besonders in Zeiten, in denen die Nachfrage und Zahlungsbereitschaft schwankt und gleichzeitig mehr Restaurants zum Verkauf stehen als zuvor.
Es reicht nicht, einfach ein "Zum Verkauf"-Schild vor dem Restaurant aufzustellen. Sie müssen Ihr zum Verkauf stehendes Unternehmen effektiv bewerben, und dazu gehört nicht nur das Inserieren überzeugender Anzeigen, sondern diese müssen auch geschickt platziert sein, damit sie die Aufmerksamkeit der richtigen Leute erregen.
Der Inhalt Ihrer Verkaufsanzeige
Seien Sie professionell! Dies mag zunächst banal klingen, doch denken Sie daran, dass Sie nicht für ein Konsumprodukt werben, sondern seriöse Investoren und Geschäftsinhaber mit Ihrer Anzeige ansprechen wollen, so dass diese überzeugt werden, eine hochpreisige Transaktion in Betracht zu ziehen.
Versetzen Sie sich in die Lage potenzieller Käufer: Was würden Sie als Käufer über den Inhalt der Anzeige denken und an detaillierten Angaben dann noch haben wollen? Trennen Sie sich von all den Gedanken, was Ihnen als Geschäftsinhaber in den letzten Jahren an Ihrem Unternehmen gefallen hat und versetzen Sie sich in die Käufersituation, was diesen in Zukunft an Ihrem Restaurant gefallen könnte.
Das Ziel Ihrer Anzeige ist nur, dass potenzielle Käufer neugierig werden und mehr Informationen wollen - mehr nicht!
Seien Sie in der Darstellung und den Formulierungen knapp, aber präzise. Überschütten Sie die Anzeige nicht mit Unmengen an Informationen, sondern kürzen Sie es auf das Beste vom Besten, so dass potenzielle Käufer es kaum erwarten können, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Keine Werbefloskeln im Verkaufstext
Verzichten Sie auf Werbetext-Strategien und verwenden keine "Superlativ-geladene" Sprache oder andere sprachliche Tricks. Denn Ihr Ziel ist kein Impulskauf, sondern Ihr Ziel ist es, einen versierten Geschäftsmann zu motivieren, sich mit Ihrem Angebot auseinanderzusetzen. Werbesprache und floskelbeladene Ausführungen wirken hier abschreckend.
Webseite und Broschüren für zusätzliche Details nutzen
Experten für den Unternehmensverkauf verweisen auf ihre Webseite oder halten eine gedruckte Broschüre mit all den zusätzlichen Details parat, die nur qualifizierten Interessenten zur Verfügung stehen.
Bildmaterial einsetzen
Je anschaulicher Ihre Werbung ist, desto mehr Interesse wird sie wahrscheinlich wecken. Wenn der Platz für den Text begrenzt ist, können hochwertige Bilder einen Großteil der Überzeugungsarbeit für Sie übernehmen.
Denken Sie auch daran, Ihre Anzeige stets zu aktualisieren, denn statistisch gesehen beträgt der durchschnittliche Zeitraum für einen Geschäftsverkauf - vom Zeitpunkt der ersten Anzeigenschaltung bis zum Abschluss - 6-9 Monate.
Die richtige Platzierung Ihrer Anzeige
Der Veröffentlichungsort spielt bei der sprachlichen und visuellen Gestaltung eine entscheidende Rolle.
Bestimmte Käufer direkt kontaktieren
In einigen Fällen liegt Ihre beste Verkaufschance bei Ihren bisherigen Mitbewerbern und/oder lokalen Geschäftsinhabern mit ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Ziehen Sie in Betracht, direkt Briefe oder E-Mails an diese Personen persönlich zu verfassen, um diesen die Möglichkeit zu bieten, mit Ihnen die Einzelheiten zu besprechen.
Lokal, national oder international werben
Die erste Entscheidung ist, ob Sie lokal, national oder international werben wollen. Abhängig von der Art des Unternehmens und davon, ob es leicht verlagert werden kann, ergibt sich die Entscheidung, ob Sie Ihre Suche weiter ausdehnen sollten.
Offline und Online Kanäle nutzen
Inserieren Sie in lokalen Zeitungen, informieren Sie Wirtschaftsorganisationen und die Handelskammer - aber vergessen Sie natürlich nicht den Online-Bereich. Es gibt eine Reihe an seriösen Webseiten, auf denen Sie Ihr Restaurant zum Verkauf anbieten können. Denken Sie auch darüber nach, ob Sie über Facebook, LinkedIn oder Xing Werbung schalten sollten: Sie müssen dort Werbung schalten, wo sich Ihre idealen Käufer mit größerer Wahrscheinlichkeit tummeln!
Das ist nicht anders als beim Restaurant Marketing, bei dem Sie sich überlegt hatten, wo Ihre ideale Zielgruppe am besten zu erreichen ist.
Professionelle Hilfe in Betracht ziehen
Ihre Kontakte zur Handelskammer und zu Wirtschaftsorganisationen sind auch Quellen für ergänzende Hilfe. Gegebenenfalls ist es auch sinnvoll, die Hilfe eines erfolgreichen Unternehmensmaklers in Anspruch zu nehmen. Dadurch können Sie möglicherweise einen höheren Kaufpreis, günstigere Bedingungen sowie vor allem eine schnellere Transaktion erzielen und hätten weit weniger Stress während des gesamten Verkaufs.
Meist ist es auch sinnvoll, vor dem Verkauf Ihres Restaurants mit Experten zusammenzuarbeiten, die den Wert Ihres Restaurants steigern und somit für Käufer weitaus attraktiver machen. Für ein kostenloses Vorgespräch über Ihr Projekt können Sie sich hier melden.
Der Verkauf des Restaurants muss schneller gehen
Bis jetzt haben wir uns auf einen zwölfmonatigen Rückzugsplan konzentriert. Was aber, wenn Sie schnell aus Ihrem Restaurant herausmüssen, zum Beispiel in 30 oder 60 Tagen?
Wenn Ihr Bedürfnis, aus einem Betrieb auszusteigen so dringend ist, werden Sie zweifellos Ihre Gründe für diesen Druck haben. Ein plötzlicher Gewinneinbruch, das Restaurant ist am scheitern, ein gekündigter Mietvertrag, teure Reparaturen, persönliche Schwierigkeiten oder etwas anderes setzt Sie unter Druck.
Als verzweifelter Verkäufer werden Sie sich aber schwer tun, den Höchstpreis für Ihr Unternehmen zu erzielen. Zu diesem Zeitpunkt ist es sinnvoll, die professionellen Dienste eines Restaurantberaters in Anspruch zu nehmen, der Sie durch die Möglichkeiten führen wird und Ihnen aufzeigt, wie Sie den maximalen Wert aus dem Betrieb erzielen.
Sollten Sie einfach den Geschäftsverkauf an einen Makler übergeben? Nicht sofort, wenn Sie den maximalen Langzeitwert erzielen möchten. Vorherige Planung, eine klare Vorstellung, welche Art der Transaktion am besten Ihren Bedürfnissen entspricht und Beratung, wie Sie den letzten Euro aus dieser Operation quetschen, sind kritische Komponenten, damit Sie ausreichend dafür entlohnt werden.
Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie davon ausgehen, dass Sie zu der glücklichen Minderheit an Geschäftsinhabern gehören werden, die ihr Restaurant schnell und zu einem fairen Preis verkaufen.
