Restaurant Marketing ist nicht nur eine Kunst, sondern mittlerweile eine eigene Wissenschaft. Leider ist diese Wissenschaft für viel zu viele Restaurantbesitzer wie ein Buch mit sieben Siegeln. Marketingmedien wie: Flyer, Anzeigen, Briefe, Internet, Gelbe Seiten, Fernsehen, Radio,… sind in ihrer Vielzahl schon verwirrend genug. Doch komplizierter wird es bei der zu kommunizierenden Werbebotschaft.



Verschlimmernd kommt hinzu, dass viele Werbeplatz-Verkäufer von Zeitungen, Gelben Seiten und anderen Werbemedien diese Situation ausnutzen und den Kunden – also Ihnen – unwirksame Werbung verkaufen. Sehen Sie sich als Restaurant Besitzer auch häufig in der Opferrolle nicht funktionierender Restaurant Werbung, ohne zu wissen was funktioniert und was nicht? Dann werden Sie nach dem Lesen dieses Artikels ein ganzes Stück schlauer sein und sich nächstes Mal nicht von Werbemedien Verkäufern reinlegen lassen.

Hier sind einige der häufigsten Fragen von Restaurantbesitzern, wie sie Ihr Restaurant besser vermarkten können:

Was sind die wichtigsten Punkte, welche es für ein erfolgreiches Restaurant Marketing zu beachten gilt?

Erfolgreiches Restaurant Marketing besteht aus mehreren Komponenten. Sie sollten eine einheitliche Strategie haben, die alle diese Punkte abdeckt:

Restaurant Marketing: Positionierung
Dies ist eines der wichtigsten Punkte im Restaurant Marketing, welcher doch am wenigsten verstanden wird. Positionierung bedeutet, dass Sie eine bestimmte Stelle im Kopf Ihrer Kunden einnehmen. So dass wenn ein potentieller Kunde an diese Kategorie denkt, Ihr Name sofort in seinen Kopf schießt. Wie im Artikel Vom Pizzabäcker zum Millionär sollten Sie es schaffen eine Position für sich zu schaffen, welche nur schwierig von anderen kopiert werden kann. Einige Beispiele für Positionierungen:

• Subway: Gesunde Sandwiches
• McDonalds: Schnelle Burger
• Burger Kind: Gegrillte Burger
• Domino`s Pizza: Heiße Pizza in 30 Minuten oder schneller
• Gourmet Pizza, Bestes Steak Restaurant in der Stadt, Romantischste Platz,…

Wenn Sie sich erst einmal richtig positioniert haben und einen Platz im Gehirn Ihrer Kunden eingenommen haben, werden Sie ein rasantes Umsatzwachstum verspüren.

Restaurant Marketing: Der Marketingplan
Zur effektiven Vermarktung eines Restaurants gehört es einen Marketingplan zu haben. Für diesen Marketingplan müssen mehrere Sachen analysiert werden: Die eigene Kundenbasis, die Konkurrenten, das eigene Unternehmen, der Markt und seine Entwicklung in den kommenden Jahren. Basierend auf diesen Informationen wird dann ein Plan zur Vermarktung des Restaurants erstellt. In diesem Marketingplan werden dann Werbekampagnen festgelegt, geplante Werbeaktionen, die strategische Ausrichtung des Restaurants mit Auswahl der Werbemedien, der Werbebotschaft und Beschreibung der Kunden mit Ihren Wünschen und Bedürfnissen. Wie ein Schiff nicht ohne Landkarte an sein Ziel findet, irren Unternehmen ohne Marketingplan meist relativ ziellos umher. Daher ist auch dieser Punkt sehr wichtig für den Erfolg Ihres Restaurants.

Restaurant Marketing: Die Liste
Sie hören bzw. lesen mich immer wieder diesen Punkt wiederholen: Das Geld liegt in der Liste!!! Es gibt fast nichts wichtigeres für ein Unternehmen, als eine Liste der Kunden mit deren Namen, Adressen, Kaufangewohnheiten und weiteren Daten zu haben. Es kostet ca. 6 Mal so viel einen neuen Gast zu gewinnen, als einen bestehenden Gast dazu zu motivieren wiederzukommen. Trotzdem wird die Liste in den meisten Restaurants vernachlässigt und der Großteil des Marketingbudgets für Neukunden Gewinnung ausgegeben. Diesen Fehler sollten Sie nicht begehen. Falls Sie es jetzt noch nicht tun, sollten Sie den Namen, die Adresse ev. Geburtsdatum,.. von allen Ihren Gästen sorgfältig aufnehmen und eine Liste aufbauen. An diese Liste können Sie dann Weiterempfehlungsschreiben, Geburtstagsbriefe, Feiertagsanschreiben, Jahres- & Hochzeitsbriefe,… senden, Joint Venture Angebote, Gäste “reaktivieren”, einen Newsletter versenden,… .

