Gastronomie Umsatz steigern: Der #1 Leitfaden für Restaurants und Hotels

Den Umsatz zu steigern und mehr Gäste für das Restaurant oder Hotel zu gewinnen – am besten schnell, mit geringen oder am besten ohne Kosten – ist eines der häufigsten Gründe, weshalb Gastronomen an einer Zusammenarbeit mit mir interessiert sind.

Gastronomie Umsatz steigernAber weil ich einerseits nur mit einer sehr begrenzten Anzahl an Gastronomiebetrieben persönlich zusammenarbeiten kann, Ihnen aber andererseits trotzdem einen Vorgeschmack darauf geben möchte, was Sie in diesem exklusivem Kreis erwartet, habe ich den folgenden Ratgeber zur Gewinnsteigerung zusammengestellt.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen genau auf, wie Sie Ihren Gastronomie Umsatz steigern, mehr Gäste gewinnen und Ihr Unternehmen erfolgreicher machen.

Und falls Sie nach dem Lesen an einer Unterstützung interessiert sind, so dass Ihre Umsatzsteigerung schneller und effektiver verläuft, können Sie hier die Kontaktfunktion nutzen und herausfinden, ob sich eine Möglichkeit der Zusammenarbeit ergeben könnte.

Gastronomie Umsatz steigern und mehr Gäste gewinnen: Eine kurze Übersicht

Das sind die Punkte, Strategien und Methoden, die Sie in den folgenden Zeilen erfahren werden:

Anfangs bespreche ich die Hindernisse, die sich Gastronomen in den Weg stellen, wenn diese ihren Umsatz steigern wollen. Denn die Hindernisse zur Umsatzsteigerung zu kennen, versetzt Sie in die Lage, diese leichter zu bewältigen.

Danach spreche ich über die Grundlagen zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie. Diese müssen Sie kennen und anwenden können, damit Ihr Marketing und die Gästegewinnung wirksamer wird. Außerdem bilden diese Grundlagen auch eine solide Basis für die im nächsten Teil folgenden Strategien für mehr Umsatz. Ich empfehle Ihnen daher auch, nicht gleich zu den Strategien der Gewinnsteigerung zu springen, sondern auch die Grundprinzipien zum schnellen und langfristigen Wachstum gründlich durchzulesen.

Also fangen wir an…

I.Die Hindernisse zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie

1.Hindernis: Es fehlt das Marketingwissen zur effektiven Umsatzsteigerung

Die meisten Gastronomen und Gastronomiebetrieb beherrschen ziemlich gut die unzähligen Aufgaben, die im Betrieb täglich erledigt werden müssen. Angefangen beim tollen Service und einer guten Küche, über Personalmanagement, Wareneinsatz Planung und Einhaltung der Hygienevorschriften, bis hin zu Kreativität beim Service, der Ausstattung und der Verbesserung des Erlebnisses im Unternehmen.Marketingwissen für mehr Umsatz

Einige Gründe, weshalb die Meisten diese Bereiche beherrschen, sind weil diese Tätigkeiten in Gastronomie Aus- und Weiterbildungen zu Haufe trainiert werden und vor allem, weil Gastronomen jeden Tag mit diesen Tätigkeiten konfrontiert sind, was sie in die Lage versetzt genau rauszufinden, was hier funktioniert.

Anders sieht es dabei aus, wenn es um Marketingstrategien zur Umsatzsteigerung und Gästegewinnung geht.

Dieser Bereich wird nicht beigebracht und falls doch, dann in den meisten Fällen falsch (wie wir gleich sehen werden). Zwar bekommt man gesagt, wie man eine Speisekarte schreibt, aber nicht, wie diese marketingtechnisch optimiert wird, so dass sie zuverlässig für höhere Umsatzzahlen sorgt (z.B. indem mehr Gäste die Gerichte auswählen, die eine höhere Gewinnspanne haben und das Image wirkungsvoller kommuniziert wird).

Und auf Grund des hektischen Gastronomie Alltags finden die wenigsten Gastronomen auch Zeit, sich um Weiterbildung in diesem Bereich zu kümmern – was harte Folgen haben kann, da dieser Bereich, neben Innovationen, am stärksten die Umsatzsteigerung beeinflusst.

Das fehlende gründliche Marketingwissen führt zu einem Phänomen in der Gastronomiebranche, welches sich auch in vielen anderen Branchen beobachten lässt:

Jeder kopiert das Marketing vom Mitbewerber – ohne zu wissen, ob dieses funktioniert.

Das Marketing der meisten Hotels und Restaurants sieht relativ identisch aus. Eventuell hier und da ein cleverer Spruch, der ein wenig anders wirkt, doch im Großen und Ganzen lassen sich meist die Namen der Unternehmen über den Anzeigen austauschen, ohne das diese an Gültigkeit verlieren (in den Augen der potenziellen Gäste, die noch nie da waren und die Realität im Unternehmen kennen).

Probieren Sie es selbst aus:

Schauen Sie in die Gelben Seiten oder nehmen sich ein Prospekt von einem Hotel zur Hand und tauschen bei der Werbebotschaft einfach den Namen des Unternehmens aus. Danach stellen Sie sich diese Frage (nachdem Sie nebenbei beobachten konnten, dass die meisten Anzeigen z.B. in den Gelben Seiten ziemlich ähnlich aussehen):

  • Kann ein potenzieller Kunde oder Gast, der keines der Unternehmen kennt, von dieser Werbeanzeige wirklich auf das echte Erlebnis schließen, was ihn/sie in diesem Unternehmen erwartet?
  • Könnte die Anzeige auch mit anderem Unternehmensname laufen?

Das große Problem hier ist, dass die gesamte Werbewirkung in der Branche fällt, da potenzielle Kunden sich nicht angesprochen fühlen, der Werbung nicht mehr vertrauen und kaum einen Grund finden, das eine Unternehmen dem anderen vorzuziehen.

Und welchen Grund potenzielle Kunden dann letztendlich wählen, wenn ihnen kein besserer gegeben wird, können Sie sich sicherlich denken!?

Ganz genau: Der Preis!

Somit stellt das fehlende Marketingwissen die erste Hürde zu mehr Umsatz und einer höheren Gästezahl dar.

2.Hindernis: Weit verbreitete Fehlinformationen zum Erfolg in der Gastronomie

Der nächste große Grund, weshalb so viele Gastronomen Probleme bei der wirkungsvollen Umsatzsteigerung haben, sind die weit verbreiteten Fehlinformationen in dieser Branche.

Allen voran diese Aussage:

„Ein tolles Erlebnis im Unternehmen garantiert den Erfolg“.

Häufig auch anders formuliert, z.B.:

  • „Wenn ein Restaurant gutes Essen bietet, kommen die Gäste von alleine. „
  • „Wenn der Service im Hotel stimmt, werden die Betten automatisch gefüllt.
  • „Werden leckere Cocktails in der Bar serviert und der Service stimmt, wird diese schon voll.“

Aber die Aussagen stimmen leider nicht, was Sie an den unzähligen Gastronomiebetrieben beobachten können, die Bankrott anmelden mussten, obwohl diese ein tolles Erlebnis (bzw. gutes Essen, tollen Service, …) geboten haben.

Und vielleicht merken Sie es auch bei sich selbst? Der Fokus auf diese essenziellen Dinge ist leider nicht ausreichend, um den Umsatz zu steigern und ein erfolgreiches Unternehmen zu führen.

Vermeintliche Restaurant-Experten im Fernsehen oder Hotel-Tester tragen mit deren Shows weiter dazu bei, dass dieser Mythos verbreitet wird. Das hat zur Folge, dass viele Personen, wenn diese ein leeres Restaurant sehen, automatisch davon ausgehen, dass hier etwas mit dem Service nicht stimmt.

Es ist nun mal leider nicht ausreichend, ein fantastisches Restauranterlebnis zu bieten oder ein wunderbar angenehmen Hotelaufenthalt – solange diese Tatsache nicht gleichzeitig fesselnd, wirkungsvoll und glaubhaft (siehe oben!) vermarktet wird, so dass auch andere davon mitbekommen. Genauso wichtig ist es ein Marketingsystem im Einsatz zu haben, welches diese Personen immer und immer wieder zurückbringt, sowie deren Treue steigert.

3.Hindernis, welches Gastronomen die Umsatzsteigerung und das Gewinnen von Gästen erschwert: Die Wirtschaft und externe Einflussfaktoren

Schließlich kommen noch externe Faktoren hinzu, die Ihnen nochmals die Umsatzsteigerung erschweren. Auf diese Faktoren haben Sie leider keinen Einfluss. Aber Sie können, mit gutem Marketing und innovativen Ideen im Unternehmen, den Faktoren entgegenwirken, so dass diese Einflüsse geschwächt werden und Sie einen Vorsprung gegenüber Ihren Mitbewerbern haben, die aktuell noch nichts gegen diese Faktoren unternehmen.Externe Faktoren beeinflussen Umsatzsteigerung

a) Die schwankende Wirtschaftslage erschwert eine kontinuierliche Umsatzsteigerung

Es ist nun einmal so, dass wenn die Wirtschaftslage nicht so gut ist, die Bevölkerung sparsamer wird. Und der Bereich, wo Studien nach als erstes gespart wird, ist die Gastronomie.

