Sind Sie Vollblutgastronom/in und gehören zu denjenigen, die leidenschaftlich kochen, atemberaubende Menüs zusammenstellen, gerne Menschen um sich haben um ihnen eine schöne Zeit zu geben und daher beschäftigt Sie die Frage, wie Sie diese Tatsachen auch Ihren potenziellen Gästen vermitteln können?
Vielleicht haben sie den idealen Standort für Ihr Restaurant oder es ist zumindest gut gelegen, jedenfalls besitzt es ein ansprechendes Ambiente, sehr gutes Essen, hervorragenden Service, gut geschultes Personal – aber trotzdem ist Ihr Restaurant nicht ständig mit Gästen gefüllt, da Ihre Mitbewerber ähnlich wahrgenommen werden – obwohl diese es nicht sind.
Seien Sie versichert, Ihr Restaurant unterscheidet sich hundertprozentig von allen anderen, es ist nur wichtig, dass Sie genau wissen, was diese Unterschiede sind, damit Sie diese Besonderheiten, die Ihr Restaurant auszeichnen und vom Markt abheben, in Ihrem Marketingkonzept, Ihrer Werbung, in Ihrem Restaurant selbstbewusst betonen, einsetzen, ausbauen können, um als Folge davon eine tägliche Auslastung und erfreuliche Umsatzzahlen erhalten.
Also machen wir uns daran diese Besonderheiten Ihres Restaurants herauszufinden, weiterzuentwickeln und Ihren Gästen zu präsentieren um es im nächsten Schritt in Ihrem Restaurant Marketing bewusst einzusetzen, so dass Sie sich nie wieder über leere Stühle beschweren können.
Letztlich geht es darum eine überzeugende und motivierende Antwort auf die Frage zu finden:
„Warum sollte jemand – als Teil Ihrer idealen Zielgruppe – ausgerechnet in Ihr Restaurant kommen und nicht eine der vielen anderen Möglichkeiten nutzen, die der Markt zu bieten hat?“
Eine gute Antwort auf diese Frage zu finden, kann Ihren Restaurant Erfolg von einem auf den nächsten Moment komplett verändern, wie viele Gastronomen freudig schon entdecken konnten. Klar, kaum jemand findet so eine gute Antwort wie Domino`s Pizza und wird innerhalb relativ kurzer Zeit zum Milliardär, jedoch gibt es genug Beispiele von Gastronomen, die sich ihr Traumunternehmen durch eine gute Beantwortung dieser Frage aufgebaut haben.
Also legen wir los…
1. Was Ihr Restaurant alles auszeichnet
Sie müssen herausfinden, warum die Gäste in Ihr Restaurant kommen und nicht zur Konkurrenz gehen sollen, was Ihr „Alleinstellungsmerkmal“, Ihre „Unique Selling Proposition“ oder Ihr „innovativer Wettbewerbsvorteil“ ist.
So gehen Sie dabei vor, wenn Sie das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Restaurant finden oder, falls Sie bisher nicht haben, entwickeln:Listen Sie alle Vorteile und Eigenschaften Ihres Restaurants auf:
1.1 Listen Sie alle Vorteile und Eigenschaften Ihres Restaurants auf:
Überlegen Sie, mit Ihren Freunden und Bekannten, was das Besondere an Ihrem Restaurant ist.
Ist es Ihr Standort? Ihr Ambiente? Ihr Service? Personal? Ihr Essen? Sind es Ihre besonderen Weine oder Getränkeangebote? Was ist es, was Menschen an Ihrem Restaurant lieben, für das Sie häufig Lob bekommen und für das Sie empfohlen werden?
Gehen Sie die einzelnen Aspekte akribisch durch und machen eine Liste.
Einige Punkte auf der Liste könnten sein:
- Der besondere Standort Ihres Restaurants und die Umgebung: Parkplätze, Verkehrsanbindung (ÖPNV), Geschäfte und Firmen im Umfeld
- Das Ambiente im Restaurant: Dekoration, Kunstwerke (Originale?), Stil, Kerzen auf dem Tisch, Stofftischdecken, Live-Musik, Offene Küche (Gäste sehen Köche, können mit ihnen kommunizieren), Familienfreundlichkeit (Spielecken?)