Restaurant Marketing: Die Zusammensetzung der Speisekarte
Sie sollten mindestens ein Mal im Jahr Ihre Speisekarte analysieren. Welche Speisen und Getränke erweisen sich am profitabelsten? Welche bringen das meiste Lob und die meisten Weiterempfehlungen. Welche Art von Gästen tendiert welche Speisen und Getränke zu bestellen. Der Platz auf Ihrer Speisekarte ist begrenzt. Jedes Objekt darauf muss seinen Platz verdienen. Analysieren Sie deshalb genau was sich für Sie lohnt und was weniger und optimieren daraufhin Ihre Speisekarte. Einige Restaurants lassen 2 verschiedene Speisekarten drucken und testen welche besser performt – und die Ergebnisse sind oft erstaunlich.

Restaurant Marketing: Ausbildung und Training
Die Bereiche Restaurant Werbung, Personal, Prozesse und Training sind alle miteinander verbunden. Oft sage ich Restaurantbesitzern, dass gutes Restaurant Marketing ein schlechtes Restaurant schnell Pleite macht. Der Grund dafür ist, wenn die erfolgreichen Marketingtaktiken auf einem viele Gäste in das Restaurant bringen, dieses aber einen schlechten Service hat, mit der Nachfrage nicht klarkommt oder sonst viele Fehler macht, diese Gäste nicht mehr kommen und noch schlimmer: Sie erzählen anderen Personen von ihrer negativen Erfahrung (leider tendieren Menschen viel eher anderen von schlechten als von guten Erfahrungen zu erzählen). Daher ist ein gutes Personaltraining mit dem Restaurant Marketing verbunden. Weiterhin ist es wichtig, dass das Personal grundlegende Marketingtaktiken beherrscht und möglichst genau die strategische Ausrichtung des Restaurants versteht.

Der Unterschied zwischen strategischem und taktischem Marketing

Beim Restaurant Marketing, gibt es nur 3 Dinge, die das Fundament darstellen:

• Die Werbebotschaft: WAS Sie sagen
• Das Werbeziel oder die Zielgruppe: Zu WEM Sie es sagen
• Das Werbemedium: WO Sie es sagen

Und das war es eigentlich schon. Der strategische Teil: Was Sie sagen und zu wem Sie es sagen, ist der erste Teil, den Sie bei Ihrem Restaurant Marketing festlegen müssen.

Danach kommen Sie zum taktischen Teil, wo Sie es sagen.

Leider gehen auch hier die meisten Restaurants falsch vor und wählen zuerst das Werbemedium, beispielsweise eine Anzeige in der Zeitung, und überlegen danach erst, was sie kommunizieren sollen.

Das richtige und erfolgreiche Vorgehen sieht aber so aus, dass Sie zuerst genau feststellen, WER denn genau Ihre Zielgruppe ist. Was sind deren Wünsche und Bedürfnisse? Weshalb gehen sie essen? Was sind die Restaurantauswahlkriterien für diese Gruppe? Welche Gründe haben sie für einen Restaurantbesuch? Wie verhält sich diese Gruppe bei der Restaurantsuche? Mit welchen Werbemedien sind sie am besten zu erreichen?

Wenn dieser Teil geklärt ist, können Sie sich an die Erstellung Ihrer Werbebotschaft machen, welche genau diese Informationen berücksichtigt. Alleine eine genaue Anpassung der Werbebotschaft auf die Zielgruppe (engl: Message to Market Match), bringt normalerweise schon sehr gute Ergebnisse.

Gekoppelt mit der Auswahl des passenden Werbemediums, welches erst im letzten Schritt zu wählen ist, können großartige Ergebnisse erzielt werden.

Es gibt nur 4 Möglichkeiten den Gewinn Ihres Restaurants zu steigern

Sie können Ihren Gewinn viel einfach steigern, wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen und Ihr Ziel fest im Blick haben. Und wenn Sie den Fokus auf diese 4 Möglichkeiten legen, tun Sie genau das.
Um Ihren Restaurantgewinn immens zu steigern, arbeiten Sie an allen 4 Faktoren gleichzeitig und erhalten exponentielles Wachstum, da die Faktoren sich wechselseitig beeinflussen.