Menschen sind also viel eher bereit hier Abstriche zu machen, indem sie beispielsweise lieber selbst kochen oder auf günstigere Alternativen umsteigen.

Als Gegenmaßnahme sind hier eine gute Kundenbindung und regelmäßiger Kontakt zu empfehlen, da Sie nur so Personen zu häufigeren Besuchen motivieren können. Eine klare Positionierung, die das Erlebnis bei Ihnen kommuniziert (im Gegensatz zu „satt werden“ beispielsweise), hilft zusätzlich diesen Faktor abzuschwächen.

b) Regelmäßig neu eingeführte Gesetze und Vorschriften machen es komplizierter den Umsatz zu steigern

Die Vielzahl an neuen Gesetzen und Vorschriften, wie z.B. Kennzeichnungspflichten, Mitarbeiterregelungen oder Steuervorschriften, kosten nicht nur viel Zeit und Arbeit, die in das Lernen und die Umsetzung gesteckt werden müssen, sondern verursachen auch hohe Kosten (z.B. neue Geräte oder entgangene Einnahmen durch Arbeitsausfall). Somit stellen sie eine weitere Hürde zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie dar.

c) Die „Geiz ist geil Mentalität“ bei Konsumenten

Ein großer Teil der Bevölkerung ist nicht bereit, einen angemessenen Preis für einen Restaurantbesuch oder eine Übernachtung zu zahlen. Das liegt zum großen Teil an der wachsenden (und auch durch andere Unternehmen kommunizierten) „Geiz-ist-geil“ Mentalität.

Diese Einstellung wird mittlerweile beinahe zu einer Tugend erhoben. Es ist schick und im Trend, das Billigste zu wollen bzw. nicht den vollen Preis für Produkte oder Leistungen zu zahlen.

Rabattportale, die 50% Rabatt und mehr bei Restaurants und Hotels bieten, sind keine Seltenheit.

Dies fügt besonders der Gastronomie und Hotelbranche großen Schaden zu, weil hier eine leichtere Vergleichbarkeit im Kopf der Gäste entsteht.

Das bedeutet, dass die Meisten ungefähr wissen, wieviel bestimmte Zutaten in den Gerichten kosten. Fast jeder kocht zu Hause und hat somit einen ungefähren Vergleichspreis im Kopf, an dem ständig alles gemessen wird.

Das Gleiche gilt bei Übernachtungen.

Falls Sie daher kein Erlebnis vermarkten, sondern im schlimmsten Fall sogar probieren über günstige Preise Gäste anzuziehen, dann werden Gäste auch immer den Preis als Vergleichsmerkmal nutzen. Und sobald ein anderes Unternehmen mit niedrigeren Preisen kommt – auch wenn sich dies Unternehmen in den wenigsten Fällen selbst leisten können, werden diese über den Preis gewonnene Gäste wieder weg sein.

Somit lässt die „Geiz-ist-geil Mentalität“ die sowieso niedrige Gewinnspanne, immer weiter schrumpfen und erschwert Ihnen damit die Umsatzsteigerung.

d) Skandale in der Gastronomiebranche drücken den Umsatz

Auf Grund des harten Preiswettbewerbs und der niedrigen ethischen Verantwortung von einigen Ihrer Mitbewerber sowie Lieferanten, kommt es immer wieder zu Lebensmittel- oder Hygieneskandalen.

Das hat die Folge, dass unsere ganze Branche in Verruf kommt, Konsumenten skeptischer werden, somit weniger zu zahlen bereit sind und in immer mehr Fällen auf das Essen außer Haus verzichten.

Selbst wenn die Skandale sich nicht in Ihrem lokalen Umfeld abspielen, bekommt die Bevölkerung durch Berichte in den Medien davon mit und projiziert diese Umstände auch auf die unmittelbare Nachbarschaft (bzw. den Urlaubsort).

Die einzige Möglichkeit sich dagegen zu wehren, ist transparent zu sein, die eigene Qualität über die Webseite, den Newsletter, Social Media usw. ständig beweisend zu kommunizieren und die Bindung zu den Gästen zu verbessern, damit diese als Botschafter für das eigene Unternehmen fungieren. 

e) Andere Restaurants/Hotels, die Billigpreise anbieten, sabotieren Ihre Umsatzsteigerung und erschweren das Gewinnen von neuen Gästen

Diesen Punkt habe ich als Letztes angeführt, obwohl sicher noch weitere erwähnt werden könnten (z.B. sinkende Werbewirkung, steigende Kosten, Personalprobleme).

Tatsache ist aber, dass in unserer Branche ein starker Preiswettbewerb vorherrscht und viele Restaurants und Hotels dabei mitmachen, womit diese die Lage für alle anderen Unternehmen schwieriger machen.

Zu viele Restaurants kalkulieren entweder ihre Preise nicht richtig durch (Wareneinsatz ist NICHT alles!) oder greifen auf unmoralische Sparmaßnahmen (z.B. niedrige Qualität der Zutaten, nicht registrierte Mitarbeiter) zurück (in dieser Klassiker Ausgabe meines Newsletters habe ich auch darüber berichtet).

Eine Konsequenz davon ist, dass Konsumenten vorgegaukelt wird, solche Billigpreise wären normal und das Auswärts Schlemmen sollte so wenig kosten.

Gerade Unternehmen, die vor kurzer Zeit erst gegründet wurden, begehen leider diesen Fehler.

Diese Gastronomen wissen in etwa, was das vorherige Restaurant an diesem Platz verlangt hat und verlangen dann in etwa das Gleiche. Leider wissen sie meist nicht, dass der vorherige Betreiber auf Grund seiner zu niedrigen Preise und der damit geringen Gewinnspanne Bankrott anmelden musste. Natürlich wird sich das neue Restaurant auch nicht lange hier halten können und bald schon vom nächsten Besitzer abgelöst, der den gleichen Fehler begeht, so dass hier ein nicht endender Kreislauf entsteht.

Letztlich gibt es noch größere Konzerne, wie beispielsweise Teppichhäuser oder Möbelhäuser, in denen Konsumenten zum billigsten Preis essen können. Aber im Gegensatz zu Restaurants können sich diese Konzerne das leisten, da das günstige Essen nur ein Lockmittel ist, damit Personen eine hochpreisige Küche oder ähnliches im Anschluss erwerben.

Aber durch diese Billigpreise, die auch ständig im Fernsehen und im Radio beworben werden, wird das Preisgefühl der Konsumenten noch weiter gedrückt (selbst, wenn dies nur unbewusst passiert), was zur Folge hat, dass diese auch in anderen Restaurants stärker auf die Preise achten und normale Preise als teuer empfunden werden.

Diese Ansammlung an Hindernissen erschwert es Gastronomen, mehr Gäste zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.

Im Folgenden werde ich aber darüber sprechen, was Sie machen können, um Ihren Umsatz zu steigern und diese Hindernisse zu überwinden oder zumindest deren Wirkung abzuschwächen.

II.Gastronomie Umsatz steigern und Gäste gewinnen – Die wichtigsten Grundlagen

Um den Umsatz zu steigern, vor allem wenn es darum geht, dies schnell und langfristig zu erreichen, gibt es einige Grundlagen, die zu beachten sind. Diese Grundlagen zu verinnerlichen und regelmäßig bei der Umsetzung des Marketings und der Implementierung von Innovationen anzuwenden, erleichtert das Unternehmenswachstum und kann ein Unternehmen in kürzester Zeit nach oben katapultieren.

Umgekehrt erschwert die Nichteinhaltung dieser Grundlagen nicht nur die Umsatzsteigerung und Gästegewinnung, sondern zusätzlich die Wirkung jeder Werbestrategie, die vom Unternehmen genutzt wird.

1.Um eine langfristige Umsatzsteigerung zu erreichen müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen

Zielgruppe kennen um Umsatz zu steigernDie erste Grundlage zur schnellen und langfristigen Umsatzsteigerung in der Gastronomie, ist ein genaues Wissen über die Zielgruppe. Denn erst dieses Wissen erlaubt es Ihnen, das Erlebnis in Ihrem Unternehmen bestmöglich auf diese Personen auszurichten, eine Werbebotschaft zu gestalten, die für diese Personen überzeugend und handlungsmotivierend ist, sowie letztlich ein Werbemedium auszuwählen, um diese Menschen am effektivsten zu erreichen.

Daran hängt wirklich alles: Das genaue Wissen über Ihre Zielgruppe(n), sowie deren Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen an einen Restaurant- oder Hotelbesuch.

Nachdem Sie rausgefunden haben, wer Ihre Zielgruppe ist (und dies schriftlich festgehalten haben), können Sie sich überlegen, welche Dinge umzusetzen sind, um den Besuch in Ihrem Unternehmen für diese Personen noch angenehmer, noch unterhaltsamer, noch schöner, noch „weiterempfehlungswürdiger“, noch einfacher und gleichzeitig noch lukrativer für Sie zu machen.

Das ist auch eines der grundlegenden Basis-Konzepte, die wir im Rahmen eines Coachings oder einer Beratung machen, weil nach diesem Schritt alles Folgende einfacher und effizienter wird.