- Digitaler Service: Bestellung über elektronische Medien, Bezahlung über Kartenterminal direkt am Tisch
- Ihr Personal: Ausbildung, Fähigkeiten (Kenntnisse über Diät, vegane Speisen), mehrsprachig
- Das Essen: Vielfalt, besondere ethnische Gerichte, einzigartiges traditionelles oder historisches Gericht (Rezept von der Großmutter?), hervorragende Qualität (besonderer Koch), angemessene Preise
- Der Wein; Weinauswahl (vielfältig, klare Empfehlungen zum Essen), Verbindungen zum Winzer.
- Getränke: Biere (große Auswahl, seltene Biere, nur lokale), Spezialitäten-Cocktails, besondere alkoholfreie Getränke, Säfte vom Bauern.
Es ist auch hilfreich sich zu überlegen, weshalb Personen in Ihr Restaurant kommen? Was sind die emotionalen Bedürfnisse Ihrer Gäste? Was sind die tieferen Gründe, warum Menschen Ihr Restaurant besuchen?
1.2 Was sagen Andere über Ihr Restaurant?
Befragen Sie Ihre Zulieferer, Ihre Mitarbeiter, Ihre Gäste. Sehen Sie sich Ihre Bewertungen an, die Kommentare im Internet, in den sozialen Medien und notieren Sie alle Äußerungen über Ihr Restaurant.
2. Was Ihre Mitbewerber auszeichnet – Marktlücken und Unterscheidung entdecken
Es ist wichtig über den Tellerrand hinauszusehen und sich die scheinbar erfolgreicheren Konkurrenten genauer anzusehen, um erstens herauszufinden, wo Sie Nachholbedarf haben und zweitens um Dinge zu entdecken, die in Ihrem Umfeld fehlen und gleichzeitig von den Menschen auch geschätzt werden.
2.1 Erstellen Sie eine Liste mit den Vorzügen, Besonderheiten Ihrer Mitbewerber
Orientieren Sie sich dabei an der von Ihnen über Ihr Lokal erstellten Liste. Gehen Sie die einzelnen Aspekte ebenso akribisch durch, wie in Ihrem eigenen Restaurant; achten Sie dabei aber besonders darauf, was die Konkurrenz möglicherweise noch zusätzlich zu bieten hat. Schauen Sie sich beim Standort auch die Räumlichkeiten genauer an. Lassen Sie sich von den Gästen erzählen, was ihnen an dem Konkurrenzlokal besonders gefällt.
Sehen Sie sich auch hier die Kommentare im Internet und den sozialen Medien an.
2.2 Finden Sie die Unterschiede
Vergleichen Sie die beiden Listen und erarbeiten Sie, in welchen Bereichen Sie sich verbessern können, was Ihre Wettbewerbsvorteile sind oder werden können.
Versuchen Sie auf keinen Fall Ihren Mitbewerber zu imitieren und schon gar nicht deren USP nachzumachen. Oben wurde schon erwähnt, dass sich Ihr Restaurant „hundertprozentig von allen anderen“ unterscheidet sollte und so muss Ihr USP zu Ihrem Image passen, Ihre Vision sozusagen wiedergeben.
Arbeiten Sie die Gegensätze zu Ihren Mitbewerbern für sich positiv heraus, indem Sie z.B. Ihr vielleicht kleineres Restaurant mit folgenden Attributen beschreiben: „sehr angenehme private Atmosphäre mit familiärem Charakter“.
Sollten Sie an einem verkehrsreichen Punkt lokalisiert sein, betonen Sie die guten Verkehrsanbindungen, sodass man Ihr Restaurant bequem mit dem ÖPNV oder gar zu Fuß erreichen kann.