Restaurant Marketing: Mehr Gäste
Auf diesen Faktor konzentrieren sich die meisten Restaurants, obwohl diese Möglichkeit weitaus mehr kostet als die anderen drei. Trotzdem ist dieser Faktor für die anderen beiden wichtig. Denn wenn Sie keine Gäste haben, können Sie auch nicht deren Besuchshäufigkeit, den durchschnittlich ausgegebenen Betrag sowie die “Kundenlebenszeit” erhöhen. Darum ist es auch besonders wichtig, dass Sie die Namen von allen Besuchern erfassen und eine Liste für Ihr Restaurant Marketing aufbauen.

Restaurant Marketing: Besuchshäufigkeit
Dieser Faktor beschreibt, wie häufig ein durchschnittlicher Gast Ihr Restaurant besucht. Diesen Faktor steigern Sie, indem Sie eine gute Beziehung zu Ihren Gästen aufbauen, diese häufig mit Mehrwert bietender Werbung kontaktieren und sich gut positionieren. Auch Programme, die die Treue der Gäste fördern, sind für diesen Punkt nützlich. Wenn Sie also eine große Kundenbasis und Liste erstellt haben, ist es wichtig in diese Liste zu investieren und bestehende Gäste zu belohnen, so dass diese häufiger zu Ihnen kommen und auch mehr Personen an Sie weiterempfehlen.

Restaurant Marketing: Durchschnittlich ausgegebener Betrag
Die Erhöhung des durchschnittlich ausgegebenen Betrages ist eine weitere Möglichkeit Ihren Restaurantumsatz zu steigern. Hierunter fallen Sachen wie Up-Selling, Cross-Selling, Preise erhöhen, andere Zielgruppe anvisieren, zusätzliche Produkte und Joint Venture Angebote, um nur einige zu nennen. Dieser Faktor ist aber vorsichtig anzugehen, damit die Beziehung zu Ihren Gästen gut bleibt und Ihre Positionierung nicht leidet.

Restaurant Marketing: Kundenlebenszeit
Dieser Faktor bezeichnet die Zeit, die ein durchschnittlicher Gast Ihrem Restaurant treu ist. Auch hier kommt eine gute Beziehung zu den Gästen wieder ins Spiel, welche unter anderem durch häufigen Kontakt aufgebaut wird.

2 sehr wichtige Kennzahlen für Ihr Restaurant

Es gibt 2 Kennzahlen, welche Ihnen beim Wachstum Ihres Restaurants und beim Restaurant Marketing immens weiterhelfen können:

• Der Lebenslange Kundenwert
• Die Kosten zur Neugewinnung eines Kunden

Der Lebenslange Kundenwert
Dies ist der Betrag, den Ihnen ein durchschnittlicher Betrag über die gesamte Dauer seine Treue einbringt. Wenn also ein durchschnittlicher Besucher 5 Mal im Jahr kommt, Sie durchschnittlich 20 Euro bei jedem Besuch verdienen und er 3 Jahre Ihnen treu ist, so beträgt der Lebenslange Kundenwert 5×20 Eurox4= 400 Euro. Sie verdienen also an jedem neuen Kunden durchschnittlich 400 Euro (hier ist nicht der Betrag einberechnet, den Sie mit Weiterempfehlungen dieses Gastes verdienen und auch nicht andere Dinge wie Joint Venture Angebote).

Sie erhöhen den durchschnittlichen Kundenwert übrigens darin, indem Sie die Kaufhäufigkeit, den durchschnittlich ausgegebenen Betrag sowie die Kundenlebenszeit steigern.

Die Kosten zur Neugewinnung eines Kunden
Dies ist der Betrag, den es Sie kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Wenn Sie beispielsweise ein Mailing versenden, welches Sie 300 Euro kostet und Sie bei diesem Mailing 20 neue Gäste gewinnen, so kostet Sie ein neuer Kunde: 300 Euro/ 20 = 15 Euro.

Die Kombination dieser beiden Kennzahlen
Dies ist der Punkt, wo das Wissen der Kennzahlen zu einem Wettbewerbsvorteil wird. Wenn Sie wissen, dass es Sie 15 Euro kostet einen neuen Gast zu gewinnen, Sie aber über die Jahre 400 Euro an diesem Gast verdienen werden, können Sie es sich leisten mehr Geld in diese Werbemethode zu investieren, da Sie es mehrfach wieder zurück erhalten. Da Sie aber noch Ihre Liquidität berücksichtigen müssen, sollten Sie sich daran orientieren, dass ein neuer Gast sich innerhalb des ersten Jahres bezahlt macht.