Und auch Ihr Marketing wirkt effektiver, wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen. Sie entdecken leichter Dinge, die Sie zu dieser Art von Personen sagen können und welche diese Personen überzeugen zu Ihnen zu kommen (und das möglichst häufig und für lange Zeit).

Ohne die Zielgruppe zu kennen, ist die Werbebotschaft meist zu allgemein ausgerichtet, weil man nicht genau weiß, mit dem hier kommuniziert wird. Eine allgemein gehaltene Werbebotschaft ist schwach. Keiner fühlt sich wirklich angesprochen. Und so wird diese Kommunikation fast wirkungslos und Entscheidungen werden meist am Preis (zumindest teilweise) getroffen.

Wenn Sie also den Umsatz und Gewinn in Ihrem Gastronomiebetrieb langfristig steigern möchten, dann ist es unabdingbar, dass Sie Ihre Zielgruppe genau definieren.

2.Ihre Botschaft muss auf die Zielgruppe angepasst werden

Botschaft auf Zielgruppe anpassenDieser Punkt wurde zwar im vorherigen schon angedeutet, allerdings ist lohnenswert darüber nochmals genauer zu sprechen:

Sie müssen Ihre Werbebotschaft(en) auf Ihre Zielgruppe anpassen!

Das bedeutet den Inhalt und den Ton. Denn nur, wenn Sie das erreichen, fühlt sich Ihre Zielgruppe angesprochen. Nur so ist Ihre Kommunikation überzeugend.

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern und mehr Gäste für Ihr Hotel oder Restaurant gewinnen möchten, dann ist es wichtig, dass Sie diese Anpassungen überall vornehmen:

In Ihren Anzeigen, in Ihrem Facebook Marketing, auf Ihrer Speisekarte, auf Ihrer Webseite und ebenso auf Flyern, Plakaten und in Radiospots.

Verfassen Sie Ihre Botschaft immer mit Ihrer Zielgruppe im Hinterkopf und überlegen, ob so eine Botschaft diese Menschen motivieren würde, zu Ihnen zu kommen:

„Fühlen sich diese Personen von der Botschaft angesprochen?“

Das bedeutet ebenso darauf zu verzichten alle anzusprechen. Denn eine Werbebotschaft, die an alle gerichtet ist, nur weil der Versuch unternommen wird, ja auf niemanden zu verzichten, wird im Endeffekt niemanden richtig ansprechen.

Der Gedanke im Kopf Ihrer Werbeleser/innen oder Zuhörer/innen „das ist für mich, dieses Unternehmen hat verstanden was ich brauche und wünsche”, kann nicht entstehen, wenn die Werbung zu allgemein gehalten ist.

Überlegen Sie sich deshalb, was genau die Vorteile und Bedürfnisse sind, nach denen Ihre Zielgruppe strebt, wenn diese zu Ihnen kommt – und passen dann Ihre Kommunikation dementsprechend an.

3.Nichts erhöht die Anzahl der Gäste und steigert den Umsatz mehr als ein Innovativer Wettbewerbsvorteil

Gastronomie Umsatz steigern mit innovativem WettbewerbsvorteilDieser Punkt ist auch mit dem vorherigen verbunden, da er sich auch auf die Zielgruppe bezieht. Aber wenn es darum geht einen gewaltigen Vorteil gegenüber den Mitbewerbern zu bekommen und den Umsatz zu steigern, ist nichts wirkungsvoller als ein Innovativer Wettbewerbsvorteil (USP – Unique Selling Proposition).

Der Innovative Wettbewerbsvorteil ist die Antwort auf diese Frage, die sich Ihre potenziellen Gäste alle insgeheim stellen:

„Warum sollte ich Ihr Unternehmen auswählen, anstatt eine der vielen anderen Möglichkeiten, die mir zur Verfügung stehen?“

Diese Frage stellt sich jeder Ihrer potenziellen Gäste.

Eine gute Antwort auf diese Frage zu wissen – und in JEDEM Ihrer Marketingmaterialien zu nutzen, ist der Unterschied zwischen einem schlecht/mittelgut laufendem Unternehmen und einem großartigen Unternehmen.

Eine gute Antwort auf diese Frage zu finden und das Unternehmen komplett darauf auszurichten, wird wie nichts Anderes Ihren Gewinn nach oben katapultieren.

Natürlich ist so etwas Lohnenswertes auch nicht einfach zu entdecken oder zu entwickeln – aber es lohnt sich!

Denn sobald Sie eine gute Antwort auf die Frage geben können, haben Sie einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern und werden automatisch zur #1 Location, wenn Personen einem Erlebnis streben, wie Sie es zu bieten haben.

Hier sind einige weitere Vorteile, die Sie nach Entwicklung Ihres Innovativen Wettbewerbsvorteils haben werden:

  • Ihre Werbebotschaft wird klarer und überzeugender.
  • Ihr Unternehmen nimmt bei jeder Person im Umfeld einen festen Platz im Kopf ein.
  • Ihr Unternehmen wird als erstes in Gesprächen erwähnt, wenn sich Leute über Ihr Gebiet unterhalten.
  • Der Preis tritt in den Hintergrund.
  • Sie ziehen mehr von Ihren idealen Gästen an.
  • Ihr Unternehmen ist stärker gegen Marktschwankungen abgesichert.

Den Innovativen Wettbewerbsvorteil entdecken Sie, indem Sie sich Ihre Zielgruppe genau anschauen und überlegen:

  • Welches Problem können (bzw. könnten) Sie besser als alle anderen lösen?
  • Welches besondere Bedürfnis erfüllt Ihr Unternehmen?
  • Wonach sehnen sich Leute wirklich, wenn diese zu Ihnen kommen?
  • Welche Nische oder Marktlücke besetzen Sie oder können Sie einnehmen?
  • Was macht Ihr Unternehmen einzigartig – und was wissen Ihre Gäste auch zu schätzen?

Hier finden Sie zusätzlich eine Liste von 50 Gründen, weshalb Menschen Dinge kaufen, die Ihnen dabei helfen kann die Bedürfnisse und Wünsche zu identifizieren, die Ihr Unternehmen erfüllt (bzw. erfüllen kann).

Wie erwähnt, dieser Prozess ist kein einfacher, weshalb ihn auch so wenige Unternehmen durchlaufen. Aber die Betriebe, die es machen, erhalten einen sprunghaften Umsatzanstieg und können ihren Unternehmenserfolg für sehr lange Zeit absichern.

4.Die richtige Reihenfolge bei der Marketing Umsetzung ist für die Effektivität der Werbung entscheidend

Nicht nur Gastronomen gehen bei diesem Punkt falsch vor und wählen zuerst das Werbemedium aus, bevor sie sich Gedanken um den Inhalt und die Zielgruppe machen.

Aber die Auswahl des Werbemediums (Anzeige, Flyer, Mailings, Facebook Werbung, …) sollte immer erst am Ende im Gastronomie Marketing Prozess erfolgen.

Zuerst sollten Sie sich überlegen, WEN Sie überhaupt erreichen möchten (siehe oben Zielgruppe).

Danach steht die Planung an, was zu diesen Personen gesagt werden muss, damit diese in Ihr Unternehmen kommen (die Botschaft).

Erst dann wird das Werbemedium ausgewählt, mit dem diese Personen am effektivsten und kostenwirksamsten erreicht werden können. Denn erst, wenn Sie wissen, wen Sie genau erreichen wollen, können Sie genau festlegen, wie Sie diese Personen am besten erreichen.

Doch leider starten die meisten Unternehmen hier am Schluss.

Der Gedankenprozess läuft dann häufig wie bei einem der folgenden Beispiele ab:

  • „Wir brauchen eine Anzeige. Komm, wir rufen mal in der Zeitung an.“
  • „Wenn ich gerade schon den Vertreter von XY Medium (z.B. eines Branchenbuches oder einer lokalen Zeitung) am Telefon habe, dann schalte ich doch gleich hier Werbung. Wer weiß, wann ich sonst dazu komme.“
  • „Ich habe gehört, dass Facebook gerade in ist. Wir sollten auch Marketing auf Facebook machen.“
  • …. .

So eine Vorgehensweise, die entweder aus dem Bauch herauskommt oder auf Zufall basiert, ist sehr verschwenderisch und nicht effektiv.

Also überlegen Sie sich erst wen Sie genau erreichen wollen, was Sie zu diesen Personen „sagen“, um dann im letzten Schritt herauszufinden, wie Sie diese Menschen am besten erreichen können.

Wenn Sie das machen, wird sich die Wirkung von Ihrem Hotel- oder Restaurant Marketing vervielfachen, Sie werden eine Menge Geld sparen und Ihr Umsatz wird garantiert steigen.