Entscheidend sind natürlich die Speisen und Getränke. Achten Sie also darauf, was aufgrund Ihrer Aufzeichnungen zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal gemacht werden kann.
3. Die Ausarbeitung Ihres Alleinstellungsmerkmals
Markieren Sie auf Ihrer ersten Liste die Vorteile, das Besondere Ihres Restaurants und auf der zweiten Liste die Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz, die Ihr Restaurant einzigartig machen. Versuchen Sie die Vorteile und Unterscheidungsmerkmale in kurzen Sätzen oder in Slogans zu formulieren.
Reduzieren Sie Ihre Ergebnisse auf einige entscheidende Aussagen, die Sie zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal zusammenfassen können. Überarbeiten und überprüfen Sie Ihre Aussagen, bis Sie eine einzige prägnante Aussage haben, die Ihr Restaurant nach Ihrer Vision und Überzeugung charakterisiert.
Besprechen Sie diese Kernaussage mit Ihren Mitarbeitern, Freunden und Gästen, so dass Sie am Ende einen einprägsamen Satz oder Slogan haben. Sie kennen die berühmten Slogans, bei denen man sofort ans Produkt denkt; so etwas ähnliches brauchen Sie für Ihr Restaurant
Sie wissen aus eigener Erfahrung, dass jedermann auf kurze und leicht zu merkende Botschaften reagiert. Wenn Sie das Wesentliche, das Besondere, Visionäre Ihres Restaurants in wenigen, präzisen Worten ausdrücken und diese konsequent nutzen, um für Ihr Restaurant zu werben, sollten Sie in der Lage sein, sich vom Markt erheblich zu abzuheben, da sich die wenigsten Gastronomen diese Mühe machen.
Der essenzielle nächste Schritt: Die Vermarktung vom Alleinstellungsmerkmal Ihres Restaurants
Nachdem Sie das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Restaurant erarbeitet und im Gespräch mit Freunden, Bekannten, kompetenten Kennern der Lokalscene auf Alltagstauglichkeit und Überzeugungskraft getestet haben, ist es an der Zeit, dies öffentlich zu machen und damit zu werben, damit Ihr Restaurant dafür berüchtigt wird.
Internet und soziale Medien nutzen
Sicher haben Sie eine Internetseite, auf der Sie Ihr Restaurant mit Bildern und allen notwendigen Informationen interessant und ansprechend darstellen; sollten Sie noch keine haben, erstellen Sie eine am besten eine Restaurant Homepage mit Wordpress oder lassen Sie sich eine einrichten.
Ebenso unerlässlich ist heutzutage eine Präsenz in den sozialen Medien. Nicht erst seit Trumps Regierungszeit ist der bedeutende Einfluss sozialer Medien bekannt. Über sie können Sie sich aktuell und Ihren USP im Profil präsentieren und gegebenenfalls Ihre Gäste auch kontaktieren. So können Sie z.B mit einem „Candle Light Dinner für zwei Personen“ werben und dabei auch davon ausgehen, dass Sie neue „Follower“ erhalten, die dann Ihre zukünftigen Stammgäste werden können.
Sicher ist Ihnen auch bewusst, dass Gäste – v.a. jungen Menschen, aber auch immer mehr ältere – permanent anderen mitteilen, wo sie gerade sind und was sie machen. So werden sie auch Bilder vom Ambiente, der Einrichtung Ihres Restaurants und Ihren Speisen auf ihren Facebook- und Instagram-Konten teilen. Dieses Verhalten Ihrer Gäste sollten Sie ebenfalls nutzen, indem Sie deren Beiträge kommentieren; teilen Sie ihre Bilder in Ihrem Feedback. So entsteht eine persönliche Beziehung zwischen Ihnen als Wirt und Ihren Gästen, was zusätzlich vertrauensbildend ist.