Welche Marketing Methoden nutzen Restaurants am häufigsten?

Wie oben schon erwähnt, ist dieser Punkt ziemlich traurig. Die meisten Gastronomiebetriebe setzen fast Ihr komplettes Restaurant Marketing Budget dafür ein, neue Gäste zu gewinnen. Dabei haben wir oben schon erkannt, dass dies nur eine von 4 Möglichkeiten ist, den Umsatz zu steigern; und zudem noch die kostspieligste. Verschlimmert kommt hinzu, dass sehr viele Restaurants beim Marketing vor allem taktisch statt strategisch vorgehen, was bedeutet, dass sie zuerst das Werbemedium auswählen und erst danach den strategischen Teil angehen, die Zielgruppe und die Botschaft. Verkäufer für Werbemedien, die dieses Unwissen entweder absichtlich oder aus eigener Unwissenheit heraus ausnützen, setzen dem Ganzen noch den Deckel drauf.

Im Restaurant Marketing geht es leider bei den meisten Unternehmen nicht darum was am wirkungsvollsten ist und den meisten Rücklauf für das eingesetzte Werbegeld bringt, sondern es wird einfach nur geschaut, was die Konkurrenz, welche zumeist genauso ahnungslos ist, macht. Wenn Restaurantbesitzer sehen, dass ihre Konkurrenten eine Anzeige in einer bestimmten Zeitung schalten, machen sie es auch, ohne zu wissen, ob es funktioniert. So entsteht etwas, was wir Marketinginzest nennen. Das bedeutet, alle machen das Gleiche, wodurch sich die Resultate noch verschlechtern.

Ein weiterer Fehler ist, dass das Restaurant Marketing von riesigen Unternehmen kopiert wird. Was viele Restaurantbesitzer dabei nicht sehen, ist das Firmen wie McDonalds, Pizza Hut oder Subway ein Werbebudget von mehreren hundert Millionen Euro haben. Und häufig geht es bei dieser Werbung auch noch um das Ego eines Vorstandsvorsitzenden, welcher statt neue Kunden zu gewinnen mit dieser Werbung lieber seinen Freunden auf dem Golfkurs mit einer Glamour-Kampagne imponieren möchte. Weiterhin kommt dazu, dass diese Konzerne nicht darauf angewiesen sind, dass diese Werbung ihnen über die nächsten Wochen Kunden bringen, sondern es langt wenn sich die Werbung auf mehrere Jahre mit einem besonderen Image rentiert. Außer wenn Sie ein Werbebudget von mehreren Mio. Euro haben, sollten Sie darauf bedacht sein, dass Ihnen die Werbung über einen kurzen bis mittelfristigen Zeitspann mehr als die Kosten wieder einbringt. Nur weil andere Personen in einen Brunnen springen, bedeutet dies nicht, dass Sie hinterher springen müssen.

Die Tatsache, dass Restaurant Marketing nicht einfach ist, kann Ihnen einen großen Wettbewerbsvorteil einbringen
Wirksames Restaurant Marketing ist nicht einfach. Dazu gehören eine gründliche Marktrecherche, Analysen und Tests. Weiterhin ist es ein sich ständig veränderndes Gebiet, welches die Schwierigkeit es zu meistern nochmals erhöht. Der schwierigste Punkt ist allerdings, das Restaurant Besitzer in der Restaurant Branche sind und keine professionelle Vermarkter. Aber keine Sorge, denn hier liegt Ihre besondere Chance. Denn da Restaurant Marketing so schwierig zu meistern ist, können Sie hier einen riesigen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten erreichen. Am Anfang kann das komplette Gebiet ein wenig überfordernd wirken. Widerstehen Sie der Versuchung alles auf einmal zu ändern. Starten Sie in einem Gebiet und verbessern Ihr Restaurant Markting schrittweise. Fangen Sie mit einfachen Dingen und Programmen an und messen die Ergebnisse bis Sie diese gut beherrschen. Und falls Sie nicht sicher sind, ob Ihr aktuelles Marketing funktioniert, sparen Sie lieber Ihre Werbegeld und konzentrieren sich lieber darauf eine bessere Beziehung zu Ihren Gästen zu bekommen und diese zu dazu zu motivieren häufiger und mehr zu kaufen.

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