5.Die 4 Wachstumsfaktoren zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie

Dies ist eines der Dinge, über die ich am häufigsten spreche. Das liegt einfach daran, weil kaum ein Unternehmen versteht dieses Prinzip richtig zu nutzen (nicht nur in der Gastronomie Branche), obwohl diese Grundlage einen so gewaltigen Einfluss darauf hat, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern.4 Faktoren zum Umsatzwachstum Gastronomie

Und das ist das Prinzip in Kurzform:

Sie haben genau 4 Möglichkeiten Ihren Gewinn zu steigern:

  1. • Mehr Gäste gewinnen.
  2. • Gäste geben durchschnittlich mehr Geld aus (z.B. 45 Euro statt 40 Euro).
  3. • Gäste kommen häufiger vorbei (z.B. 4 Mal im Jahr statt 3 Mal)
  4. • Gäste sind Ihrem Unternehmen für längere Zeit treu (z.B. 3,5 Jahre statt 2,5 Jahre).

Dies sind alle 4 Möglichkeiten, die Sie haben, um Ihren Gewinn zu steigern. Deshalb werden diese Faktoren auch die 4 GastroInsider Wachstumsfaktoren genannt.

Und eine Steigerung von jedem Faktor wirkt sich gleich auf Ihren Umsatz aus. Es macht also keinen Unterschied, ob Sie 10% mehr Gäste haben oder ob Ihre Gäste 10% mehr ausgeben.

Aber die meisten Unternehmen konzentrieren sich nur auf den ersten Faktor: Mehr Gäste oder Kunden gewinnen.

Dabei ist es am kostspieligsten diesen Faktor zu steigern. Beispielsweise ist es viel einfacher bestehende Gäste zu einem Wiederbesuch zu motivieren, als neue Personen dazu überreden zu müssen, das erste Mal in Ihr Unternehmen zu kommen.

Wie können Sie dieses Prinzip zur schnellen Umsatzsteigerung nutzen?

Ganz einfach: Indem Sie zuerst an den Faktoren arbeiten, die Sie bisher eher ignoriert haben und vor allem indem Sie an allen Faktoren gleichzeitig arbeiten.

Denn wenn Sie gleichzeitig daran arbeiten mehr Gäste zu gewinnen, die durchschnittlich mehr Geld bei Ihnen ausgeben, häufiger bei Ihnen vorbeischauen und Ihrem Unternehmen auf längere Zeit treu sind, dann werden Sie ein exponentielles Wachstum erzielen, da sich die Faktoren gegenseitig beeinflussen.

Das bedeutet, wenn Sie jeden dieser Faktoren um 10% steigern (z.B. mit Strategien, die Sie hier finden), dann wird Ihr Umsatz um weit mehr als 40% (4 x 10%) steigern, da die Faktoren interdependent sind.

Ein Rechenbeispiel mit Auflistung einiger Strategien zu den jeweiligen GastroInsider Wachstumsfaktoren finden Sie in diesem Beitrag zu Gastronomie Marketing.

So, dass waren die wesentlichen Grundlagen. Und selbst wenn Sie nur diese Grundlagen beachten und keine der folgenden Strategien nutzen, werden Sie eine Vielzahl an neuen Gästen gewinnen und Ihr Umsatz wird einen gewaltigen Sprung nach oben machen.

13 Tipps, Methoden und Strategien, die mehr Gäste bringen und den Umsatz steigern

1.Eine optimierte Speisekarte bringt weit mehr als höhere Umsatzzahlen

Speisekarten optimieren für mehr UmsatzDie Speisekarte marketingtechnisch zu optimieren, ist die erste Strategie, die Sie nutzen sollten, wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten. Denn das richtige Optimieren der Speisekarte lässt alle 4 Wachstumsfaktoren gleichzeitig steigen und bringt, neben mehr Gewinn, auch ein besseres Image, zufriedenere Gästen und mehr Weiterempfehlungen.

Das große Hindernis hier ist, wie oben bereits erwähnt, dass die meisten Gastronomen keine Spezialisten auf diesem Bereich sind und jeder nur vom Mitbewerber kopiert, was auf deren Karte gemacht wird, so dass kaum eine Menükarte in unserer Branche richtig marketingtechnisch optimiert ist.

Die meisten Speisekarten sind nichts als Listen der Speisen, mit den dazugehörigen Zutaten und Preisen.

Dabei kann eine optimierte Speisekarte viel mehr leisten:

  • Gäste beeinflussen die Gerichte/Getränke auszuwählen, die Sie verkaufen möchten (die mit der höchsten Gewinnspanne, mit dem besten Aufwand-/Entlohnungsverhältnis, die Ihr Restaurant besonders hervorheben).
  • Den Fokus weg vom Preis und auf das kulinarische Erlebnis setzen.
  • Generell den Preis zum Nebenfaktor bei der Entscheidungsfindung machen.
  • Die Einzigartigkeit des Unternehmens kommunizieren.
  • Fans für Facebook u. ä. gewinnen.
  • Kommende Events im Unternehmen füllen.
  • Partnerunternehmen promoten und so Zusatzumsatz generieren.
  • und vieles weiteres.

Indem Sie Ihre Speisekarte marketingtechnisch optimieren steigern Sie:

  • Die Anzahl der Gäste für Ihr Unternehmen (z.B., weil Gäste zufriedener sind, diese Besonderheiten besser zu schätzen wissen und Ihr Unternehmen häufiger weiterempfehlen).
  • Den durchschnittlich ausgegebenen Betrag (z.B., weil Gäste die Gerichte auswählen, die Sie verkaufen möchten und auch mehr zusätzliche Dinge bestellen).
  • Die Besuchshäufigkeit der Gäste (z.B. weitere Anreize, auf nächsten Besuch vorbereiten und häufigere Kommunikation).
  • Die Treue der Gäste (z.B. durch die gestiegene Zufriedenheit und der besseren Positionierung des Unternehmens im Bewusstsein der Gäste).

So kann Ihnen eine optimierte Speisekarte gut 25% mehr Umsatz bringen, weil alle 4 Wachstumsfaktoren gleichzeitig gesteigert werden.

2.Bewertungsportale im Internet bringen eine Vielzahl neuer Gäste

Bewertungsportale bringen mehr GästeEine weitere Möglichkeit, um den Umsatz zu steigern, ist den Fokus stärker auf Bewertungsportale im Internet zu legen.

Aktuell suchen Ihre potenziellen Gäste im Internet nach Restaurants und Hotels in Ihrer Umgebung. Tatsächlich ist dies mittlerweile die am häufigsten genutzte Methode um neue Unternehmen zu entdecken.

Deshalb ist es essenziell, dass Sie eine Optimierung Ihrer Profile auf den Bewertungsportalen (z.B. Google, Tripadvisor, Yelp und Speisekarte.de) vornehmen und Strategien nutzen, um viele Bewertungen auf diesen Portalen zu erhalten.

Wie erreichen Sie das?

1.Die Optimierung der Profile auf den Bewertungsplattformen:

Durch smartes Ausfüllen aller Informationsbereiche.

  • Hochladen von Bildern und Videos, die genau die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe ansprechen.
  • Vorsichtige Anreicherung mit optimierten Wörtern, die für die Suche relevant sind.

2.Mehr Bewertungen im Internet:

  • Systematische Bewertungsgenerierung durch Ihre Mitarbeiter im Unternehmen (motivierend, nicht aufdringlich und auf Reziprozität aufbauend).
  • Auf Social Media Seiten Fans dazu motivieren, Bewertungen für Ihr Unternehmen abzugeben.
  • Die Speisekarte zur Bewertungsgenerierung nutzen.
  • Eine Unterseite der Homepage für die Bewertungshilfe optimieren.

Indem Sie das machen, steigen erstens Ihre Profile in der Suche nach vorne, was zu mehr Besuchern auf diesen Profilen führt. Zweites werden durch die vielen guten Bewertungen auch mehr Profilbesucher zu Restaurant-/Hotelbesuchern.

Diese beiden Faktoren beeinflussen sich übrigens auch wieder gegenseitig.

Ein Beispiel, wie Ihnen eine Marketingoptimierung mehr Gäste bringen kann:

Ohne die Strategie erhält ein Profil monatlich 100 Besucher, von denen 7% ins Unternehmen kommen. Also insgesamt 7 Personen.

Durch Optimierung steigt das Profil nach oben und es erhält nun 500 Besucher (die vorderen Plätze erhalten den Großteil der Besucher, weil die wenigsten Personen nach unten weiter scrollen). Von diesen Besuchern kommen nun 25% ins Unternehmen (überzeugt durch die vielen guten Bewertungen). Dies führt dazu, dass nun insgesamt 125 neue Gäste gewonnen werden.

Und auch wenn der Anstieg jetzt hoch erscheinen mag, ist er noch konservativ gerechnet, denn die Veränderung von einem nicht optimierten Profil ohne Bewertungsstrategien zu einem guten Profil mit Bewertungsgenerierungssystem, kann noch weitaus größer ausfallen.

Deshalb ist diese Strategie ein absolutes „Must-do“ für jeden Gastronomiebetrieb, der die Gästezahlen erhöhen, den Umsatz steigern und den Erfolg auch langfristig ausbauen möchte.

3.Smarte Kooperationen mit (lokalen) Unternehmen

Kooperationen für mehr Umsatz in der GastronomieEine der besten Strategien, die meine Klienten über die Bandbreite hinweg nutzen, ist das Eingehen von smarten Kooperationen mit anderen Unternehmen.