Ihre Speisen: Ein Gaumenschmaus und ein Augengenuss
Das Wichtigste in Ihrem Restaurant sind natürlich die Speisen und Getränke, also achten Sie darauf, dass sie exquisit – was immer das für Ihre Zielgruppe bedeutet – schmecken. Vergessen Sie aber nicht, dass „das Auge mitisst“, dies wird immer wichtiger, da die Speisen – wie gerade beschrieben – als Fotos in den sozialen Medien anderen präsentiert werden, was dann für Sie eine kostenfreie Werbung bedeutet.
Happy Hour – Ja und nein
Seit ca. 90 Jahren gibt es im Restaurationsbereich die „Happy hour“, um in Zeiten, in denen selten Kundschaft kommt, Restaurantgäste durch ein kostenloses Getränk oder „zwei Getränke bestellen, eines bezahlen“ zu einem Hauptgericht ins Restaurant zu locken. Sie können diese Möglichkeiten mit ihren vielfältigen Varianten auch nutzen, um höhere Einnahmen vor Ihren Hauptgeschäftszeiten zu erhalten, zudem locken Sie auch Gäste hinein, die ungern in ein leeres Restaurant gehen. Aber nutzen Sie diese Rabatte smart, so dass Sie nicht das Image Ihres Restaurants verwischen und nur Rabattjäger erhalten.
Gästebindung durch Loyalitätsprogramme
„Payback-, Bonuskarten“ u.dgl.m. hat heute jeder Konsument. Nutzen Sie dies auch für Ihr Restaurant. Es ist wichtig, dass Personen, die einmal Ihre Gäste waren, auch wiederkommen. Eine der wirksamsten Methoden, die Bindung zu den Gästen zu erhöhen, ist ein perfekt auf Ihr Zielpublikum zugeschnittenes Treueprogramm.
Die heutigen modernen Kassensysteme (POS) sind auch mit einem Kundenbeziehungsprogramm (kurz CRM) ausgestattet, so dass Sie auf Knopfdruck wissen können, was Ihre Gäste am liebsten essen und trinken, sowie weitere persönliche Vorlieben kennen und Daten haben.
So können Sie Gästen zum Geburtstag oder jedem anderen persönlichen Ereignis (Hochzeit, Taufe, Schulabschluss der Kinder) ein ganz besonderes individuelles Angebot machen. Es liegt auf der Hand, dass durch solche individualisierten Treueprogramm, Ihre Gäste Ihnen auch treu bleiben.
Mit Hilfe solcher Programme können Sie Ihre Gäste auch dafür belohnen, wenn diese regelmäßig Ihr Restaurant besuchen und Sie können ihnen zusätzlich Informationen über besondere Aktionen und Angebote Ihres Restaurants zusenden.
Wenn Sie Menschen für deren Treue belohnen, werden sie zu Ihren „Botschaftern“, die Ihr Ambiente, Ihren Service, Ihre Speisenqualität, aber auch Ihre individuelle Fürsorge für Ihre Gäste (Treueprogramm) in den sozialen Medien und im persönlichen Gespräch verbreiten.
Ein weiterer Effekt der Nutzung digitaler Gastronomie Software und Kundenbeziehungsprogrammen liegt auch darin, dass Sie sich ganz auf die Zubereitung leckerer Speisen und die Betreuung der Gäste konzentrieren können, während die Software einen großen Teil Ihres Marketings für Sie übernimmt.
Ihr Engagement im lokalen Umfeld
Die Lage Ihres Restaurants (Innenstadt, Biergarten), das Ambiente, Ihr Service, … können noch so gut sein, doch es ist auch wichtig, dass Sie in Ihrem Umfeld präsent sind. Lokale Veranstaltungen wie Feuerwehrfest, Kirchweih, Musikfestival, Oktoberfest, Stadtfeste und Musikveranstaltungen sind ideale Gelegenheiten, um sich dort mit einem Stand zu präsentieren und so neue Gäste zu erreichen.
Verfallen Sie aber nicht der Versuchung mit geringer Essensqualität viel Geld zu verdienen, wie es bei solchen Gelegenheiten leider viele machen. Zeigen Sie Ihre Qualität, um nachhaltig für Ihr Restaurant und dessen Alleinstellungsmerkmal zu werben.