Und von diesen strategischen Partnerschaften profitieren alle Beteiligten:

  • Das Restaurant/Hotel.
  • Das Partnerunternehmen.
  • Die Gäste & Kunden.

Ablauf einer Zusammenarbeit:

Bei so einer Kooperation empfiehlt entweder der Gastronomiebetrieb ein Partnerunternehmen an seine Gäste oder das Partnerunternehmen promoted umgekehrt das Gastronomieunternehmen an seine Kunden. Zusätzlich können auch gemeinsame Aktionen gemacht oder Erlebnisbündel für die Kunden zusammengestellt werden.

Bei diesen Partnerschaften kann das empfehlende Unternehmen:

  • Pro Empfehlung entlohnt werden (z.B. Sie empfehlen in Ihrem Newsletter ein Partnerunternehmen und erhalten pro dort kaufender Person einen vorher ausgemachten Betrag).
  • Mit einem Festbetrag belohnt werden (z.B. Sie „vermieten“ Plätze auf Ihrer Speisekarte oder auf der Webseite, auf denen das Partnerunternehmen eine zu Ihrem Image passende Werbung platziert).
  • Im Gegenzug eine Empfehlung erhalten (z.B. Sie erwähnen das Partnerunternehmen auf Ihrer Webseite/Speisekarte/Newsletter/o.ä. und im Gegenzug empfiehlt das Partnerunternehmen Ihren Betrieb auf einem Werbemedium).
  • Das Ganze unentgeltlich gemacht werden (z.B. Partnerunternehmen empfiehlt Ihren Betrieb einfach nur deshalb, weil er von Ihrem Service überzeugt ist und der Meinung, dass deren Kunden auch begeistert wären).
  • Die Entlohnung in anderer Form erfolgen (Sie vergeben Gutscheine an das Partnerunternehmen, damit dieses Ihr Unternehmen empfiehlt)

Wie Sie sehen gibt es hier eine Menge Chancen, wie Sie Ihren Umsatz steigern, mehr Gäste und Zusatzeinnahmen generieren können.

Aber da ich den richtigen Gebrauch dieser wirksamen Strategie sonst kaum in unserer Branche beobachten kann, habe ich hier noch ein paar Beispiele, die zeigen, wie meine Klienten diese Marketingmethode erfolgreich im Einsatz haben:

1.Beispiel einer Kooperation: Immobilienmakler

Ein Immobilienmakler schenkt Personen, die neu hinzugezogen sind, einen Gutschein für ein Essen im Restaurant. Diese Gutscheine hat er davor 50% günstiger vom Restaurant erhalten und im Voraus bezahlt.

Die Vorteile für das Maklerunternehmen sind, dass dieses durch die gestiegene Zufriedenheit der Kunden mehr Weiterempfehlungen erhält, bessere Bewertungen im Internet und so ein Vielfaches der damit vergleichbar geringen Investition wieder reinbekommt.

Die Vorteile für das Restaurant sind, dass dieses die idealen Gäste reinbekommt (das Maklerunternehmen wurde davor sorgfältig ausgewählt), welche, da diese gerade erst hinzugezogen sind, für eine sehr lange Zeit treu bleiben (natürlich durch Nutzen der richtigen Marketingstrategien) und somit der kleinere Anfangsgewinn mehrfach später verbessert wird. Außerdem erhält es durch den Vorverkauf der Gutscheine jetzt schon Geld für eine Leistung, die erst in der Zukunft erbracht werden muss.

Die Kunden profitieren natürlich, indem diese ein kostenloses Essen erhalten und ein tolles Restaurant kennenlernen.

2.Hochzeitskooperationen zur Umsatzsteigerung

Diese Art der strategischen Zusammenarbeit nutzen fast alle meiner Coaching Klienten, weil sie so vielseitig ist, sehr viele Partner in Frage kommen und natürlich sehr lukrativ ist: Strategische Partnerschaften im Rahmen von Hochzeitsfeiern.

Bei dieser Strategie wird mit allen Unternehmen zusammenarbeitet, die dazu beitragen können, eine Hochzeit noch unvergesslicher zu machen:

  • Fotografen
  • Hotels
  • Blumengeschäfte
  • Limousinen Service
  • Juweliere
  • Frisöre
  • Brautmodengeschäfte
  • Konditoreien
  • Hochzeitsplaner

…um nur einige zu nennen.

Die Zusammenarbeit verläuft hier unterschiedlich (abhängig vom Unternehmen):

  • Manchmal empfehlen sich die Unternehmen nur gegenseitig (unentgeltlich und informell).
  • Manchmal wird das empfehlende Unternehmen pro Kunde/Veranstaltung belohnt.
  • Manchmal werden gemeinsame Service-Pakete zusammengestellt.

Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt und wieder profitieren alle Seiten von dieser Zusammenarbeit: Alle Unternehmen erhalten viel mehr Kunden und dem Brautpaar wird die Suche nach Anbietern erleichtert, was Zeit, Geld und Anstrengungen spart.

Neben Hochzeiten lassen sich auch Partnerschaften bei Beerdigungen, Kommunion, Geburtstagen usw. schließen.

Es gibt noch viele weitere Beispiele für strategische Partnerschaften und in einigen Ausgaben meines Newsletters erwähne ich auch immer wieder welche, wie beispielsweise hier oder hier.

Wie finden Sie Unternehmen, mit denen Sie Kooperationen eingehen können?

Die Grundlage zum Finden von Partnerunternehmen sind diese drei Fragen:

  • Welches Unternehmen hat die Personen als Kunden, die Sie gerne auch bei sich hätten (Ihre ideale Zielgruppe, siehe oben)?
  • Welches Unternehmen hätte gerne Ihre aktuellen Gäste als Kunden?
  • Welche Person/Organisation hat bei Ihrer Zielgruppe einen großen Einfluss?

Mit diesen 3 Fragen entdecken Sie die Unternehmen, welche für eine Partnerschaft in Erwägung kommen.

Nachdem Sie eine Liste der eventuell passenden Unternehmen/Personen haben, müssen Sie in den nächsten Schritten dann erörtern:

  • Ob diese Unternehmen auch eine gute Leistung bieten (falls Sie diese an Ihre Gäste empfehlen sollten).
  • Wie Sie diese Unternehmen kontaktieren (Telefonisch, per Email, per Post/Überraschungspaket oder Kombination aller Medien).
  • Wie Sie die Partnerschaft strukturieren (Empfehlungsmethode, Entlohnung und Messung).
  • Ob und falls ja wie Sie das Ganze vertraglich festhalten (ich empfehle zu Anfang kleinere Partnerschaften einzugehen, bei denen kein Vertrag notwendig ist).

Also los. Gehen Sie die Liste an bekannten Personen/Unternehmen durch, die für so eine Partnerschaft in Frage kommen könnten. Nehmen Sie das Branchenbuch zur Hand und entdecken weitere Unternehmen. Und machen Sie diese Strategie zu einer der wirkungsvollsten Instrumente in Ihrem Marketingarsenal.

4.Kosteneinsparungen führen zu mehr Gewinn

Gleich vorweg: Das ist nicht mein Spezialbereich. Allerdings ist die Strategie natürlich trotzdem gut, um den Gewinn zu steigern. Sie sollten sich alle Bereich in Ihrem Unternehmen genau anschauen und überlegen, wo sich Kosten einsparen lassen OHNE dass sich dies auf die Qualität des Erlebnisses für Gäste in Ihrem Unternehmen auswirkt.

Hier eine kleine Auswahl an Ideen, um Ihren Gedankengang ein wenig in Schwung zu bringen:

  • Standardisieren Sie die Alkoholmenge in Drinks: In vielen Restaurants und Bars schenken Barkeeper nach Gefühl ein. In den meisten Fällen wird hier eine Menge teurer Alkohol verschwendet, was im Jahr tausende an Euros kosten kann. Messbecher oder Schanksäulen mit genauer Messung lösen dieses Problem.
  • Überprüfen Sie den Rücklauf der Speisen und Getränke. Wenn Sie beobachten, dass zu viel zurückkommt, reduzieren Sie diese Zutat.
  • Standardisieren Sie generell die Zutaten für die Gerichte, so dass immer gleich viel verwendet wird. Dies gilt auch bei geringen Mengen (Anzahl der Oliven, Gramm Käse oder ml. Olivenöl).
  • Systematisieren Sie häufig durchgeführte Prozesse im Unternehmen, so dass diese effizienter und mit gleichbleibender Qualität durchgeführt werden. Auf diese Weise lässt sich Zeit, Arbeit und Personal einsparen – ohne dass der Service drunter leidet, sondern im Gegenteil sogar besser wird.
  • Überprüfen Sie regelmäßig alle Waren auf Haltbarkeit.
  • Berechnen Sie genau die Kosten für jedes einzelne Gericht. Sie sollten genau darüber informiert sein, wie viel Sie die jeweiligen Speisen kosten und welche Gerichte deshalb entweder einer Rezeptänderung bedürfen oder durch neue Gerichte (mit einer gesünderen Gewinnspanne) ersetzt werden sollten, falls eine Preissteigerung nicht möglich ist.
  • Überwachen Sie die Strom- und Energieverwendung (Küche, Isolierung, Heizung, …).
  • Nach Verlustquellen bei den Mitarbeitern suchen: Hierunter fällt Diebstahl, verschwenderisches Putzen/Schälen/Zuschneiden von Zutaten, Unachtsamkeit beim Umgang mit Geschäftseigentum, ….

5.Ein Newsletter steigert die Treue der Gäste, führt zu häufigeren Wiederbesuchen und somit zu mehr Umsatz

Newsletter GästegewinnungJedes Restaurant, jedes Hotel und jeder Gastronomiebetrieb sollte einen Newsletter haben. Es gibt wirklich kein besseres Marketinginstrument, um Gäste zu einem häufigeren Besuch zu motivieren, eine bessere Kundentreue zu erreichen und letztlich so den Umsatz zu steigern.

Allerdings meine ich mit Newsletter nicht die Art von Inhalten, wie sie zu Haufe von den meisten Unternehmen versendet werden und die meist nur mitteilen, was es Neues im Angebot oder zu kaufen gibt.

Nein, der Newsletter Inhalt muss stimmen und strategisch ausgerichtet sein.

Ein guter Newsletter:

  • baut eine persönliche Bindung zu den Gästen auf,
  • verkörpert das Image vom Unternehmen,
  • hebt das Unternehmen von den Mitbewerbern ab,
  • ist interessant und bietet einen Mehrwert (z.B. Neuigkeiten aus der Umgebung, hilfreiche Tipps, unterhaltsame Inhalte, welche zum Unternehmensimage passen),
  • erfüllt viele weitere Marketingaufgaben (Bewertungsmotivation, Besuchsanreize, Promotion von Kooperationspartner),
  • und hat letztlich auch Angebote dabei.

Aber ein Newsletter ist vor allem ein Instrument zur Kundenbindung, welches bei der Positionierung des Unternehmens hilfreich ist (mit allen damit verbundenen Vorteilen).

Ein Newsletter hilft auch bei der gleichzeitigen Steigerung aller 4 GastroInsider Wachstumsfaktoren (siehe oben).

Wenn Sie Ihren Umsatz langfristig steigern möchten, führt kein Weg an einem guten Newsletter vorbei, welcher dann auch regelmäßig versendet wird.

6.Die zielgerichtete Optimierung der Webseite

Restaurant Webseite UmsatzfaktorEin weiteres wichtiges Instrument zur Umsatzsteigerung in der Gastronomie ist die Webseite. Eine optimierte Webseite bringt nicht nur mehr Gäste, die häufiger vorbeikommen und weniger preisempfindlich sind. Zusätzlich kann sie eine Vielzahl an weiteren Aufgaben erfüllen und so Zeit, Arbeit und Anstrengungen sparen, was sich wiederum auf den Gewinn auswirkt.

Was können Sie alles machen, damit Ihre Webseite mehr Umsatz bringt?

Da wäre zum ersten die Suchmaschinenoptimierung. Denn indem Ihre Seite für die Suche optimiert ist, bringt sie automatisch viel mehr Gäste.

Finden Sie deshalb raus, was die häufigsten Begriffe sind, die in Ihrem Umfeld gesucht werden (z.B. mit dem Google Keyword-Planer in AdWords) und optimieren Sie daraufhin Ihre Seite. Das bedeutet Beiträge zu den Themen der Suchwörter zu schreiben, Unterseiten zu den jeweiligen Gebieten zu kreieren und Verlinkungen von themenrelevanten Webseiten zu erhalten.

Nachdem Sie nun mehr Besucher auf Ihre Webseite bekommen haben, gilt es nun diese Webseiten-Besucher auch in Restaurant- oder Hotelbesuchern zu verwandeln.

Um dies zu machen ist es wichtig den Besuchern Inhalte zu liefern, die diese dazu motivieren, das Unternehmen für den geplanten Besuch auszuwählen.

Welche Inhalte überzeugen die Besucher?

Auch für diese Strategie ist der obige Punkt mit der Zielgruppe sehr wichtig. Es muss überlegt werden, wie der Gedankenprozess der Besucher aussieht, wenn dieser auf der Webseite landen. Das bedeutet unter anderem Antworten auf diese Fragen zu finden:

  • Wonach suchen diese Personen genau?
  • Was ist für sie bei einem Restaurant-/Hotelbesuch wichtig?
  • Wie können wir Vertrauen aufbauen und Personen vor dem Besuch von der Qualität des Erlebnisses überzeugen (z.B. durch Verlinkung mit Bewertungsseiten, Nutzen von Medien, Facebook Integration und Social Proof)?
  • Welches Image möchten wir verkörpern (Farbenauswahl, Schrifttyp, Auswahl an Bildern/Video)?
  • Wie können wir den nächsten Schritt zum Besuch so einfach wie möglich machen (z.B. Kontaktseite optimieren, mehrere Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme bieten, Online Reservierung)?
  • Wie kann die Webseite logisch aufgebaut werden, damit sich Personen leicht und schnell zurechtfinden (denken Sie daran: Der nächste Gastronomiebetrieb ist nur einen Klick entfernt!)?
  • Welche Elemente der Webseite können wir regelmäßig testen, um eine fortwährende Optimierung zu gewährleisten, die zur stetigen Verbesserung führt?
  • Für welche weiteren Zwecke können wir die Webseite nutzen (z.B. Strategische Partner bewerben, Events, Shop mit Produkten, Newsletter, Stellenanzeigen, …)?

Ich gebe zu, dass eine effektive Optimierung der Webseite aufwendig ist und viel Know-How, Zeit und Arbeit erfordert. Und auch dies nicht billig ist, ist gerade hier die Hilfe von Experten zu empfehlen. Denn die Vorteile einer effizienten und marketingoptimierten Webseite, übersteigen bei weitem die Anstrengungen und Investitionen, weshalb diese Strategie unbedingt dazu gehört, wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten.

Extra Tipp: Ich empfehle, dass Restaurants und Hotels WordPress als Plattform für die Webseite nutzen. WordPress Seiten sind sehr einfach zu bearbeiten, lassen sich schnell aktualisieren und die Preise dafür sind sehr fair. In diesem Artikel stelle ich einige günstige Restaurant WordPress Themes vor, so dass Sie sich einen Überblick verschaffen können, was für wenig Geld machbar ist.

7.Veranstalten Sie besondere Events

Aktionsabende und Events sind aus mehreren Gründen eine gute Strategie zur Umsatzsteigerung:

  • Sie geben bestehenden Gästen einen weiteren Grund Ihr Unternehmen zu besuchen.
  • Dies ist ein besonderer Anreiz um neue Gäste zu gewinnen.
  • Die einmalige Aktion bietet die Möglichkeit Gerichte und Getränke mit einer höheren Gewinnspanne anzubieten.
  • Ideal für die Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen.
  • Gute Möglichkeit für PR.
  • Fantastische Chance das Unternehmensimage weiter zu verbessern.

Und das waren nur einige Vorteile, die gut durchgeführte Events mit sich bringen.

Um rauszufinden, welche Art von Event Sie veranstalten können, werfen Sie zuerst einen Blick auf Ihr Zielpublikum:

  • Welche Art von Event würden diese Personen zu schätzen wissen?
  • Wofür sind diese Personen bereit mehr Geld auszugeben?
  • Was sind die Wünsche und Bedürfnisse, die mit dem Event erfüllt werden?

Denn es hilft natürlich nicht einen Event zu veranstalten, den Ihr Zielpublikum nicht zu schätzen weiß. Beispielsweise würde ein Brasilianischer Party-Grillabend in einer Pizzeria weniger gut ankommen als eine Weinverkostung. Oder ein Abend mit klassischen Musikern ist eher für ein feineres Restaurant geeignet, als für Peters Bratwurstbude.

Zu schauen, was sich die Zielgruppe wünscht – und dies eventuell auch per Umfrage rauszufinden, ist daher die Grundlage für einen gelungenen Event.

Gelegenheiten für besondere Events lassen sich viele finden:

  • Feiertagsbasierte Events (hierunter fallen nicht nur die gesetzlichen Feiertage, sondern auch Gelegenheiten wie der Tag des Biers, Oktoberfest, Winteranfang, usw.).
  • Events, die auf Gerichten, Zutaten und Getränken basieren (z.B. Wildschweinabend, Weinabend, Spargeltag).
  • Events, die auf Erlebnissen basieren (z.B. brasilianischer Abend, Bingo, Sommerfest, BBQ-Nacht, Single Event, Networking, Karaoke).
  • Persönliche Gründe (z.B. Jubiläum, Hochzeitstag, Fest zum Vorstellen des neuen Kochs, Einweihung des Räucherofens).

Und je nach Art des Events können Sie diesen auch unter der Woche durchführen, um einen bisher ruhigeren Tag zu beleben.

8.Umsatzsteigerung durch Rabattportale

Durch Rabattportale mehr UmsatzDies ist eine Strategie, die ich eigentlich ungern empfehle, da ich zu häufig beobachten muss, dass sie falsch gemacht wird. Trotzdem kann diese Strategie, wenn sie effektiv durchgeführt wird, zu einer schnellen Umsatzsteigerung führen. Ich habe bereits in anderen Beiträgen erwähnt, unter welchen Bedingungen Sie Groupon und ähnliche Rabattportale nutzen können und wie Sie am besten vorgehen, wenn Sie einen dort einen Deal machen möchten.

Deshalb hier nur die wichtigsten Stichpunkte.

Wann es sich lohnt Groupon oder ähnliche Portale zur schnellen Umsatzsteigerung zu nutzen:

  • Sie haben Ihr Unternehmen erst vor kurzer Zeit eröffnet und wollen schnell die Bekanntschaft steigern.
  • Viele freie Ressourcen und freie Plätze, die sonst nicht gefüllt werden (Deckelung der Fixkosten).
  • Sie möchten einen besonderen (großen) Event veranstalten und diesen füllen.
  • Sie haben ein sehr gutes Backend (bedeutet, dass Sie ein Marketingsystem im Einsatz haben, welches sicherstellt, dass Erstbesucher schnell wiederkommen und auf lange Zeit treu sind).
  • Sie haben einen Sponsoring Partner, der einen Teil der Kosten trägt.
  • Sie arbeiten mit anderen Unternehmen und stellen ein Erlebnispaket zusammen, so dass die niedrige Gewinnspanne aufgeteilt wird.
  • Sie haben aktuell eine sehr hohe Gewinnspanne, so dass selbst durch den Rabatt noch gut verdient wird.

Falls einer oder mehrerer dieser Faktoren auf Ihre Situation zutreffen, dann ist es auf jeden Fall eine Überlegung wert, diese Strategie zur Umsatzsteigerung zu nutzen.

Schauen Sie sich aber davor unbedingt die Vor- und Nachteile an, die so ein Rabatt-Deal mitbringen können.

 9.Der Verkauf von Gutscheinen steigert die Liquidität und den Umsatz

Der Verkauf von Gutscheinen ist aus mehreren Gründen eine gute Strategie zur Gewinnsteigerung.

  • Zuerst erhalten Sie jetzt schon Geld für eine Leistung, die Sie erst in der Zukunft erbringen müssen, was zu einer erhöhten Liquidität führt.
  • Als nächstes ist es gut zu wissen, dass erfahrungsgemäß mindestens 10% der Gutscheine nicht eingelöst werden. Diese Tatsache können Sie beispielsweise auch dazu nutzen, um auf Gutscheine einen Rabatt zu geben, so dass diese noch häufiger gekauft werden.
  • Außerdem stellt dies noch einen weiteren Grund da, Personen zu einem häufigeren Besuch zu motivieren, weil viele ohne den Gutschein wahrscheinlich nicht so früh wieder vorbeigekommen wären.

Nutzen Sie daher diese Strategie, welche sich leicht umsetzen lässt und umsonst ist, je nachdem wie Sie vorgehen (keine Kosten, wenn Sie beispielsweise keine vorgedruckten Gutscheine nutzen). Natürlich kann die Strategie auch erweitert werden, je nachdem welche Kanäle Sie zur Vermarktung nutzen (Webseite, Social Media, Partnerunternehmen) und ob beispielsweise Partnerunternehmen hier mitmachen (z.B. Gutschein für Hotelaufenthalt mit Abendessen, Theaterbesuch und romantischer Kutschenfahrt).

10.Das einzige Instrument für eine langfristig gesicherte Umsatzsteigerung: Der Marketingplan

Marketingplan garantiert UmsatzsteigerungUm den Umsatz auch langfristig zu steigern und stetig zu wachsen, kommt kein Gastronomie Unternehmen an einem Marketingplan vorbei. Der Hotel- oder Restaurant-Marketingplan ist das stabile Gerüst, welches Beständigkeit, Planung und Umsetzungsgarantie bringt. Der Marketingplan ist einerseits die Landkarte zu mehr Umsatz, welcher Ihnen ständig den Weg weist und andererseits die Anleitung, welche die genauen Schritte enthält, damit Sie Ihre gesetzten Ziele auch erreichen.

Ich kann wirklich nicht genug betonen, wie wichtig ein Marketingplan für den Geschäftserfolg ist und wie viel jedes Gastronomieunternehmen von einem gut durchdachten Plan profitieren kann.

Alleine die Erstellung des Marketingplans lässt Sie Ihr Unternehmen aus einer ganz anderen Perspektive betrachten, bringt eine Vielzahl neuer Ideen, verschafft Klarheit über die aktuelle Position und ermöglicht einen weitaus effektiveren Einsatz der Ressourcen.

Hier sind einige Teile, die in Ihren strategischen Marketingplan gehören:

  • Beschreibung der Mitbewerber mit deren Stärken und Schwächen.
  • Die Stärken, Schwächen und Chancen Ihres Unternehmens.
  • Ihre geplanten Marketingtaktiken und -aktionen kommen in den taktischen Teil des Marketingplans.
  • Beschreibung der Zielgruppe, sowie deren Wünschen und Bedürfnissen (siehe auch oben).
  • Die Ziele in den wichtigsten Bereichen Ihres Betriebs (nicht nur Umsatz) für den im Marketingplan gesetzten Zeitraum.
  • Eine Auflistung und Verteilung Ihrer Ressourcen.

Und auch wenn es einiges an Zeit, Arbeit und Anstrengung kostet so einen Marketingplan zusammenzustellen, wird dieser Prozess das wahrscheinlich wirkungsvollste sein, was Sie dieses Jahr machen können, um Ihren Umsatz zu steigern.

Hier finden Sie noch einen längeren Beitrag, der die Erstellung eines Hotel- oder Restaurant-Marketingplans bespricht.

11.Gewinnsteigerung durch Preiserhöhung

Preise hoch und mehr GewinnDies ist wahrscheinlich die simpelste Strategie, um den Gastronomie Gewinn zu steigern und doch schrecken so viele Gastronomen zurück, diese Methode zu nutzen. Häufig geschieht dies aus der Befürchtung heraus, dass sie Gäste verlieren werden.

Allerdings habe ich über die gesamte Bandbreite hinweg die Erfahrung gemacht, dass jeder Gastronomiebetrieb die Preise locker sofort um 10% – 20% erhöhen kann, oft sogar um bis zu 30-40 Prozent. Abhängig ist das dann vom bedienten Marktsegment, dem aktuellen Preislevel und welche Marketingstrategien genutzt werden, um den Wert der Gerichte und des Erlebnisses im Unternehmen zu kommunizieren.

Aber eine Preissteigerung um 10% lässt den Gewinn pro Gericht um mehr als 10% steigen, was an diesem sehr vereinfachten Rechenbeispiel deutlich wird (keine variablen Kosten/Steuern/Zeitaufwand/, … enthalten).

  • Bisheriger Preis:    10 Euro
  • Wareneinsatz:        7 Euro
  • Gewinn:                 3 Euro

Jetzt wird der Preis um 10% erhöht:

  • Neuer Preis:           11 Euro (10% mehr)
  • Wareneinsatz:        7 Euro (gleich)
  • Gewinn:                 4 Euro (33% mehr)

In diesem Beispiel steigt der Gewinn um 33%, obwohl der Preis nur um 10% erhöht wird. Also selbst wenn die Nachfrage jetzt um 10% zurückgehen würde, wäre der Gesamtgewinn immer noch höher als davor.

Wenn Sie zusätzlich Strategien nutzen, um diese Preissteigerung anders zu kommunizieren, den Fokus auf den Preis zu verringern und stattdessen auf das Erlebnis zu lenken, führt dies sogar zu einer Zunahme der Bestellung, anstatt zu einem Rückgang.

Wie können Sie das erreichen?

  • Nutzen Sie Speisekarten Marketing Optimierung.
  • Bessere Beschreibung der Gerichte.
  • Betonung der Qualität der Zutaten, deren Herkunft und der besonderen Zubereitung.
  • Bessere Positionierung des Unternehmens.
  • Schulung des Personals.

Also erhöhen Sie Ihre Preise und lassen Sie sich Ihre fachmännische (bzw. fachfrauliche) Arbeit auch richtig bezahlen.

Warum Sie höhere Preise durchsetzen sollten und ein anderes Verhalten sogar schädlich für unsere Branche ist, habe ich hier in einer Ausgabe meines Newsletters besprochen.

12.Strategisch geplanter Einsatz von Facebook

Heutzutage kommt kein Gastronomie Betrieb über einen Social Media Auftritt hinweg. Denn dort nicht aktiv vertreten zu sein, bedeutet den lokalen Mitbewerbern alle potenzielle Gäste und Kunden zu überlassen, sowie auch sonst von den vielen Vorteilen nicht profitieren zu können.

Dazu kommt, dass Seiten wie Facebook automatisch Profile von lokalen Unternehmen erstellen, indem die Informationen aus Branchenbüchern genommen werden. Also selbst wenn Sie bisher kein Profil auf Facebook erstellt haben, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass Facebook eine Seite für Ihr Unternehmen erstellt hat.

Aber es ist nicht nur wichtig auf Facebook vertreten zu sein, sondern Sie müssen Facebook auch strategisch und aktiv nutzen.

Nochmals zur Verdeutlichung, dass sich Ihre Gäste und potenzielle Kunden auf Facebook befinden:

Seit 2017 hat Facebook über 25 Millionen aktive Nutzer in Deutschland, über 3,9 Millionen in der Schweiz, ca. 3,7 Millionen in Österreich und über 1,9 Milliarden aktive Nutzer weltweit.

Das bedeutet: Ein großer Teil Ihrer Gäste und potenziellen Gäste ist auf Facebook aktiv und es ist lohnenswert Facebook Marketing zu betreiben!

Aber der Besitz einer Facebook Seite und nur zwischenzeitliches Veröffentlichen von Beiträgen ist nicht ausreichen.

Auf Facebook müssen Sie um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe kämpfen – und Ihre Seite steht mit buchstäblich mehreren Millionen anderer Seiten im Wettbewerb, welche sich alle nur einen Klick entfernt befinden (was auch für Ihre Homepage gilt).

Aber mit der richtigen strategischen Vorgehensweise und zielgruppengerechten Inhalten, gewinnen Sie nicht nur die Aufmerksamkeit von Menschen, die Sie erreichen wollen, Sie bauen zudem eine starke Bindung zu Ihren Fans auf und nehmen so einen ganz besonderen Platz im Kopf dieser Personen ein.

Also, wie können Sie Facebook richtig nutzen, damit sich dies auch sichtbar auf Ihren Umsatz auswirkt?

1.Fans gewinnen

Zu Anfang ist es natürlich erst einmal wichtig, dass Sie Fans für Ihre Seite gewinnen. Zwar werden diese nach einer Weile automatisch kommen, wenn Sie gute Inhalte posten; aber diese Inhalte müssen erst einmal gesehen und verbreitet werden.

Deshalb sollten Sie jede Möglichkeit, die Ihnen zur Verfügung steht, dafür nutzen, um mehr Fans zu gewinnen. Dazu zählt unter anderem:

  • Im Unternehmen Personen auf Ihre Facebook Seite aufmerksam machen.
  • Auf Flyern und anderen Werbematerialien die Seite erwähnen.
  • Die Homepage zur Generierung von Fans strategisch anpassen.
  • Im Newsletter darüber sprechen.
  • Auf der Speisekarte auf die Seite verweisen.
  • Facebook Anzeigen schalten, bei denen die Zielgruppe genau definiert wurde (Ort, Interessen, Alter, …).
  • Anreize in Betracht ziehen, um den Anfangswachstum anzukurbeln.
  • Einflusspersonen, Partnerunternehmen und Lieferanten zur Fangewinnung in die Strategie integrieren.

2.Regelmäßig posten

Es ist wirklich essenziell, dass Sie auf Ihrer Seite regelmäßig posten und zwar Inhalte, die für Ihre Zielgruppe interessant sind, mit dem Unternehmensimage im Einklang stehen und die geteilt werden. Denn eine Facebookseite, auf der nichts los ist – wie leider bei die meisten Gastronomie Facebook Seiten, auf denen nur periodisch gepostet wird, gewinnt auch keine Fans, da es kaum einen Grund gibt, hier Fan zu werden.

Wege, die Facebookseite häufig upzudaten, gibt es viele:

  • Über neue Gerichte berichten.
  • Umfragen zu Gerichten, Öffnungszeiten, Getränken, Aktionen, …
  • Interessante Bilder oder Videos posten.
  • Zielgruppenrelevante Neuigkeiten.
  • Kommentare zum Alltagsgeschehen, Nachrichten, …
  • Beiträge mit Mehrwert, die gerne geteilt werden.
  • Qualitätskommunikation.
  • Personen des Unternehmens vorstellen.

Hierbei ist es wichtig, dass Sie sich davor Gedanken zum Gesamtkonzept gemacht haben. Dies beinhaltet, wie Sie auf Facebook wahrgenommen werden wollen und welche Inhalte für Ihre Zielgruppe interessant sind. Zwar erfordert das etwas Anfangsarbeit, allerdings erleichtert so eine Vorbereitung die zukünftige Arbeit und garantiert, dass Ihr Facebook Marketing effektiver wird.

3.Facebook zur Vermarktung nutzen

Letztlich geht es natürlich auch noch darum, dass Sie die Marketingchancen nutzen, die sich auf Facebook auftun.

Hier einige Ideen, was Sie machen könnten:

  • Bewerben Sie anstehende Events.
  • Nutzen Sie die bezahlte Werbung auf Facebook (Anzeigen schalten, die nur bei Ihrer genau definierten Zielgruppe gezeigt werden und so effektiv mit einer genauen Botschaft verbreitet werden).
  • Motivieren Sie Fans eine Bewertung für Ihr Unternehmen abzugeben.
  • Stellen Sie leckere Gerichte vor, die Gäste motivieren schnell einen Platz zu reservieren.
  • Planen Sie gemeinsame Aktionen mit Partnerunternehmen.
  • Gewinnen Sie Personen für Ihren Newsletter.
  • Holen Sie Facebook Fans auf Ihre Webseite.
  • Bewerben Sie kurzfristige Aktionen.
  • Nutzen Sie die unterschiedlichen Arten von Beiträgen, um mehr Empfehlungen zu erhalten und Mund-zu-Mund Werbung anzuregen.

Es gibt wirklich eine ganze Menge an Möglichkeiten, wie Sie Facebook nutzen können, um Ihren Umsatz anzukurbeln, die Treue Ihrer Gäste zu verbessern und Ihr Image zu steigern. Aber es ist wichtig hier strategisch vorzugehen und ein spezieller Facebook Marketingplan erleichtert Ihnen einerseits die Arbeit und stellt andererseits sicher, dass die Vermarktung einer einheitlichen Strategie folgt.

In diesem Beitrag finden Sie weitere Restaurant Facebook Marketing Strategien.

13.Gastronomie Berater(in) oder Coach

Gastronomie Beratung hilft beim UmsatzwachstumAbschließend bleibt noch die Empfehlung, dass Sie sich externe Unterstützung holen. Denn abhängig von der Ausgangssituation und der Qualität der Beratung, erzielen Sie so die schnellste Umsatzsteigerung.

Es ist nun einmal Fakt, dass die Zusammenarbeit mit einem guten Coach oder Berater eine der effektivsten Strategien ist, die ein Unternehmen nutzen kann, um den Umsatz zu steigern und den Unternehmenserfolg zu sichern.

Die Gründe hierfür sind ebenso vielfältig wie die Vorteile, die so eine Zusammenarbeit bringen kann:

  • Sie haben mehr Klarheit im Geschäftsalltag und der Fokus liegt auf den wichtigsten Zielen.
  • Sie implementieren bevorzugt die Strategien, die in Ihrer Situation zu den besten Ergebnissen führen.
  • Umsetzungsverantwortung, die garantiert, dass der Geschäftsalltag nicht wieder dazwischenkommt.
  • Erhöhte Geschwindigkeit bei der Umsetzung & der Verbesserung von Geschäftsentwicklungsstrategien.
  • Sie profitieren von einer Expertenmeinung, die Sicherheit gibt, motiviert und zu größeren Veränderungen führt.
  • Sie erhalten eine Vielzahl neuer Ideen und auf Ihre Situation angepasste Verbesserungsvorschläge.
  • Sie profitieren aus dem Wissen, der Erfahrung und Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen und können so gleich die Konzepte nutzen, die andere Gastronomen erst in teuren Testverfahren entdecken mussten (was wiederum Zeit, Anstrengung und Geld spart).

Nun mag zwar das Finden einer guten Gastronomie Beratung oder eines passenden Coaches mit Aufwand und Recherche verbunden sein; allerdings lohnt sich diese Suche, da die Vorteile einer erfolgreichen Zusammenarbeit eine Menge Vorteile mit sich bringen, wie wir ja gerade gesehen haben.

Gerade Strategie-, Marketing- und Innovationsberatungen bringen hinsichtlich Gewinnsteigerung die größten Veränderungen, weil diese genau an den „Schrauben“ ansetzen, die das Umsatzwachstum am stärksten beeinflussen. Trotzdem ist eine Gastronomie Marketing oder Business Development Beratung, wie ich sie beispielsweise biete, nicht immer die ideale Lösung. In einigen Fällen kann es für den Anfang sinnvoller sein die gesamte Kostenstruktur zu überprüfen oder einfach zu einem besseren Steuerberater zu wechseln.

Eine unverbindliche Anfrage zu einem persönlichen Erstgespräch können Sie hier stellen. Zwar biete ich neben 1-1 Beratungen & Consulting auch Gruppencoaching, telefonisches Coaching und Video-Seminare, so dass sich immer eine passende Option findet; trotzdem haben Sie hier noch eine Auflistung von hunderten Beratungen in deutscher Sprache, damit Sie auch die anderen Optionen kennenlernen können.

Fazit: Wie Sie sehen konnten, gibt es eine Vielzahl an Hindernissen, welche die Gewinnung von mehr Gästen behindern und eine Umsatzsteigerung in der Gastronomie erschweren. Aber wenn Sie die oben aufgezeigten Grundlagen zum Wachstum gründlich umsetzen und auch nur einige der hier vorgeschlagenen Strategien richtig umsetzen, dann werden Sie garantiert mehr Gäste gewinnen, Ihren Umsatz steigern und Ihren Unternehmenserfolg ausbauen.